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看不见的生命线是什么？ 实践已经证明，TCL全国营销网络的成功构建使得TCL极具竞争力，这一网络已成为TCL集团一笔巨大的财富。 TCL集团从开发彩电产品的第一天起，就十分注重自身营销网络的建设，这是由于在我国市场经济初期市场尚缺乏有序性，市场竞争无游戏规则可言，加之缺乏相应的法律保护体系，市场风云也就更加变幻莫测，所以TCL决定必须要有自己的营销网络。TCL集团李东生总裁、销售公司袁信诚总经理和常务副总经理杨利在这方面倾注了大量的心血，把网络的建设当作关系生存和发展这两大战略问题来抓，目的便是牢牢掌握市场主动权，把命运掌握在自己手里。 迄今为止，TCL集团已建立起目前国内家电行业规模最大的营销网络，在近30个省、市、自治区建有自己的分公司、售后服务机构和经营部，而且通过营销网络获得了丰厚的市场回报。1996年TCL王牌彩电市场排名上升至第三位，成为彩电行业的一匹“黑马”，把国内一些颇有实力的品牌抛在后面。 随着时间的推移，这一营销网络作为TCL的一笔巨大财富，其优势已渐渐凸现出来。 1996年3月26日，长虹率先在全国发动降价战，降幅高达18％以上。面对严峻的市场形势，TCL集团李东生总裁和总部其他领导一起果断决策，作出快速跟进的决定。作为TCL营销网络体系一部分的郑州TCL电器销售有限公司(当时为TCL电子集团郑州分公司)响应总部推出“拥抱春天”大行动的决定，积极协助策划促销活动。并在郑州分公司成立一周年之际率先实施，赢得了市场主动权，TCL王牌彩电销量在中原市场迅速进入前三名。这次跟进行动仅在长虹降价的10天后就通过全国网络迅速推出，比后来跟进降价的康佳及其他企业整整提前了二个月。在这次降价风潮中，除了长虹之外TCL成了最大的赢家，TCL降价幅度最小，仅3—6％；而市场排名提升最快，当年便由先前的第六位攀升至第三位。 面对突如其来的市场危机，TCL之所以能够处变不惊、转危为安，是因为TCL营销网络对信息快速反应的能力和市场强大的控制力发挥了至关重要的作用。 1996年5月，TCL集团与生产“佳丽彩”彩电的香港陆氏集团谈判兼并陆氏蛇口彩电基地，陆氏老板开价2亿多元，但最终陆氏老板心甘情愿地以l亿元卖给了TCL集团，并将其生产的彩电全部使用TCL王牌的品牌。作为港资老牌彩电生产商的陆氏之所以能够让步到如此程度，根本原因在于他们信赖TCL王牌的品牌优势，他们相信TCL庞大的营销网络能给其带来更大的利润和良好的发展前景。就这样TCL与陆氏的合作开创了国有企业兼并港资公司并使用本企业品牌的先例。 1997年，TCL集团与生产美乐彩电的新乡国营七六O厂洽谈合作事直时，也面临着众多竞争对手。众所周知，美乐彩电曾是国内彩电业主攻农村市场的一支劲旅，论生产历史，美乐比TCL还要长，在经验上也不比TCL差，但美乐最终还是选择了与TCL进行合作。此次合作成功，不仅与TCL集团的综合实力、品牌形象有关，更基于美乐对TCL销售网络在河南市场雄厚实力的认可。1995年初TCI—进入河南市场， TCL王牌彩电迅速崛起，享誉中原大地，成为公认名牌，在政界、新闻界、教育界和广大消费者心目中树立了良好的、可以信赖的企业形象和品牌形象，这一切都绘了美乐人很深的印象。河南TCL—美乐电子有限公司于1997年8月正式挂牌运营，从谈判到合同签字再到运营，仅用了两个月时间，业内人士评价为“速度开国内先河”；同时T—美公司也是国内企业兼并重组中惟一一家保留原企业品牌的企业，TCL、美乐两大品牌双双胜出，经济界人士誉之为“TCL创造了‘双赢模式”。 随着TCL在河南彩电基地生产规模的上升，这一彩电基地将在以新乡为中心、方圆500公里的区域市场中发挥重要作用。TCL郑州销售公司将会充分发挥完备的营销网络优势、良好的服务优势及坚实的管理优势，致力于提高TCL王牌彩电在这一区域上的市场占有率，使TCL成为中原人民更加喜爱的彩电品牌。 TCL营销网络已成为支撑TCL事业大树的庞大根须，并在中国市场上显示出独特的战略价值。如今，许多跨国公司如日本健伍、JVC等纷纷与TCL集团接触，洽谈合作事宜，其中日本东芝公司与TCL合作开发的DVD产品、台湾ACER公司参与合作的TCL王牌多媒体彩电等项目均已进入实施操作阶段。台湾致富电脑公司在TCL尚不具备电脑行业领先实力的情况下，决定与TCL合作开发生产电脑PC机。所有这一切，充分体现了TCL营销网络的实力和品牌魅力之所在。■ 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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