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“木讷”的营销高手 我们甚至连他的名字都叫不上来，只知他姓钟，所以就叫他“小钟”。他的厂名也叫不上来，也不知他在哪里办公，我们只知道需要印东西的时候就打他的手机（再早一些时候是通过BP机Call他），他总能很快就赶到。他个子矮矮的，细眯着眼睛，怎么看都不起眼，潮汕人（具体是哪里人，也没人说得出来），普通话广州话都不标准，不善谈吐，除了谈印刷的事，很少再谈别的，他从来不会主动扯起话题，到我们公司来，就是领任务、送货、收款，每次逗留的时间也不长（压根就谈不出什么东西）。他与我们公司就是这样做业务的，一晃竟然做了十几年！ 十几年前，我们公司还很小的时候，也不知怎么回事，他与我们联系上了。当时他也就十六七岁的样子，我们把他当小孩。他有点儿害羞，甚至是木讷。也许是因为觉得他老实，我们就把业务交给他做了，当时是一单很小的业务。做出来后觉得效果还行，价格相对也比较低，于是，渐渐地，我们公司就把越来越多的东西给他印，最早仅限于黑白印品，后来连彩色印品也都交给他了，包括书、台历、盒子、宣传品，以及我们公司办的内部刊物、报纸，不知不觉，他成了我们公司的印刷“总代理”。我们公司印刷方面的活随着公司的迅速扩张而日益增多，每年印刷方面的支出从几千元、几万元上升到十几万元、几十万元，至今已超过了100万元！据小钟说，我们公司印刷的活已占到他小厂业务的2/3。公司内部的人开玩笑说：小钟的厂就等于公司的附属印刷厂了。 小钟对我们的一些细节要求总是很细心地与我们沟通，信息反馈也非常及时，他的服务我们总体上是挺满意的。但有时也会拖延，特别是在我们公司业务很集中的几个月，他的小厂就满足不了我们的需求，令我们很恼火。每每此时大家就下决心：一定要多找一家，才能对小钟构成竞争压力！反正印刷厂满街都是，何必在一棵树上吊死呢？但结果是每一次引进的新伙伴都不如人意，尽管有的厂价格比小钟还低，但综合起来看，比如服务，就是不如小钟好，总是会有这样或那样的不顺心。这个时候就觉得：“还是小钟了解我们想要什么。”所以，业务高峰期一过去，我们自然而然就又把小钟找回来了，好多年了，年年如此。小钟还从不介意你找别人，不会因为你找别人他就特别热情，或者是想法子讨好我们让我们有压力。他始终是不温不火，给他做他就做，不给也没有任何反应。 我们经常谈起，小钟凭什么“套住”了我们这个大客户？从个人而言，小钟文化程度不高，乡下出生，口才不好，相貌平平，没有任何营销技巧。从他提供的印刷产品而言，价格相对较低，但也不是最低的；至于印刷质量，也并非最好的。可就是这样一个人，他竟然“垄断”了我们公司十几年的业务，我们公司似乎还真离不开他，别人也替代不了他，你说奇怪不奇怪。细细想来，他大概靠的就是实实在在满足我们的需求来维系他的竞争力。 的确，综合而言，小钟是最适合我们的，价格、服务、质量，都能满足我们的需要，这是最主要的。而且，他能随着我们公司的成长而成长，不断更新设备，满足我们不断提高的要求，然后采取一种“柔性服务”，让我们“使唤”起来觉得特别舒服—在我们公司里，谁都可以吩咐他，而不会有任何“压力”，再加上我们可以压他的款，让他为我们直接发货（发到全国各地的分公司），于是，这就确定了他的地位。也许他的客户少吧，所以他总能满足我们的要求。 小钟的例子能给我们什么启示呢？有时技巧并不是很重要的，重要的是要满足客户的需求，而且要做到点子上，要实实在在，长期如此，自然而然会有很好的效果，其他的都是次要的。有时，也许你会被别人取代，但有比较人们才会有感觉，别人的部分优势如果不能取代你的整体优势，客户最终还会回到你这里。其实，你只要做好你的事就行了，用户肯定会有感觉的。 原载：《新营销》2004年第九期 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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