5、在酒类消费者发生巨大变化的今天， 追求天然、健康和个性化的产品已经成为一种趋势，加之白酒越来越受到限制，可以说这些都给奶酒的生存和竞争留下了较大的空间，同时也给传统的酒类代理商提供了一条新的财路。奶酒开发，关键是要把资源优势转变为产业优势，把产业优势转变为产品优势，把产品优势转变为品牌优势。　　

　　这是一个需要英雄的年代，在英雄的时代，如果你不能成为英雄，那么你将成为别的英雄开疆拓土滚滚战车下的白骨，中国白酒品牌已高达数万种，很多人都说现在中国白酒市场混乱一团，笔者认为市场本质不是这样，五粮液，中国白酒的一代枭雄，以胜者王败者寇的眼光去审视它，残阳如血中，它是一个仗剑屹立、浑身血腥的英雄。也正是因为有了五粮液，中国的白酒行业才显得如此的热闹和精彩。时代的演进预示着－－中国类酒市场正从感性消费市场走向理性消费市场，未来的酒业之路将是一个更加宽广的实力竞争时代。然而，奶酒行业却是一个缺乏热闹、缺乏领袖英雄的行业，落寞是自然的，因此当过多的外来资本汹涌进入白酒行业、葡萄酒行业时，不难理解奶酒行业依然是块未开垦处女地。进入2003年，随着龙驹奶酒、射雕英雄奶酒的全国招商，奶酒市场已开始慢慢预热，并且2003年中国奶酒呈现新的竞争生存法则：

　　1、 技术突围

　　奶酒属于地域性、个性化产品，在赴内蒙古奶酒大型诊断前，笔者曾委托专业调查公司对奶酒进行了专项调查，其中有一项是“你认为奶酒是什么？”，结果是很多的消费者将奶酒简单的理解为“奶酒=牛奶+白酒”。基于此，奶酒只落得个低档品牌形象，而事实上奶酒必须经过很多繁复的工艺，而绝非简单的“混合”，完全具备成为高档酒的先天条件。从目前情况来看，奶酒的标准依然是由内蒙古龙驹乳业公司制订的企业标准晋升为的内蒙地方标准。目前尚无全国行业标准，而各家仿冒龙驹的标准，因此造成名家产品质量参差不齐，奶酒市场已经出现了一些“乱”的苗头。比如产品名称不规范，无论发酵型奶酒、蒸馏型奶酒以至白酒勾兑奶香精都可以叫奶酒。风味迥异的奶酒让消费者饮后不解其味，良莠难辨。又如奶酒理应属于低度饮料酒之列，而市场上竟有50多度的烈性奶酒，加上不协调的香精味，实在让人难以产生享用欲望。再如国际流行的牛奶酒（开菲尔）和酸奶酒（库密斯），是含有碳酸气和活性乳酸菌酵母菌的，需要通过冷链销售。而国内标有开菲尔和库密斯的某产品，是经过灭菌处理的，只能理解是具有中国特色的开菲尔和库密斯了。种种迹象表明，国家有关部门应该着手抚优抚经，加大相对的技术壁垒，保护真品名牌。因此可以断言，谁首先打破行业技术的尖冰，谁就有希望成为行业的突围者。　　

　　2、 定香降度

　　中国白酒的最大魅力很大程度上体现于其香型变化的博大精深，不仅“浓、清、米、酱、兼、豉、凤、芝麻”等众多香型自成风格，围绕这些香型风格形成了各自不同的酿造工艺体系和特色文化氛围。遗憾的是，“浓香型白酒大流通”却把中国近80%的白酒产品“同化”为“浓香型”酒，千万白酒产业产品结构及其市场“一香独大”的极不合理格局，白酒的香型、口感、风格乃至工艺、文化日趋单一和平庸化，这给行业发展带来巨大危机。于是香型革命势在必行。在2002年10月，我国的酒业专家周恒刚、梁邦昌在 “中国白酒香型暨沱牌技术研讨会高峰会”上主要针对白酒浓香一统天下提出了异议：（首先，随着勾兑技术的发展，形成了浓香型产品一统天下，产品缺乏个性尴尬局面；其次，个性化产品不能得到准确定位；第三，各主流香型生产企业自我保护及协同发展、强势联合的整合能力没有充分发挥）。在这次会议中，有专家对香型发展提出创新之说的，应该博采众长，根据消费者重“味”轻“香”的需求发展趋势开发了以浓香为主兼容互补，多味结合的系列产品，有专家提出香型需要重新进行界定的，无论说法怎样，有一点是相同的，那就是促进白酒业发展。

　　在目前的香型划分中，奶酒属于乳香型白酒。我们知道饮用白酒伤身这样一个浅显的道理，一方面，奶酒有“奶的营养、酒的享受”之誉，既有白酒纯正的品质和观感，又有奶香和丰富的营养成份，其营养价值已被分析清楚，奶酒产品中富含丰富的氨基酸、蛋白质和人体必需的微量元素，产品符合消费者追求营养、保健、绿色、环保的消费需求，是传统白酒的优良替代品。奶酒饮后不易伤身，不耽误工作。免除饮酒后患，开创健康饮酒新时尚；而另一方面，奶酒又属于白酒，自然也难逃“伤身”的“罪责”，因此可以断言，假如奶酒能以和白酒、葡萄酒、啤酒、黄酒四大酒种处于同等位置列第五大酒种时，奶酒便可籍“全民营养”而大行其道。

　　行业的整体状态与“精神领袖”的一枝独放，再次告诫酒业，低度高档市场已经形成，适应消费者的心理需求与支付能力，降度升值。中国的烈性白酒市场主体历来在北方和西部，这是一个已经饱和的市场。奶酒业要发展，必须在固守北方和西部市场的同时，倾力开发南方和东部市场。适应“南方人不会喝酒，但却最会享受酒”的奶酒消费实际情形，生产厂家必须相应调整自己的产品定位与经营策略。中国奶酒目前大多为38度以上的高度酒，因而从某种程度上已退化成男人的专利品，从而忽视了女性消费者，而单丛营养的角度来讲，就应该开发女士专用酒品，因此，就存在着降度升值的现实问题。值得欣慰的是龙驹乳业根据市场的需求通过降低酸度再发酵等方法生产出来的8°牛奶干白，刚一投放市场就受到了消费者的亲睐，3°左右的奶啤酒生产线已在龙驹乳业落成，预计年底前投入生产。

　　3、精确阵地战

　　古语说“榜样的力量是无穷的”，随着市场信息和资本格局变化的频繁，要求酒企必须提高成功概率，也就是对目标区域市场，要作到精确有效打击，从而使目标区域市场成为整合布局中重要的一棋。换言之，须以优质阵地为平台，整合成功的大旗才有飘扬的地方。没有精确阵地战的营销，一切所谓的产品推广、攻关推广、人员推广、品牌推广、广告推广等都是无稽之谈。营销阵地战是中国一切酒企未来整合营销链中的核心和精髓。如何精确营销阵地战？四个字――稳、准、狠、快！在这一点上，中国的奶酒企业应该像金六福学习，金六福的雄起像一阵暴风，当年它在我精确阵地做了“原子弹”般的投入，只要你结婚，出示结婚证以及办喜宴的酒楼证明，就可以获得免费婚纱照一套，婚礼当天，免费租一套婚纱，全程录相相赠，而代价只不过是用他们的酒，还是买一送一，并且，没有拿多少酒的下限，真是疯了，它这一招一下子撕开了一道大口子，婚宴市场出现一边倒的情况，后来，不仅婚宴，其它喜宴也用上了。　　

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共4篇)

壮大奶酒市场须走好八步棋 （2008-02-18, 中国营销传播网，作者：戚海军） 喧嚣的草原，沸腾的盛宴－－评点内蒙古十大奶酒品牌 （2006-06-13, 中国营销传播网，作者：赵先锋） 奶酒的春天在哪里？ （2005-12-13, 《糖烟酒周刊》，作者：王正坤） 会诊奶酒：随波逐流者戒 （2004-09-06, 《糖烟酒周刊》，作者：黄佑成、杨秀会）