特邀嘉宾：

　　四川华润蓝剑啤酒营销中心成都销售分公司 　段吉祥

　　江苏南京佳嵘旺盛贸易公司　　　　　　　　 石国银

　　深圳赖永初酒业　　　　　　　　　　　　　 郭梓琪

　　营销人　　　　　　　　　　　　　　　　　 郭宝中

　　疑难病症

　　四川成都天天酒业何勇经理：现在最让我头疼的事，就是那名目繁多的商超费用。今天是店庆费，明天是促销费，后天可能是不知道名目的其它费用。总之，商超费用多如牛毛，算不完，也理不清。这部分费用可不可能节省一些？怎么花钱才合算？敬请业界同仁不吝赐教。

　　商超费用“报花名”

　　主持人：在本刊经销商调查中有这样一个问题，作为经销商，当前你最苦恼的问题是什么？许多经销商都把商超费用摆在了第一位。就象案例中的何经理一样，名目繁多的商超费用可能是最让人苦恼的。作为营销环境的一个组成部分，商超借助渠道优势收取高额费用，这一点在短期内可能无法杜绝或者改变。如何节省商超花费，如何提高商超费用的有效性，“有劲用在刀刃上”？这就是本次讨论的主题。首先我们要弄清楚，当前商超费用常规有哪些？通常在合同中明确的是哪几项？

　　郭宝中：当前商超比较常规的费用主要分两种形式操作，第一种方式按各种费用的明细分别收取如：1、进店费；2、新品上架费；3、新店开业赞助费；4、商品质保金。5、促销员管理费；6、节日赞助费；7、店庆费；8海报费；9、堆头费；10、专架费； 11、其他费用等。其中在合同中明确的有“进店费、新品上架费、新店赞助费、商品质保金、节日赞助费、店庆费”等费用。第二种方式是除进店费和新品上架费单独交纳外，所有的费用都包含在商家的一个统一让点里面，如年销售额的1%到10%不等。

　　郭梓琪：我补充一个费用名称，就是旧店装修翻新费，这也会出现在合同规定之内，一般以商超规模大小收1000~3000元或者5000~10000元不等。还有节日赞助费，在广州有总店一次性收取，也有单店收取，比如广州新一佳商超就是单店收取节日赞助费，一般每家500元。通常“返利”的内容会包括许多，物流费，仓佣，年佣等等都统一到一个项目即返利上，在我们当地一般为5个点到10个点。

　　主持人：不在合同之内的临时费用通常有哪些？

　　郭宝中：不在合同之内的临时费用通常有：1、端架费；2、商品量陈费；3、商品陈列专架费；4、店内海报书写费；5、促销员服装费；6、促销场地费等。这些都是需要临时谈判、调整的。

　　商超费用“新透视”

　　主持人：名目繁多的商超费用，的确让人眼花缭乱。最令人担忧的是，这些费用的累积会达到很高的数目，如何看待商超巨额的费用？对此该持什么态度呢？

　　石国银：依我多年的经验来看，大卖场收费是没有规律性的，本身就是乱收费内容之一，很不规范，随意性很强，对此我们都很清楚，那么我们就要尽量压缩费用。一般采购员都会有自主权力范围，只要在此之内，我们就可以谈。这一点是老业务员都很熟悉的。记得当时为了进入南京华诚超市，我真是“磨破”了嘴皮，最终入场费从4000元降到2000元。其实有些刚入行的业务员对商超的情况了解得太浅显，不敢下手“压价”，这样也会无形中增加商超营销费用。

　　主持人：的确如此，花钱不经济就是在浪费。当前在商超花费方面，有没有不科学的情形？

　　郭梓琪：厂家直接做商超，我是反对的。通常各个商超都会有一个不菲的开户费，以广州好又多超市为例，其开户费就高达8万以上，因为它有十几个分店，总共的费用累计就会很高。对于一个刚进入市场的新品而言，这是一笔不小的开支。而与经销商合作则可以相对节省花费。我认为，只有让资源合理优化，充分调动渠道中经销商的力量，才能节省营销花费。“渠道短平化”是一种发展趋势，但是应该依产品特性及企业发展阶段适时而定。

　　主持人：我们通常都会遇到部分明文规定的商超费用，这些似乎是不能谈判的，在这些规定的费用上，还有必要进行省钱的盘算吗？

　　郭梓琪：当然要。我们要知道商超规定费用都没有明确的标准，只要没落实在合同上，就有的谈。比如条码费一般规定为800元，其实500~600元也可能搞“掂”。记得有一次与某超市谈物流费，采购一口咬定3%，而我最终以1%拿下。我有一个信条，商超所有的费用都可以“降”，只要我们敢于谈。

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