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经销商自建终端面临的几个问题 很早以前就有人说经销商是中间商，是个虚体，因为产品和品牌是属于厂家的，消费者群体又是属于终端的，上不着天下不接地，只在中间过个手，流通流通，赚个流通差价，可现在这流通差价也越来越不好赚了，从外部看，上面的厂家要搞通路扁平化，把渠道要抓在厂家手里，下面的终端已越来越多的被KA卖场系统所取代，直接和厂家合作了，同行们却是一天比一天多，竞争自然是一天比一天激烈，相对利润下滑严重。从内部看，内部管理成本和复杂程度开始逐渐增加，以前在批发市场租个门面招两个跑腿送货的就行了，现在为了形象和发展的需要，还得要租写字楼，要给业务人员配办公桌买电脑，为和上下级客户的有效对接还得设立专门的财务部门，为了管理内部人员事务还得设立行政部门，在经销产品利润持续下滑的前提下，有时候赚的钱还赶不上内部开支的，许多经销商都在忧虑一个问题：经销商明天往那里去？ 为了摆脱困境，许多经销商也在尝试进行新的发展方向，归结起来，新方向主要集中在两个方面，一往上走，进入到产品的生产领域，实现自由品牌或是自有产品的生产，把自己提升为厂家，还有一种是往下走，自己来建设终端，直接掌控，相比之下，自己建设终端的安全性和投资回报率要好些。，在一定程度上也是缓解了经销商虚的问题，发展的好能很大程度上提高经销商的生存安全性与获利的稳定性。 但是，（世界上好多事情都坏在这个但是上），根据笔者对一些经销商所开办的终端（大多为中等规模的超级市场型终端）进行跟进研究，发现其中许多现状与许多经销商当初所设想的差别颇大，深入分析下去，大约归结在如下几个方面： 1．对经销商资金运转率的考验 经销商的资金周转一直是老板头疼的问题，经销商的社会融资能力有限，加之现在肯铺底代销的厂家越来越少了，以前凭个好门面就能空手套白狼的典故已经去过去的回忆了，现在要想拿下经销权就得真金白银的拿出钱来，如果要是做KA卖场供应商的话那还得另外准备一大笔钱准备被卖场帐期占压。经销商的资金是越来越紧张。出于运作特性的考虑，经销商在资金运用方面习惯侧重于资金的快速周转率，在必要时甚至可以牺牲产品部分利润来实现资金的快速周转（许多破坏厂家价格体系及区域销售规定的事故因此而来），但要是自己开终端的话，这就没法“快”起来了，首先是初期投入成本的问题，在单纯做经销商时，除去必要办公场地设备、仓储物流费用、人员费用之外，基本没有什么其他的固定投资及定期费用开支。每日固定成本也不大，而自己开设终端就不同了。首先终端场地非买既租，作为经营用地，这个租金可要比经销商的办公场所或仓库要贵多了，且绝大多数都是按整年度交纳，加上这个终端的装修、添置设备等等费用，大笔的资金被这些固定投入而套牢，而这只是前期的基础投入，在超市运行过程中，还要进行持续的人员费用、设备维护费用、政府费用等等持续进行的费用消耗与投入，综合起来，每天的固定费用绝对是单纯做经销商的若干倍，且同样的资金投入回报率与用做产品经销上不可同日而语，高昂的前提投入成本和后期的维护费用对经销商的资金能力是个挑战，这还没包括经销商的在其他供应商那里的进货资金呢，总不能只销售自己经销的产品吧，因此，经销商的整体快速周转能力因此要受很大的影响。有可能还会牵涉影响现有的经销生意中的资金调运。 2．明与暗 单纯做经销商的时候，很多时候是做“暗”生意的，在条件适宜的时候，很多货转个手就走了，有时候连货到了以后连仓库都不用卸，直接倒个车就发走了，渠道里的下级客户又很少要发票的，给张发货清单就打发了，单纯的批发门市部里看不到什么大笔交易，比较容易向政府部门申请额度比较低的定税。此外，所雇佣的员工大多在外面东奔西跑，很少有坐班的，不去为员工办理劳动合同，相关保险等等也没人知道，相关的劳动稽查部门也很少来查，但是，要是开设终端的话，这一切就得“明”，帐是一定要有的，每天虽是顾客熙熙攘攘来往穿流不断，可单个交易金额才多少钱？许多时候一天下来终端的销售额还赶不上一个下面客户前来打货的成交额呢。但人多呀，看着热闹呀，各个政府职能部门一个不少都会上门来的，各种税收、收费单子如雪花般飘飘撒撒的落下来，万一有点闪失或是冒犯，很容易顺藤摸瓜，从经销商开办的终端入手，迅速的追查到经销商的实体里面，八百年前的老帐都给你翻出来，连补收带罚款，够经销商喝一壶的。此外，这个员工的合法用工手续啦，消防治安啦，地方性摊派啦，环境卫生啦一样不少全来了，躲都躲不过。由“暗“转”明“从而带来的管理难度及成本的增加也是令许多经销商头疼的事。 关于作者：
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