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成功寻找理想经销商的办法


中国营销传播网, 2004-10-21, 作者: 纵何, 访问人数: 4841


  有了好产品,总需要找到好的经销商来卖?如何在市场上成功寻找自己理想的经销商呢?笔者总结了自己在市场一线多年的销售工作经验,认为主要有一下几点:

  第一. 明确自己的目标

  您要清晰您的产品定位是什么?明白您的主要消费群在哪里,次要消费群在哪里?这些消费群的主要消费场所在哪里,次要消费场所在哪里?明白谁是您的主要终端,谁是你的次要终端?搞清楚这些终端都是谁供的货?谁是这些渠道的主供应商?谁是这些渠道的次要供应商和潜在供应商?制定自己理想经销商的基本标准,并按照以上的思路到市场去寻找自己理想的经销商。

  第二. 掌握观察市场的学问

  到市场观察什么,怎样观察?

  首先,是观察了解终端:包括终端的类型、数量、分布、特色、人气、陈列布局、店内管理;观察各类终端的消费者的层次、年龄、身份、消费偏好、行为习惯;观察终端内的各种沟通行为,如:店员对消费者的影响、导购对消费者的影响、产品的陈列和促销对消费者的影响等等;并要对您的观察仔细记录,认真分析。

  其次,观察了解竞品:包括竞品的包装、陈列、促销行为、价格定位、公关广告宣传、品牌定位与管理、销售队伍的管理与激励、渠道表现、销售表现、主要消费群等等;并认真记录、整理分析。

  再次,观察了解各类经销商:特别是主要竞品或相关产品的经销商,经销的产品类型、代理的品牌种类、经销的区域范围、擅长的销售渠道、管理体系、销售队伍、资金实力、储运能力、商业信誉、过往的经营历史、核心人物的品质和经营思想等等。

  最后,注意询问的技巧。在观察了解各类市场情况时,肯定要与各方面的人进行交流,与谁交流,怎样交流是非常重要的。一般情况下要与终端的店员、促销员,各级业务员,部分经销商和消费者进行交流沟通。我们在实际工作中常采取一下几种沟通方式:

  与店员和促销员的交流:采用会议交流、私下交流两种形式结合,主要了解终端的各类信息、消费者信息、竞品信息、促销信息等;要事先准备好问题的提纲、一些礼品和小食品,注意创造一种宽松的谈话氛围,让店员和促销员多发言,认真做好记录;

  与各类业务人员的交流:采用会议交流、私下交流两种形式结合,主要了解渠道信息、经销商信息、终端信息、竞品运作信息等;要事先准备好要了解信息的提纲,问题要清晰简洁,准备一些有纪念意义的礼品,注意创造一种宽松的谈话氛围,注意与业务人员的互动交流,认真做好每次谈话的记录。

  与各类经销商的交流:以私下交流形式为主,主要了解竞品信息、经销商信息、经销商关心的各类市场问题。注意多听多问少说,注意友好氛围,注意交谈的时机。有时,可以适当的变换身份与经销商进行交流。

  与消费者的交流:可采用随机访问、产品推荐会、问卷调查等形式进行。主要了解消费者消费的感受、对品牌的印象、消费习惯和频次、影响其消费的主要因素等。对这方面的工作企业一般会有专门部门负责或委托专业机构执行。

  第三. 选定潜在目标

  根据以上对市场情况、竞品情况、消费情况、经销商资源情况的了解和掌握,结合自身企业的条件、产品特点,确定产品的合理经销模式。明白您所需要的经销商类型,敲定具有潜在合作前景的经销商名单。

  第四. 准备谈判资料

  在与目标经销商进行谈判之前,要做好充分准备,主要包括:

  -目标经销商的资料熟悉

  -企业资料、产品资料、招商手册和样品

  -当地市场运作规划方案

  -研究经销商可能提出的异议和应对策略

  -规范的经销合同书

  -其他方面谈判所需资料

  -最后,别忘了准备一份有纪念意义的小礼品

  第五. 择机拜访谈判

  当一切准备就绪后,您就可以安排自己的行动计划,开始对经销商的拜访谈判工作。一般是先电话预约,确定时间地点,再去登门拜访。或者通过圈内的朋友先介绍,再拜访谈判。尽量选择经销商较为空闲的时间季节进行拜访。合作谈判的最好时机一般在,经销商对现有品牌产生不满和经销商经营范围需要扩大时。

  对于大多数的经销商来说,一次拜访就成交的可能性是很低的,这没有关系。最关键的是在谈判时一定要注意:

  -保持友好的谈判氛围;

  -认真考虑客户的异议,发现最关键的异议或者异议背后暗示的问题;

  -显示出您的诚意;

  -让经销商感觉到您带给他的是利益,而不是风险。当然,任何生意都会有风险,但与您的合作风险是很低或者是可控的;

  -讨价还价,适当让步

  -一定要正规,说道做到;而不是朝令夕改,言而无信;

  (备注:实际销售工作中,有的厂家会举行广告招商或经销商推荐会等招商形式,本文在此不做讨论)

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