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传统直销奖金制度的简单解析 任何一家公司的奖金制度的组成都不是单一的。比如立新世纪就集多种制度的优点于一身。因此当我们说某家公司的奖金制度属于累积还是归零，是开太阳线还是双轨，可能只是说出了那个公司所采用制度的主要特征。要对制度进行系统比较，必须对它加以解析。由于上面推选的公司都属开太阳线的传统制度包括Stair Step Breakaway, Bottom Heavy Uni-level, Uni-level，所以我们只需从累积、归零、脱离等概念对它们进行分析。事实上，对传统的太阳线制度而言，再硕大无朋的万花筒似的体系都是构建在这些基本元素上的。 三种不同的累计方式的区别 累计制度，分三种形式。我们可以先在上级推荐人推荐新人时自己已达到累计的最高比率的前提下做相关探讨。 第一种形式是固定比率分级计算，这类制度的代表公司是完美。这种制度计算业绩的标准参考业绩比率表，它的特点是：累计与时间无关。只要推荐人推荐了一位新人，那不管他花多长时间达到最高比率，只要他达到，推荐人都能从他身上累计获得同样的奖金。拿完美来说，已经获得最高比率的推荐人推荐一位新人，当新人达到最高比率的时候，推荐人从新人身上累计获得的收益是固定的，总共是2850元。（计算方法：1000×18% + 5000×12% + 6000×9% + 13000×6% + 25000×3%） 第二种形式是固定比率不分级计算。典型制度是立新世纪，它让推荐人从新人身上获得最高限度的奖金也与时间无关。由于推荐人在推荐新人时自己已经完成1000PV的业绩，所以当新人的个人业绩达到1000PV的时候，推荐人的收入是200美金。新人拿不到自己所购首1000PV内产品的折扣。 第三种是不固定比率计算。如福龙的最高累积比率是12%，推荐人拿级差是看自己的级别和新人当月做到的级别。由于两者都是变量，双方做到的比率不同，推荐人的收入也不同。对于推荐人来说，如果新人加入当月就达到12%，那么这里的12%折扣是新人自己得到的，推荐人从新人那里只能获得自己当月比率与12%之间的级差，如果推荐人自己当月业绩也是12%，那他的级差是零。在所有累积制的级差奖金计算方法里，推荐人通过这种制度获得的收益最少。 新人如果选择采用累积制度的公司，有一点是相同的：不论从发展还是自用的角度看，一次性买上最高比率最为合算。 归零制度里个人小组定义的区别和脱离 按零售额来说，安利的10000PV小组业绩接近于10万人民币，而如新的8500元净营业额相当于1万。这里的区别在于，安利的业绩在达到21%以前是不脱离的；而在如新，只要有人申请QSR，他的业绩即和上级脱离（大陆在第二个月脱离）。因此，虽然如新的业绩压力仅为安利的1/10，但是如新的业绩却比安利更难以完成。这可以从下述事实得到证明：在安利，直销商囤货的原因多半是为冲击奖衔，以期获得更多奖金；而在如新，则是为了维持资格。如果某人的个人小组在安利完成不了10000PV，充其量只是奖金的损失，即使不囤货也没太大关系；而在如新完成不了8500，不囤货则意味着直销权的终止。 小组脱离了！看到树苗成材，推荐人理应感到喜悦才对，但在归零制度里，他们必须填补因为小组脱离而失去的业绩才可以获得领导奖金。安利规定如果有一个小组脱离，自己的个人小组必须达到4000PV才有资格领取部分领导奖金，而要获取一个小组的全部4%领导奖金，他自己的个人小组还得完成1万PV，或者再培养出一个21%小组。如新的SR在其下属QSR脱离后，也必须迅速补上8500业绩。很多通过三个月考核的SR都是因为小组脱离之后个人小组完成不了指标而被淘汰。 领导奖金 小组脱离之后，提取的就是领导奖金。无论累积还是归零，如今多采用压缩。当业绩达到一定标准算一代，如果没有达到，业绩一直上移，直至最近的合格直销商。上手领导人提取这部分奖金的多少看每个脱离小组的业绩基数和每代提取比率的乘积以及深入的代数；因此，单单基数很高（安利是1万PV）或者单层的提取比率很高（九极是15%）或者代数很深（立新世纪海外可提12代）都不足以衡量直销商领导奖金收入的水平。关键还是要看这部分奖金的实际拨出比率和组织营业额的大小。 关于领导奖金的拨出，有的制度是根据实际PV值计算的，比如安利和如新。有的则从营业额里拨出固定比值，去除以所有直销商这部分积分的总和，所得到的结果是每一积分的实际金额，比如仙妮蕾德。直销商的这部分实际收入是这一金额和积分的乘积。 在理论上，基数越高、深度越深、拨出比率越大，领导收入则越高，换而言之，组织网越大，整体收入则越大。但事实上，不管采用何种奖金制度，绝大多数直销商的团队都不满20人。能够领取到领导奖金的永远是少数，而能到达金字塔顶端，拿足全部领导奖金的更是少数中的少数。由于直销商在发展过程中，很容易形成“太阳线”、“大象腿”等不良网络结构，浪费大量人脉资源，为了改善其投资与回报不成正比的局面，经过改良的制度诸如矩阵（Matrix）、双向（Binary）、趋势90（Trend 90 Uni-level）等应运而生并被广泛采用。 本文编辑稿发表于《推销员》杂志2004年6月刊 上海铂策划是一个由丰富实战经验、理论素养的营销人员组成的专业功能产品营销团队，服务过的品牌有脑白金、脑黄金、康基生物、巨能金巴开、肝复春、素问堂、南极人、黄金搭档、遗尿停（国家一类新中药）、日立电器等著名品牌。铂策划追踪研究中国药品、保健品、日化等行业近1000余种产品或服务品牌，专注于功能性产品的整合锐利营销。联系电话：021-68889982、021-68889983 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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