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流通面大挤水空调制造迎来最大的下游考验 空调经销商认准一个品牌从一而终的模式在今年将成为历史。2004空调冷冻年度基本结束，又到空调淡季打款的时候，今年出现一个明显区别与往年的趋势是：空调经销商纷纷把海尔、LG等运行健康、顺畅的大品牌列为打款的对象，出现了舍小逐大的现象，个中现象值得深思。 导致经销商更换淡季打款对象的主要原因是空调的商业风险积聚增高。中国空调业正在上演急速的品牌淘汰赛，中国空调正在按每年消失十多个品牌的速度急剧减少。每一个退出市场的品牌背后都有大量的经销商，这些经销商背后同样有大量的商业库存，在市场得知某一品牌要退市的消息后这些商业库存基本上约等于亏损，如果稍有不慎，经销商也将被这些倒下的品牌压在身下而终止了自己的空调销售业务，乐华、迎燕、威力空调的退市已经出现大批的经销商受伤就是明显的例证。未来三到五年将是中国空调整合的最快时期，这就意味着有大量的中小空调品牌将被剔除出局，这对整个空调行业是必然的规律，对行业来说是个好消息，但对经销商来说则是极大的利空，空调流通领域的商业风险对经销商来说简直是不寒而栗。 其实，空调行业的压缩机等配套供方早已经感受到了这种品牌淘汰带来的商业风险，并在今年收缩了信用。今年空调业的洗牌动力最主要地来自上游压缩机等重要器件的配套力量，越来越多的品牌退市让配套企业感受到了巨大的应收账款或者干脆就是死账的威胁，赊销的供货方式已经被现款现货的方式所取代，二三线品牌越来越难以受到配套厂家的信任，压缩机等配套企业的供货模式实际上是收紧了信用，这种信用的收缩直接导致好多中小品牌资金链的紧张。不能赊购压缩机，实际上等于在旺季不能扩产，这反过来又限制了他们在旺季的广种薄收，实际的业务量大幅度下滑，因此，今年中小品牌上演的所谓缺货闹剧的实质是自己资金短缺，配套供方坚决拒绝赊销原材料实际上是在今年掐住了中小品牌的脖子。04冷冻年度海尔等主导品牌规模迅速放大就是行业供方调整策略的结果，预计在05冷冻年度上游供方资源定点朝向规模大，资金周转快的海尔、LG等品牌将成铁律。 空调制造业的经营已经变成了走钢丝式的经营业，行业的激烈竞争把所有的品牌都推到了钢丝上，不仅中小品牌举步维艰，就是传统大品牌都非常吃力，这从刚刚公布的半年报上可以清晰地看出，格力空调的纯利润率仅过3%，而美的的纯利润率更是低的可怜，仅有1.72%,在行业每个环节的风险集聚的时候，作为附属环节零售领域的经销商没有理由不睁大眼睛明辩经营风险。 中国空调业正处在一个巨变的时代，配套供货企业早已感受到，但是，对流通领域的经销商来说仍然缺乏足够的认识，并且有相当一部分的经销商仍然留恋过去操作中小品牌，靠超低价牟利的模式，这是相当危险的，04年配套企业的信用收缩与大品牌的战略调整，比如说海尔空调高、中、低档全线出击已经把空调业的调整到一个强者更强、弱者更弱的轨道上来了，这意味着05年的空调市场的商业风险将达到历史最高，这主要表现在空调制造品牌的“炸弹型企业”越来越多，比如说威力等要退市的企业，有数据预计明年此类企业将占现有空调企业数量的30%，所以，对经销商来说最好是彻底远离这种企业，最好不要抱有试试看的侥幸心理，因为一旦发现炸弹要爆炸的时候，经销商再想抽身已经来不及了，受伤害的只能是自己。 除了炸弹型企业外，还有为数不少的“呆滞型企业”，这类品牌多是中型品牌，有品牌支持，不至于短期退市，但是相对与一线品牌的来说，这类品牌的业务竞争力也在急剧下滑，主要表现是资金周转速度降低，赢利能力下降，其在流通领域的表现是产品难以走量，商业库存增大，品牌提供给经销商的销售政策已经变成一纸空文。 在任何一个产业快速整合的时代，这个产业的产品利润将快速降低，因此对流通企业来讲应该有科学清醒的认识，那就是让自己有限的资金安全、高速地转起来，也就是要让自己的资金转起来，把该赚的钱赚出来。要达到这一目标唯一的做法就是选择与供方、买方关系好，拥有强大品牌拉力与市场推力，产品更新速度快且有竞争力的品牌了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0532-5953987，电子邮件： brandl@sin.com 关于作者： 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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