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经销商实现跨越式发展的秘诀 本期白金经销商： 公司名称：吉林省白山市 鸿润名优酒经销公司 总经理：于力苹 公司情况：业务人员41人， 送货车辆9台； 经销产品：泸州老窖系列、张裕葡 萄酒系列、百事可乐等； 成功心得：超越自我，赢得未来； 因为工作所以快乐。 白山市鸿润名优酒经销公司创建于1998年，创建初期固定资产仅有几万元，经过6年多的发展现已拥有固定资产220余万元。公司下设一个专卖店，一个经销公司，四个职能部门，成为以名优酒为主导的名酒饮品批发、销售、储运为一体的白山市知名企业。其代理的泸州老窖系列已成为泸州老窖东北销售公司地级销售市场中的“样板”。并先后荣获2001年度“最佳信誉经销单位”、2002年度“优秀经销单位”和2003年度“销售优胜单位”等荣誉称号。 由于市场竞争的加剧，许多经销商在发展中都感觉举步维艰。特别是对于东北市场，地产酒相当顽固，运作一个外地品牌的难度更是可想而知。鸿润名优酒公司在短短几年的时间可以说实现了跨越式的发展，其秘诀究竟有哪些呢？该公司总经理于力苹女士最近向我们道出了其中的奥秘。 借用名酒的“名牌效应” 经销商在创业初期都会遇到起步艰难的问题。大的经销商一般拥有健全的销售网络、稳定的销售队伍、雄厚的经济实力。刚起步的经销商很难与这些大商家来抗衡。但是任何大经销商也都是从小做起的，我们只要找准出路肯定能有突破。经过一段时间的市场调研后我认为，经销商要想迅速发展起来必须使自己的知名度得以提高，只有这样你才能稳定销售队伍，培养出一批能闯能干的销售精英，为企业取得更大的发展打下基础。而要提高经销商的知名度做名牌产品无疑是一个有效的出路。对于经销商来说做名牌产品有四大好处：首先是可以提高经销商自己的名气，扩大自身在行业内的影响。其次是大企业的产品质量稳定，信誉较好，发展初期的经销商可以放下许多思想包袱。第三是大品牌已经有了相当的知名度，推广起来要容易许多。而新品牌由于没有市场基础，推广的费用相对较高，这对一个刚起步的经销商来说是一个很大的负担。四是知名度不高的品牌有些是短线操作，这样经销商就特别的累，当你把市场刚做起来这个品牌甚至就不见了。当然做小品牌也有好处，比如利润空间要大一些，但如果市场没有做起来单凭利润大也是没有前途的。 但是大品牌对经销商的要求也很高。刚起步的经销商要想取得大品牌企业的信任我认为关键有三点：一是经销商要有一个长远的发展计划，并且有一套可行性方案，以保证将品牌真正做起来。二是经销商在当地的关系网络要健全，这是实现当前很流行的关系营销的关键，4而关系营销在有效推广新品方面有很大作用。三是经销商的个人信誉要好，这往往是名酒企业最关心的环节。 经过我们的一番努力终于获得了泸州老窖、张裕、百事等全国知名品牌的代理权。正如我们所料，代理名牌产品鼓舞了销售队伍的士气，增强了信心，提高了全公司的知名度，在很短时期内终端网络得以迅速建立起来。 让销售队伍的战斗力更强 单靠经销商是不可能把整个市场做起来的，必须发挥企业整体的优势和力量。这是现在很多成功经销商共有的经验。在经销商企业当中销售人员（或称业务人员）应该说是整个企业发展的核心力量，所以，如何充分挖掘这部分人群的潜力，提高他们的战斗力就非常关键。我的个人经验主要有以下几点：首先是要求他们有一定的文化素质，这是对他们进一步培训，提高他们综合能力的基础，比如在我们的销售队伍中大专以上学历的占到70%左右。其次是要培养“专才”，强调人才的互补性。我们不要求“全才”，但要求“专才”，根据他们的擅长来安排最合适的岗位。比如有的擅长交际，我们就安排到客户回访部门，加强对老客户的维护；有的擅长开拓，我们就让他专门进攻最难进的酒店和空白市场。有些商家要求业务员什么都能做，这样固然很好，但能有几个真正胜任呢？再次是不断给他们充电，请专业老师把最新的营销方法和营销理念传授给他们，同时也要重视他们思想素质的提高，这样不仅使销售人员从理论上增强了战斗力，个人素质也得到了提高，公司形象也就自然得到了提升。最后是稳定，现在最令一些企业头疼的是把业务人员培训出来了却留不住。我认为留住人才的关键是给他们更多的温暖，更多的关怀，其实在外工作的人最需要的往往就是这些。我们给每位在职员工交纳各种保险，解决员工老有所养的切身问题，定期组织旅游，发放工作装，等等等等。花点钱其实都是小事，关键是“稳定了军心”，只有这样才能保证企业迅速发展。 由经销商向营销商转变 经销商一旦有些成绩后不应只满足于现状，如果这样的话迟早会被淘汰的。当前对于经销商来说最关键的是要由经销商向营销商乃至营销公司转变，这是由市场形势所决定的。许多经销商感觉市场难做关键是没有认清自己的角色。传统的经销商只是起个配货的作用，对于形势多变的终端却无能为力，所以现在的经销商要想在风浪四起的市场大潮中立于不败之地，必须使自己成为一个现代的营销商。比如我们公司一直给自己定的发展目标是：由贸易公司向专业的酒类饮品营销公司转变。而要想成为一个真正的营销商最关键要做好以下两点：一是要有理论做支撑，经销商必须成为一个学习型的商家，学习现代的营销理论，掌握市场发展变化的规律，用理论来指导公司的决策。二是对市场的变化有所预测，把握今后制胜市场的关键。将来制胜市场的关键将依然是终端，但已不是传统意义上酒店、商超终端，终端正在延伸、拓展。比如铺货面极广的零售终端正在日益受到重视，许多公司都建立了酒类饮品专卖店，去寻找新的终端操作模式，从而避开竞争恶化的酒店终端。 成功的路子有千万条，但是我认为一个经销商要想真正成功，以上所提到的几点应该必不可少。同时也希望有时间多与行业内的朋友通过《糖烟酒周刊》互相交流。 采访手记：任何经销商都想在市场经济的大潮中迅速壮大实力，取得长足发展，但是没有一个好的产品做支撑，企业的发展往往会受到许多挫折。有了一个好的合作伙伴之后经销商就需要在多方面努力，要有敢闯敢做、素质很高的销售队伍，要有一套完整的营销策略等等。同时经销商的思想也要及时跟上市场的变化，从现有的市场中来不断发现新的渠道，新的终端，新的操作模式……。鸿润公司的迅速崛起也许能给大家带来一些启示。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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