激情过后，我冷静而客观地分析了自己面对的困难和挑战，对销售一窍不通，不谙销售手段和技巧。市场的竞争又是无情和残酷的，怎么办？靠自己。从不服输的我来到了书店前，就这样一大摞营销方面的书籍成为我的启蒙老师。然后从理论到实践，经过一段时间的磨炼，我终于摸索出一套关于销售方面的路子与技巧。我终于可以自信的面对我的用户，并为之服务。

　　几年来的实践使我在销售过程中真正感悟到用户才是我事业成功的基石。下面我将自己在销售过程中的真实感受奉献给读者朋友们，与大家共勉。

　　1995年春节期间，我接到某商场经理垂询扶梯的电话，当时我们建华电梯在该市“一统天下”，加之过节意识较重，没能及时赶去。当我姗姗而至的时候，听说天津一家电梯厂已与该商场草签了供货合同。我一下子急得“火上了房”，后悔自己不该麻痹大意，一旦其他厂家产品进入，将打破我厂电梯独霸格局，损失的不仅是这一个项目，还将影响今后的销售。商场经理的冷漠和刁难虽没有冲淡我的工作热情，但穷追不舍的公关并没有多大成效。在商场经理办公会前，我又一次来到总经理办公室做最后一次努力。总经理当着很多副手的面，正式告诉我合同已签定完了，以后不用再来了，随后便很无情地把我请出了办公室。站在经理室的外面，我顿感脸上阵阵发烧，内心觉得受到了很大的伤害，也丢了面子。几天来在争夺该项目中遭遇的种种怒气一下子涌上心头，我真想不顾一切地冲进去发作一番，宁可让商场的员工把我打得鼻青脸肿，否则无法平熄心中的怒火。这时我忽然想起营销书中常说的：当遇到要发火事情的时候，平静2分钟，然后再决定去干什么。几分钟过后，扌门心自问自己是干什么来了，这样心情很快平静下来。回想这几天碰到的一些事情，觉得是由于自己工作方面的疏忽，才使总经理最后决定舍弃建华电梯的。如果当初总经理没有诚意，那么第一次见到我时就会讲清电梯已草签定合同的实情，为何等到今天才告之我呢？在经理室外面足足等了２个多小时，会散后我又走进了他的办公室，直视着总经理的双眼，满怀激情地说：“工厂特别重视这个项目，诚心诚意地想把这个工程做好，我刚刚跟厂长通了电话，为了表示建华电梯的诚意，决定再优惠一万元为您供货。”总经理惊诧之余忙又召集刚散会的副手们重新回到办公室，他讲了一些有关订购我们电梯的优势与好处，认为用我们的电梯比较放心，比较稳妥,他对我厂电梯的赞誉比我公关时的语言还要精辟。副手们一致同意总经理的意见，随后用了20分钟合同就签定完了，财务人员随即去银行办理了汇票。瞬息万变的局面真让我措手不及，在欣喜的同时，疑惑也同时伴随着我：降低一万元的销售价格对该项目而言不会产生如此大的变化，是什么改变了总经理的决定？耐心等待了4个月，在商场重新开张的庆祝活动期间，总经理给我解开了这个谜团：“在你被我拒出门外、不久你又重新站在我面前的时候，你还没有说话，就把我征服了。”这次经历成了我经常鼓励和告诫自己的座右铭：毅力和恒心，不但能提高自己的勇气，有时还能征服用户。

　　1995年夏季，从同行的口中得知某地一家商场签定了一台大提升高度的扶梯，得知这一消息后，我埋怨自己的信息不灵通，工作效率低，错过了参与竞争的机会。几天后，从设计院的设计者口中得知，该商场财务部门因把对方的账号弄错了，设备款又退回了该商场。抱着碰碰运气的想法，我闯进了该项目负责人的办公室，一位和蔼可亲的长者和一位懂技术的工程师负责设备订货。我采取的是文雅加豪爽的谈判方式，一来我书生气的性格会给他们以好感和信任，二来豪爽大度给用户一种能买到便宜设备的感觉，利于转变客户已形成的订购想法。我开门见山地报出了较低的设备价，并把我厂电梯想利用该商场特殊的商业位置、做一个样板工程作为谈判的主线。实实在在的谈判风格让客户对我产生了好感，我厂电梯过硬的质量与信誉也引起了客户的兴趣。三次接触后，我陪同客户去工厂考察，并在考察期间签定了供货合同。当我已收到预付款后，原来那厂家的销售员才如梦方醒，降价呀、回扣呀都已图劳了，在以后的两年中，通过这一项目的广告效应，我又成功地做了两个大提升高度扶梯的工程。事后客户谈及此事都说我运气好，而我则真正懂得了天道酬勤的道理，耳勤、嘴勤、腿勤是销售员应具备的基本素质，遇事相信自己。

　　1996年山西一城市筹建一座2万平方米的大型商场，十几部电梯的需求使各路竞争对手云集，竞争十分激烈。论品牌、论我本人的经济实力和社会关系，我厂电梯都无法与其他对手抗衡。在旧商场拆迁时结识了总经理，他是一个高效、务实、精明、有较深内涵、不善应酬的管理者，当大厦初具雏形时，已很难与老总商谈具体事情了。我在和他的副手的长期接触中建立起相互间的好感，除了送给他们几条领带、几个领带夹和学生书包等价格不贵的小礼品外，我没请过一次饭，没去过一次歌厅。我实在、朴实的性格拉近了与副手们的距离，而诚实可信的产品介绍极大地赢得了用户的好感与信赖。当他们向总经理推荐产品时，我厂电梯已被列为前茅。尽管如此，我深知通向成功的路上仍会充满坎坷、泥泞。这时候原本被列在首选的一家电梯厂在最后阶段因不守谈判初始的承诺，失去了商场的信任。这时，我根据商场建设资金不足的现状，站在用户的角度思考销售对策，帮助他们排忧解难，帮助他们确定了电梯的采购方针——不买最贵的，不买最便宜的，买最适合自己的，并迅速带领他们去北京、沈阳等地考察，增加了他们对我厂电梯产品质量的认识。3天后合同在工厂签定。生意做成后，老总言语也变多了，原本十分严峻的脸看上去和蔼可亲多了。老总讲了许多心里话，作为商家选购电梯设备时，最关心最想知道的事情，作为销售员应该懂得介绍和掌握的……老总一番推心置腹的谈话，使我顿开茅塞。作为一名销售员只有时时刻刻站在用户的角度考虑问题、介绍产品，为用户利益着想，那么你推销的语言才能变得动听，才能激发用户的购买欲望。

　　该项目的洽谈成功，成为我在销售道路上走向成熟的转折点。在随后的销售工作中，在享受成功喜悦的同时，我从不忘记让用户谈一谈心里话，帮助我点评推销中的优缺点，失败的时候也要尽可能弄清楚原因。只有掌握了销售的内涵和真谛，才会有更大的收获。

　　商海的工作并没有改变我的性格，不好热闹，办事认真，不会烟酒，不事张扬。许多人对此不解。执着、认真、诚实守信，这不但是我做人的原则，也是我在商海上拼搏的法宝。敬业爱岗，维护自己本单位的利益是销售员应具备的基本素质，在不侵害工厂利益的情况下，尽量多为用户想想困难，诚心诚意地把用户当做知心朋友。对于电梯这种价值高、专业知识较强、采购金额大的特种机械，用户对我所推销的产品质量和服务产生怀疑,订货时彷徨、犹豫是很正常的现象。遇到这种情况，尽可能带用户去有自己电梯的现场和有竞争对手设备的现场参观，有条件时我还把国外进口的设备介绍给他们，通过考察让用户由外行变成内行，明明白白、心情舒畅地选择所需要的产品。我从不贬低竞争对手的产品，特别是在招标会上，不与其他厂家争辩，更不与其对抗。产品的优劣，价格的适宜，要由用户来比较。

　　在这几年的工作实践中，我运用政治思想工作者的一些方法，努力把我的思想潜移默化地传给用户，让其接受我的观点。谈判时，用真心、用激情、用发自肺腑的心声去感染用户。在电梯安装、维修的时候尽可能与其他工作人员在现场同甘共苦，用踏实的工作、认真的态度在用户中树立起我人格的口碑。

　　如今我已走上了领导岗位，但我仍十分留恋当销售员的日子，那富于挑战、促人进取的工作，能迅速地锻炼人，并改变人的生活轨迹。可以说，只要有了做销售员的经历，今后不管从事任何工作，前面的路都会显得十分宽广。这几年，我被评为“销售大王”、“先进生产工作者”等荣誉称号。但我深深感谢那些曾给我极大收获的用户，是他们为我铺就了成功之路。用户是我事业成功的基石。

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