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中国营销传播网 > 营销策略 > 营销管理 > 企业,你为KA营销练好内功了吗?

企业,你为KA营销练好内功了吗?


中国营销传播网, 2005-02-04, 作者: 陈启令, 访问人数: 5852


  最近几年,以大卖场、连锁超市为代表的现代零售业态的迅猛发展,正直接而又深远的影响着中国的零售业。KA营销也因此成为诸多企业都非常重视的课题。在KAM管理、品类管理、80/20营销法则等正在被不同程度的运用KA营销管理中,有效促进了国内企业的KA业务水平的同时,我们缺听到更多的来自企业内部的投诉和指责:区域价格不平衡、缺货、帐务不清、利润太低……为什么企业内部的协调与管理工作比对付家乐福们还要难?为什么在客户那里被认为是非常优秀的KA经理,在企业内部却是捉襟见肘、困境重重?

  在大家将KA营销都习惯的向外看的时候,你是否认真的向内看过呢?笔者从企业内部角度出发来分析目前很多企业在KA营销管理过程中出现的普遍性问题,检视KA营销在你的企业内部,是否拥有了肥沃而又健康的土壤。

  一、 为什么客户广泛赞誉的我,却得不到公司内部的重视和支持?

  李胜所工作的企业是一家从事家居百货用品生产、销售的民营企业,该企业在行业内综合实力位列双甲,李胜所负责的全国KA客户年销售收入占整个公司内销收入的55%以上,是公司非常重要的销售和利润来源。而李胜也在该公司服务了3年多了,通过几年来的努力,全国KA客户一直保持了30%以上的增长速度,并且由于工作上的出色表现,赢得了大多数客户的信任和支持。在客户客情沟通和业务管理上,可谓顺风顺水了。但他现在面临的尴尬局面却是:经销商渠道经理总是抱怨大卖场的价格一低再低,市场部门坚持认为公司产品的价格需要调高、大量不适合卖场销售的新品云涌而入、产品价格明显高于其他品牌、大批量长时间缺货,综合缺货率达到30-40%……李胜觉得解决客户的刁难比解决企业内部的困难容易的多了。


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