小时候的梦想，不是作一名营销人，而是当一名警察，能穿上威风的警服，伸张正义。中国人民公安大学的落榜，使我进入了内蒙古财经学院贸易经济系，进修市场营销专业。

　　也许是这辈子注定要当一个营销人，也许是上天的故意安排，使我踏入了营销这个领域。

　　2000年毕业的时候，市场营销专业开始热门。

　　除了学了些干枯的市场营销理论外，所有的概念都很模糊。因为专业热门，所以就去了趟北京。大学生们毕业后都爱往大城市跑，我也是随波逐流。花了几千块父母的血汗钱，跑了十几天才发现，专业热门，三流的学校不热门，虽然我们认为财经学院已经是内蒙古最好的财经类院校了。

学校不过硬，文凭没有含金量，那些梦寐以求的单位，看来是无戏了。

　　虽然我在大学兼过职，跑过广告业务，做到了广告公司业绩第一的位置，虽然我开了半年的广告公司，有过一点创业经历。那时候，许多企业还是重视文凭的含金量，一次次的把我拒之门外，甚至我的简历都没有被认真的看过。

　　我回到呼和浩特市进入了国内大型乳业A公司，分配到冷饮销售部。

　　车间三个月的实习，把我们这些文弱的书生折腾的够呛，也锻炼了我们。午餐也敢放下架子和工人一起抢饭吃了，也了解到了车间工人的工作状态、生活状态、心理状态，也熟悉了产品从原辅料到制成品的整个生产过程，也清楚的知道了一个产品凝集了多少道工艺和劳动。

　　那时候，我清楚的看到，我们的职责就是要把这些凝集了心血和劳动的产品，卖出去！这也是我对营销的初步理解。把产品放在库里就是最大的浪费，也是我们营销人的耻辱。带着这样的感觉，踌躇满志的我和第一任经理，踏上了东去的列车，我的第一个营销战场：沈阳。时间：9月18日，恰逢“九.一八”事变那天。

　　踏上异乡的土地，一切都是那样新鲜，看着这个陌生即将熟悉的城市，看着那一幢幢高楼大厦，心里感叹：俺也算个营销人了。两个同事过来接站，一番简单的含蓄后，来到了我们临时的“家”。

　　5张床6个人，怎么办？

　　为了“革命”，我还是和一个同事挤一挤吧！

　　1、销售从熟悉市场开始！

　　安排完住宿，经理分配了任务，接下来的一个月就是熟悉市场，了解沈阳冷饮的渠道情况，我被分到沈阳大东区。为此，我特地买了辆自行车，早上从大馆（辽宁体育馆）的办公室出发，直奔大东区而去。办公室旁边有个一百多米高的电视塔，它成了我回来的指引坐标，只要看见它，心里有数了。

　　沿途一边感受沈阳的城市氛围，一边到路边的食杂店和冷饮二批点了解情况，看一看冰柜数量、产品品种、滞销产品、旺销产品、价格体系、确定售点的规模，了解客户对厂家的建议和意见。几家下来，还颇有收获，东北人以豪爽的性格和特有的品性，毫不保留的告诉了我。

看看时间，已经不早了，随着冬季的临近，天黑的越来越早了，赶紧返程。

　　晚上和同事煮了点面，凑乎一下肚子，躺到床上才感觉到，腿有些酸疼，作业务是要付出辛苦的！这点我有心理准备。

　　一个月下来，我渐渐地适应了这种工作节奏，对沈阳大东区越来越熟悉，清楚了售点的具体位置和情况，网络表上作了详细的分类，二批售点和食杂店，一些销量较好的重要售点，我也掌握到手里。熟悉售点的过程中，我也清楚的了解了东北人的性格和特点，知道和终端客户打交道，是不需要文气太重的，随和一点、实在一点、才能和他们打成一片。

　　2、实战从送货开始介入。

　　因为渠道改革，沈阳办事处施行了直营的配送方式，从河南郑州抽调了三台长安0.5T保温车，开始对市场进行直配。我作为沈阳外派销售代表之一，开始跟车对沈阳大东区进行访销。

　　冷库在距离市区20公里之外的白塔铺，每天早上，都要钻进保温车的后背箱（有一台保温车负责接受业务人员），到冷库进行提货。每次钻进后背箱，关上后门的时候，里面漆黑一片，严重缺氧，只能凭感觉，判断方位和距离。A企业的产品，在市场并不是很畅销，所以提货要进行合理的核算，否则还要进行返库，很是麻烦。

　　满载希望，我开始进行逐点的推销，因为了有先前熟悉市场的过程，所以找点很容易，按照我设计的由远既近的路线，进行着地毯式的铺货。一天下来，没有真正的推销出几件，很受打击。

　　晚上我失眠了，左思右想，什么原因呢？

　　我进行了简单的总结。

　　推广术语我是这样设计的“您好，我是XX公司的，您看需要我们的产品吗？XX产品，40支装，85克，25元1件”，结果终端一句“卖不动”，就把我打发了。

　　不行，我必须调整思路，也不要气馁，即使不要，也要天天去，先混熟了，再要货。

　　所以我设计的推销术语，是这样的：“大姐/大哥，我是XX公司的，以后我就负责这片了，天天和您打交道”，再带上一支新品“大姐/大哥，您看，这是新品，包装新鲜醒目、克数也挺大、快到90克了、每件25元、每支你就能挣将近4毛钱”，“这个是新品，过段时间还有广告，试卖一下不吃亏，新品好消化”，如果再不行就使狠招“不信，你尝尝，这支我买单，虽然我一个月没多少钱，但是没关系”

　　第二天，我就开始做实验，发现效果要比第一天好多了，一天推销了30几件货。随着拜访的日积月累，逐渐打开了市场局面，许多经常拜访的客户变的不好意思起来，开始进货。针对不同的售点，我随机变化推销术语，取得了积极的效果。

　　每到一个售点，我亲自卸货，抱到店内，装到冰柜里，整理冰柜，收款，然后和客户交谈一会，偶尔开个玩笑，再拜访下个售点。

　　送货的三个月里，我知道了怎样去辨别假钱，怎样算帐，怎样在冰柜里合理摆放产品，才能多放一件，怎样和客户交往，才能让他们不反感。

　　感谢这段岁月，使我沉淀了营销最基本的东西和内涵！

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