把商场开进每个家庭——是8848网站、目前中国最大的网上零售商的经营目标。显然，在传统的商业经营模式下，无法实现，除非依靠互联网。

　　从一年前8848开张到今天，它每月的销售额从最初的40万元跃升至当年年底的1250万元，今年计划达到全年销售3亿元。销售的商品品种也由1.5万种扩展到包含软件、书刊、电器、办公用品等近20万种，注册会员从3万人激增至近30万。众所周知，中国电子商务发展的道路上横亘着诸如不健全的支付系统、配送系统等几座“大山”，因而，引起人们浓厚兴趣的不仅仅是8848飞速发展的成绩，更在于面对“大山”，它做了些什么。

　　从8848的经营战略中可以找到一些答案。8848的经营战略涵盖了品牌、管理、商品、渠道、配送、支付、服务等多个方面，如服务战略提出要提供个性化的商品信息服务和商品评论，建立消费者购物门户和交流社区；渠道战略提出开发网上零售、网上批发、网上集团购买和网上交易平台，开展标价、竞价等多种销售方式；而地区发展战略则是在各中心城市设立分支机构，并使之成为区域市场的信息中心、市场中心、产品中心、配送调度中心和服务中心。

　　和传统意义上的商场一样，决定经营好坏的最基本因素是商品，而互联网的特点决定了网上销售要考虑得更多。8848为自己选择商品确定了三个原则：

　　第一个原则是信息足够，即所经营的商品的信息必须能被完整地提取出来，并能通过电脑表现，在消费者作出购买决定时，能给其提供足够的参考。对成熟的消费者而言，大部分商品都满足这样的原则。

　　第二个原则是必须占有相关资源。8848是在连邦软件销售连锁组织的基础上发展起来的，立足于中国的现有环境，从资源有效分配的角度出发，8848先卖其最有优势、目标顾客最愿要的东西。所以它最早卖的是软件，进而延伸到电脑和电脑图书；而出版社也出其他的书，电脑也可用于视听，这样它又拥有了销售各种书刊和音像产品的资源；随着占有的客户资源和供货资源的增加，8848的业务逐步延伸到更多的产品领域。另一方面，网上销售要考虑商品进出的物流，所以还必须占有配送资源。如果一种商品可以传达出足够的信息，但现有的配送能力不能保障其及时流通，那么它也不能被选择进来。

　　第三个原则是有需求保障，也就是要锁定真正有价值的目标顾客，针对目标顾客的需求来选择。没有上网的人不会成为网上销售的顾客，因而上网人群是8848目前争取的对象，研究并满足他们的需求，以此来形成8848自己的产品线。

　　电子商务的优势在于以优惠的价格和方便的服务满足消费者的需求，这需要完善的支付和配送系统的支持。但在中国,作用有限的信用卡系统和零散的配送系统却成为这种优势发展的障碍，不仅缺乏在线支付的手段，而且没有一家专业化的全国性配送企业，许多网上销售的努力因此夭折抑或困居一隅。8848的实践也显示出网上销售的关键正在于此，而8848可能是国内目前在打通这两个障碍方面做得最好的一家，这首先应缘于它积极地直面这种困境。

　　8848目前的在线支付方式已有14种，其中包括招商银行的一网通、中行的长城信用卡和长城借计卡、工行的牡丹卡、建行的网上银行、上海浦东发展银行的东方卡以及工行和浦发行的存折账户等。虽然国内银行大量发行的借计卡一般只能在当地使用，但8848努力说服了大多数银行接受全国范围的在线支付。此外，8848也沿用了银行汇款、转账和邮局汇款以及货到付款的传统支付方式。针对国家禁止个人信用卡和单位信用卡之间转账的规定，它通过发卡银行开立一个托管性的公司信用卡户头，以使顾客可以将钱转入公司户头。它还与邮政系统的中国速递总公司合作开展了一项新业务——由EMS为其向顾客代收货款。就这样，8848将各个孤立的网络“缝补”成了自己多通路的支付系统。在8848的支付战略中指出，要继续与金融系统合作，提高现有结算方式的效率和质量，发展电子结算新品种和地区性的电子结算手段，并与国际电子结算平台加强合作，丰富国际货币的电子结算功能。

　　8848现在承诺的配送期是在款到后的24～72小时内货物送到，配送系统包括EMS和阳光捷运这两条主干道和其他一些辅助的渠道。8848现有的配送系统也是“缝补”出来的。它的配送战略是建立物流配送调度中心，与邮政、航空、铁路、公路系统等国家配送主渠道开展合作，并与民间专业配送企业、城市速递企业和其他具有配送、发行能力的企业合作，推进民间物流配送渠道的发展。这都充分利用了现有的社会资源。在8848发展之初，连邦公司连接了260家软件零售商店的销售网络构成了它的第一个配送渠道。之后，它与中国速递总公司合作，由EMS提供收费较低的速递服务，在全国450个城市实现了送货上门；与阳光捷运公司合作在29个城市开办了门到门的送货及代收款业务。8848与铁路、航空，与各地民间的速递公司、发行公司及拥有自己配送渠道的销售连锁企业签约，并且利用产品供应商的分销、配送网络，把各地零散的配送系统一个一个连接起来，整合成自己的辐射全国的优势资源。这些其他人没有甚至不愿做的“琐碎”的工作，成就了今天8848网上零售的地位。

　　8848理解的互联网具有三个属性—媒介、交流和商业渠道，而商业渠道是互联网天生的属性。媒介和交流就像是互联网这座冰山的一角，作为商业渠道才是冰山本身。零售巨头沃尔玛的某任老板曾说，他最遗憾的是不知道服务过的那么多顾客究竟是谁。但8848的董事长兼公司主席王峻涛说“我知道”——这也许是在今天的市场中最有价值的。

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