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中国营销传播网 > 新营销 > 一店一策冲破渠道封杀

一店一策冲破渠道封杀


中国营销传播网, 2005-02-03, 作者: 郝星光, 访问人数: 11825


  

挑战者始终哑火

  赤远市(化名),中原地区百万人口以上的大型城市,自古便是兵家必争之地。当地有三家啤酒制造商,已经纠缠多年,形成格局如下:

  领导者:A公司,市场占有率80%,大型企业;

  挑战者:B公司,市场占有率8%,中型企业;

  追随者:C公司,市场占有率5%,中型企业。

  赤远市被称为B公司销售经理的终结地,开发了很多年,效果很不理想,销售经理每年就要被“毙”掉一个。

  张经理不信这个邪,主动请缨,来战赤远。到了地头才发现,情况不是那么简单。

  领头羊A公司把赤远市看作是自己的后方基地,投入了大量的人力物力维护渠道。经销商一方面惧怕A公司的实力,更重要的是对B公司没有信心,搞得这么多年B公司都没有发展到一个有实力的经销商。你说窝火不窝火!

  这种情况下,B公司原办事处负责人采用了以直销带动分销的方式,自己先把市场做起来,再同经销商谈判。这个思路得到公司的认可,并投入了大量的人力物力,期望能够利用直销获得市场突破。

可是直销在这个市场已经进行了3年,一直是不温不火,反而给经销商留下一个坏印象。张经理一谈合作,经销商就说:“先把你自己的市场做好给我们看一看。如果办事处都做不好,更别提我们了。”一句话就把合作邀约呛了回去。

  张经理明白,只有办事处把直销做好,市场出现起色,经销商才会有信心。那么如何打开直销的僵局呢?


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