河北省是一个平原农业大省，粮食作物小麦、玉米占有绝对比例，经济作物以棉花、蔬菜和果树为主，三者占地7000多万亩。农业大省也决定了其为农药消费大省。仅河北省植保总站下属的植保服务公司去年的农药销售总额就达6000多万元（其中生物农药所占比例不到0.1%）。

　　河北农药市场竞争混乱无序,主要体现在：同一品种农药生产企业多；商家层次差别大，各自为战；价格混乱，同一企业同一产品不同县市相差近一倍；经销商欺骗企业和消费者现象屡见不鲜。而农药企业广泛采取的代销制和因企业规模差异导致的“策略差异”更加助长了这些现象的发生。

　　在我国，由于农药属于专营商品，故渠道终端常为各分销商、甚至企业共享。零售商那里经常发生同一品牌的产品分别来自不同分销商和企业的现象。

　　与同类产品比较，科诺产品入市的难点体现在：一是入市时间晚，已错过批发商订购农药的时间和农药销售旺季；二是企业和品牌太新，无知名度；三是产品生物成份比例大，农民知识不足。

　　在充分了解市场的基础上，科诺在河北将产品定位于农民投资积极性高的经济作物，以经济作物大县作为市场进入的首期目标市场。确定了以植保系统为主渠道，以县级分销商为一级批发商的网络建设策略，密切人际关系，争取政府政策支持的公关策略，以及加强企业形象和产品知识宣传力度的广告策略。

　　投资感情，许多企业简单的认为这是钱与钱的交易，而许多人也总是“事到临头抱佛脚”。科诺在河北的经验是坚持“信为本、诚为贵、尊重是金”的原则。以自己的真心和时间来密切人与人之间的关系，淡化商业色彩。

　　许多企业投资感情时把注意力集中于网络的上游而忽视了下游。其实，网络下游是沟通企业与消费者的真正桥梁，这里正常运行才能保证企业产品的输出和货款的回流。下游网络在被长久地遗忘后，如果企业市场人员诚恳地主动上门，他们几乎受宠若惊（这在农村市场更为突出）。他们不仅会给企业带来低成本但却是溪流汇成江河般的效益，而且网络的中上游亦会因此牢固地掌握于企业手中，企业的市场风险也会大大降低。

　　基于这些认识，科诺在理顺网络上游关系后，把更多的人力、精力投放于网络下游。

　　在处理利益这个敏感性问题时，一些企业常以高额回扣来吸引经销商，以抬高产品价格来保证自己的利润，但他们却忽视了企业的衣食父母—消费者。

　　如何系牢利益这根纽带？科诺的经验是：

　　第一，选择分销商坚持商业信誉、分销渠道、经济实力一流的原则。铺货时针对农村市场及农药的特殊性，灵活机动地采用现款现货、预付部分货款、适量多次的方式和坚持前款不清后货不发的原则。回款放在售前售中，将它与理货、促销和交往有机地结合起来。最大限度地降低分销商所持货款额度，使自己处于主动地位。

　　第二，缩短通货渠道，减少利润盘剥层次。这样做的益处有：极大地调动了第一批发商—县级分销商的积极性；减少了产品在渠道的时间；产品价格不至攀升且易于控制,产品的竞争力增强，零售商和农民亦皆大欢喜。至于省市级，考虑到他们的地位和影响力，科诺从利润中适当拿出一些，以奖励他们的支持。

　　第三，控制分销商的数量和铺货密度，避免产品卷入无序的竞争之中。理顺企商间的关系，统一价格、增加价格透明度和控制力度，使利润与销量同步增长。

　　利益是维系网络的原动力，但它有时却难以把握。某些分销商视企业为唐僧肉，不时张口且胃口越来越大。若不能如愿便将产品积于库中。对此，适度引入竞争是最佳解决办法。科诺的市场人员每进入一个新市场时，把植保系统以外的农药销售网如林果、蔬菜、农技等政府职能部门和农业生产资料公司、个体农药经营者纳入科诺营销网络档案，做好两条腿走路的准备。一旦目标市场发生上述问题，便迅速启动另一分销渠道。必须注意的是：首先此法为不得已而为，故不可多而滥；再者必须处理好各方关系，否则不仅延误市场时机，还可能给以后的销售增添隐患。

　　有时，一些目标市场表现出很强的排他性。企业如果强行进入，不是销售成本过高就是市场风险太大。这时，倒做渠道便是行之有效的建网策略。

　　首先，充分了解目标市场，对其进行深度细分和筛选。以辐射面广、影响大、具备潜力的二级批发市场和零售市场为重点。其次对营销活动进行合理策划和组合，制定出线路、人员分配、活动内容、活动时间及方式等系列计划。最后适度集中市场人员，以优势兵力进入目标市场。进入市场后，广泛开展公关、宣传活动，制造广为流传的口碑效应，最终达到产生良好链条反应的目的，使营销网络得以丰满。

　　如果上述活动仍不能打动目标市场分销商，为了不使已取得的市场效果湮灭,应及时采取架空目标市场分销商，导入邻近市场分销商的策略，以保证产品入市的时间和市场机会。

　　生物农药产品是一种特殊的商品，它所要求的产品服务不是一般售后服务所能满足的。消费者的观念和知识常常成为制约其推广的瓶颈因素。因此，将观念服务、知识服务导入产品服务内容中，把产品服务贯彻于售前、售中和售后是非常必要的。

　　生物农药是随着科学发展而产生，随着“绿色环保”观念产生而发展的。但如果想直接在农民中制造出家喻户晓的绿色环保理念，那近乎于天方夜谭。因此，科诺在河北针对农民逐利和随从的特点进行了换位思考：即从农副产品的消费市场着手，以市场来传输科诺的理念。首先科诺选准市民经常或必须消费的农产品，配合强大的宣传和公关攻势，攻下市民的心理防线。然后再以市民教育农民。同时，通过政府政策争取，以形成农民的外部压力。藉此，农民的顽固保守意识被撕开缺口，并以此做到货随渠畅。

　　生物农药的使用需要较强的技术支持，而小小的包装又难于逐一说明。农民常因知识不足而退用化学农药。因此，科诺产品的知识服务能否到位便在很大程度上制约了其产品的推广。

　　对农民普及某项知识是一个复杂的系统工程，在此不再赘述。但有几个原则必须明确。其一，知识普及必须与产品和企业形象有机结合，否则便会为他人作嫁衣。其二，对普及知识的对象进行划分，区别对待。其三，媒体有效组合，以最低成本获取最大效益。其四，方式叠合，以获取最为持久而牢固的效果。其五，争取政府政策支持（发达国家均有农药使用强制执行标准）， 以取得最快而广泛的效果。

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