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医药联盟之工商关系应对 俗话说“人多力量大”，当感觉个人的力量有限的时候，人们往往结成联盟以壮大自己的势力，从而在竞争中获得有利的地位。基于联盟带来的好处，各类联盟不断出现，见之于报端，但联盟是否就一定可以取得成功、什么样的联盟才是合理的联盟、我们应该建立何种联盟呢？ 一、商业领域中的联盟 1、什么是联盟 联盟是指特定群体为了达到特定的目的，在约定的时间内结成的团体。这种结合一般属于自发性，不具有强制的约束力，以追求利益为最终目的。根据合作时间的长短，联盟可以分为长期联盟和短期联盟两大类，长期联盟分属于不同的行业之间，多为行业联合体，例如家电去企业、医药企业会分别组成自己的家电联盟和医药联盟从而在社会资源配备、行业环境改造、行业进步等方面争取各自的有利位置；短期联盟多存在于行业内部，一般是行业内的部分企业结成一个短暂的联盟和行业内的其他企业进行竞争，例如药品采购联盟就会和药品生产、经营（批发）进行采购成本的竞争；家乐福供货商联合起来抵制家乐福的低价采购和入场费用。 2、联盟的优势及其在商业领域的成功运用 自从联盟这种运作方式诞生以来，联盟就为大家所喜爱，联盟在市场竞争中有三大优势：达到既定目标、在增加收益的同时减少风险、充分利用宝贵资源。具体说来就是：加强协调，整合联盟中分散的公司资源，凝聚成一股力量，提高运作速度，分担风险，使企业能够把握伴有较大风险的机遇。加强合作者之间的经验交流，保持在市场上竞争优势。与竞争对手结成联盟，可以把竞争对手限定到它的地盘上，避免双方投入大量资金展开两败俱伤的竞争。通过联盟可获得重要的市场情报，使营销领域向纵向或横向扩大，使合作者能够进入单方难以渗透的市场，有助于销售的增长。一旦战略联盟管理有方，合作双方将比单方自行发展具有更广阔的战略灵活性，最终可以达到双赢。联盟在商业领域中成功的范例不胜枚举，比如：针对美国商务部展开的反倾销调查，汕头的十五家虾制品企业积极组织起来，一致对外，从而在竞争中取得有利优势；香港电讯盈科与IBM结成联盟共同面对网络经济带来的巨大机遇；浙江康恩贝、赛诺菲、英特药业与杭州邦达物流有限公司组成医药物流，从而简化以往药品运输中的繁琐环节，货物直接发送到客户手中减轻没能及时提货造成的货物毁损风险，从而取得合作双方的双赢。 3、医药领域中联盟的发展状况 药品销售作为商业领域的一个重要组成部分，也结成了大小不等、形式多样的联盟。分别有药品研究联盟、药品生产企业联盟、药品批发企业联盟、药品零售企业联盟等，目前这些联盟多处于发展的初期阶段，经常是为了竞争而结盟，在竞争中面对利益而解散，例如在医药零售领域，部分药品零售企业为了应对药品平价超市进入后在区域市场造成的波动，纷纷结成价格联盟，可在实际操作中面对药价的整体走低，先后参入到价格大战中来，联盟一事也就不了了之。 二、医药零售领域联盟中的各方 为了准确的了解药品零售领域的联盟，我们首先来了解联盟中涉及的各方。 1、供货商 联盟中的供货商包括：药品生产厂家、药品批发企业。对于他们来说追求市场的占有率，提高利润是其追求的目标。与药品销售企业（零售）和平共处是开展市场销售的原则，在操作中力求区域，市场的稳定。 2、销售商 联盟中的药品销售商是指药品零售企业，主要包括大型平价药品超市、药品零售连锁企业。对于他们来说结成联盟主要有以下的原因：进行平价炒做、在老百姓中树立价廉物美的正面形象；应对市场的变化，争取最大的利益；建立强大的联盟，在联盟内互通有无，确保利润的最大化；代表的只是部分药品销售企业。 3、监管部门 在医药零售领域负有监管责任的部门包括药品局、工商、物价等行政部门。加强对行业规范管理以市场经济的发展规律办事、确保老百姓的利益不受到损害并且人人享有健康医疗保证、促进医药商业良性发展、组织应对药品零售领域放开后的挑战是他们对药品销售行业进行监管的原则，因而只要联盟是积极、正向且不触犯原则的情况下，都是允许的。 三、正确认识工商关系，促进工商关系的良性发展 1、正确认识医药工商之间的关系 药品零售领域的工商关系不是竞争对手而是合作伙伴。将合作伙伴抛弃组成的联盟是一把双刃剑，伤害着联盟内外的双方。采用报复性的措施将厂家的药品撤柜，在对厂家造成伤害的同时，店家也受到了不同程度的伤害，这是因为虽然可以寻求替代产品，但由于该品种（知名）的缺失，不可避免的对药品的品牌造成不利影响。曾经有一知名连锁企业和某合资企业因为药品采购及相关政策未达成一致，因而停售该厂品种，但过了一段时间后面对消费者的怀疑，不得不和厂家重新达成一致。 2、相互协助，搞好协销售工作 为了共同发展，药店和供货商可以在多个领域开展合作。比如相互做好产品的协销工作。药店在执行厂家的部分销售政策的同时，厂家积极提供全方位的销售支持，提高药品销售的附加值，从而在利润有保证的前提下转移消费者对于价格的依赖，为药店经营摆脱当前的窘境。当厂家在药店的心目中不可替代的时候，自然就不会有相互之间的不信任，也就可以成为事业上的好合作伙伴。这里需要做的是部分药店和供货商将金钱营销观转变为服务营销观，药品供货商，可以更多为药店提供经营上的支持。我曾经应某药厂的要求赴某一药品经营企业开展GSP认证工作，在此期间亲历了工商关系的融洽相处。 3、通过服务提高满意度 包括消费者对药店的满意度和药店对供货商的满意度。在这里我们要做好的是加强消费者对药店的满意度，而做好这需要药店和供货商双方的努力。通过这种服务可以将消费者从我们不经意中培养的价格依赖中引导出来。笔者曾经在一次药店巡查中就通过自己的服务为门店留住了业务，尽管当时药品的价格比相距50米外的另外一个药店的价格要贵。 4、结合药品的特殊性，合理运用各种销售方法，从而提高经营管理水平。 药品是一种特殊商品，决定了我们在销售是既要按造销售规律办事，有要兼顾药品的特殊性，因而平价应该只是销售手法运用中的一种，我们更多的可以采用陈列营销、体验营销、行销、服务营销等手段，从而提高消费着认可以及自身的经营管理水平。 5、明确利润的来源 对于销售利润，我们应该明确：利润不是来自于厂家，而是来自于老百姓，来自于药品的增值服务。我们一味要求低价，要求对方的付出，只考虑自己的利益，而当别人退出的时候，自己将一无所得到。商业谈判及合作的最高境界应该是相互妥协，获取最大化利益而不是最多利益。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为武汉药店人医药营销咨询中心营销总监，联系电话：13871393897，电子邮件： 41892910＠soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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