（一）竞争挤压下的转型

　　三九是目前首批国家批准药品零售跨省连锁试点企业中，唯一一家允许在全国范围内建立发展医药零售连锁的中央直属企业。在全国“万家连锁”的战略指引下，2001年8月登陆中原。至2003年一直在当地做资本、网络整合，准备成立连锁公司。

　　在连锁公司正式浮出水面之前，颇为“不幸”的是，等待我们的却是一个战火纷飞的“乱世”：

　　2003年4月，一家名为“健康人”的外地企业携1500万元资金落户郑州，宣称其药品价格比国家核定零售价低45%，个别品种甚至低70%。5月，本埠一家大药房亦以超低价的方式，在距三九总店不到200米的地方大张旗鼓地开业亮相。

　　受困于价格战，对门店重新定位、寻找差异化之路，成了我们三九管理团队的一致共识。糖尿病专业店正是我们探出的第一条路。原总经理许昌军说：“在竞争很激烈的情况下，你不走市场细分之路，切分到的蛋糕必将越来越小。糖病专业店就像肿瘤专科药店、香港的屈臣氏一样，也是出于市场的引导。”

　　当然，同胞兄弟——江苏三九在糖尿病专业店运作方面的成功，更让探索中的我们看到了希望。

　　于是，通过市场调研，我们发现河南约有糖尿病患者300万，而郑州市则有20万左右；随后进行的更为详细的问卷调查表明，一个糖尿病患者正常的用药消费每月最少也在200元左右。

　　一般而言，糖尿病患者的需求并不会仅限于药品，饮食调理及体育锻炼同等重要。可当前的情况却是，很少有药店能够提供一站式服务，一次性满足患者的全部需求，故不少患者只好今天在这家药店买血糖仪，明天再去另一家购买无糖食品。再加上讨价还价、货比三家，这使得病患者不得不东奔西跑。

　　有鉴于此，郑州三九决意把总店改造成集糖尿病药品、食品、保健品、器械销售及咨询保健服务于一体的糖尿病专业特色店。也是全省第一家，国内领先的糖尿病专业药店。解决了糖尿病病友只能在药店买药、食品专卖店、商场买食品、器械公司买器械，东奔西走劳途奔波的烦恼，拥有糖尿病病友专用的药品、保健食品、食品、器械、日用品几百余种，提供集治疗、保健、健康教育咨询等为一体的一站式服务。

　　同时设立糖尿病会员俱乐部，建立会员药历，定期请具有丰富临床经验的名医、心理医生做讲座，开交流会，提供各种健康、心理保健咨询，全方位多角度为广大患者提供优质专业的服务。

　　（二）2003　风雨美食节 踌躇专业路

　　糖尿病专业店自2003年7月1日开业以来，已近3个月，一直运行平稳，且业绩显著，阶段心得小结为一句话即为：营销创新化，促销经常化，会员网络化，服务专业化。此次9月6日---11日隆重举行的“三九药店首届糖尿病美食节”系列策划便是很好的注解。

　　经过阶段性调研分析，我们认为现阶段有几个问题需要解决：一是本店概念虽深得人心，但知名度还是较低，很多人不知道还有这样专业的药店；二是会员基数较小，还难以支撑药店的年度预算任务指标，数字显示：7月份，糖尿病类品种销售额占总销售的15.61%，8月份，糖尿病类品种销售额占总销售的18.37%，销售比重虽呈上升趋势，但离我们的预期目标40%--50%还有不小的差距。差距的主因在于糖尿病类商品多为会员购买，目前会员人数仅有800人，难以贡献销售额60000---80000/月。

　　针对以上问题，我们在8月中旬便开始策划，经过企划部及片区的多次头脑风暴，“糖尿病美食节”的概念便新鲜出炉了,“每年中秋平日里忙碌的儿女也都聚在了父母的身边，父母分外高兴。可是糖尿病家庭的父母饮食却有很多讲究，一不小心就吃坏了身体，连月饼也不敢多吃几口。但是今年不同了，三九糖尿病专业店专为糖尿病友举行的“美食节”伴着中秋而来，让父母过一个自己的真正节日 。”“放心吃吧---------月饼、牛奶、玉米酥等无数专用食品免费品尝”、“尽情买吧--------省内外知名专家亲临用药指导”“赶快来吧----专业服务震撼出击，七大套餐等您来”，基于以上想法，我们随即向公司领导、相关部门、供应商及消费者（忠实会员）征求意见，大家听了都兴奋不已，一致赞同通过。接下来的筹备工作便不在话下，联谊会、美食节、茶话会等一连串环环相扣的活动拉开了序幕。

　　活动连成串，风雨联谊会：联谊会的目的一是请大家听讲座，二是发放礼品卡，凭礼品卡参加7、8、9三天的“美食节”，借以厂家提供的贵重礼品为诱饵聚集活动当日的人气。那年9月里的郑州如梅雨的江南，雨水罕见的多。5日全天大雨，下午我们对联谊会现场进行最后的布置、调试，大家心里等期盼明日大雨停止，让我们的活动顺利进行。但6日天气依旧如昨，使我们的活动大打折扣，预计600人的会场仅来了200人，但值得欣慰的是我们的最忠实顾客悉数到场了，天气预报说7日天气会小雨转阴。

　　峰回路转美食节，收获沉甸甸：7日，老天真的很给面子，早起的时候还淅淅沥沥，上午9点多便止住了连日来的雨势。早上7：30分店门一开，闻讯而来的顾客便蜂拥而至，会员登记、测血糖、量血压、免费品尝、礼品发放、导购、专家指导就势展开，到上午10：00钟已是人山人海，咨询电话络绎不绝，营业人员忙得不亦乐乎，大家悬着的心总算放了下来。8、9两天阳光明媚，势头更是喜人。日销售额均破万元，是平日的近3倍。

　　温馨茶话会，共与会员话中秋：每月10日、25日上午是我们固定的会员联谊时间，或专家讲座或座谈联欢、唱歌练舞放松心情。9月11日就是中秋了，干脆搞一个中秋茶会吧，也让大家在畅谈中放松一下。茶话会当日，会员们品尝着我们准备的无糖月饼、糖果、饮料，时而游戏,时而高歌，时而猜谜，在欢乐的气氛中度过了愉快的中秋，一位50多岁的李姓阿姨激动的告诉我们，自从得了糖尿病，她15年没有唱过歌了，是三九药店让她敞开了尘封多年的心扉，找到了年轻的自我，谢谢专家，谢谢三九。我们听了，真为自己的付出得到回报由衷高兴。

　　盘点此次活动，6---11日一周内主活动期共实现销售5.1万，本月总销售有望突破15万；发展新会员300余名，实现了预期目标。　　　　　

　　一次次的策划活动，我们用专业的服务、真挚的情感拉近了与会员和消费者的距离，三九糖尿病专业店的知名度和美誉度也在其中得到升华。

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