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谁在左右中国车市？ 我们不能确定降价的效果，我们只能确定降价是一种必须的选择：大陆车市的经营者正陷入如此的尴尬之中。 亚汽资源公司（ARA）董事长Michael J.Dunne将目前大陆车市的症结归根于市场中消费者的“跟风”行为，按照Michael所提供的数据，大陆购车者中有70%属于首次购车，因此消费理念并不成熟，这使得“市场时而上行时而下跌”。不可否认，大陆的汽车消费者的确缺乏理性，这一点在车辆的选择方面便有诸多体现，然而要把目前大陆车市的剧烈波动归结于消费者的“跟风”便有欠妥当了。 即便按照大陆最发达城市的经济指标计算，目前一辆汽车的价格也大体相当于很多购车家庭一年的收入，如此高价值的产品，消费者在选择过程中又岂能“跟风”？如果探究2002年私家车消费被正式启动的原因，我们更情愿归结为一种系统原因：政策环境的改善、车辆使用环境的不断改善、车辆价格的下降、市场中新车型的不断丰富、媒体和汽车企业的不断炒作、汽车消费信贷的正式松动……所有这一切都构成了对车市的最有力支撑。然而时至今日，我们遗憾地看到，当年的诸多利好已经大多数转化为利空：政策环境倾向于紧缩与调控；燃油税政策随时可能改变车辆的使用费用；车辆价格的波动使得消费者对降价的预期日盛；新车型的推出使得两年前还占据半壁江山的“老三样”被大量“挤出”；媒体的炒作也由当年的宣扬汽车文化逐渐转换为对车市波动的调侃；最后汽车消费信贷的收缩又给了这一原本就非常脆弱的车市以最直接的打击。 当然上面的那些因素的影响只能说明环境的一种变化，然而对这个市场影响真正最直接的也许同样是一种“跟风”行为，但这种跟风并不是消费者的跟风，而更应当是经营者的跟风。最近两年我们曾接到过数家希望获得某一品牌代理权的投资者的需求，他们希望我们帮助他们制定一份完善的经营计划，以便更有把握地从厂家那里获得经营许可。尽管我们在多数时候对市场做出了保守的预期，但这些似乎并没有削弱投资者的热情，在他们眼中，投资一家4S店在两年内收回投资是不成问题的。这种投资汽车销售的跟风直接导致了大陆汽车销售资源的过剩，同时也导致了经销商在与厂家谈判中所处的弱势地位。 汽车经销商的增加也是目前汽车“真实库存”增加的一个重要原因，由于中国汽车工业协会所统计数据是按照从厂家到经销商这一环节计算汽车销量的，这一数据所对应的库存也并非真是库存，因此上述原因更容易被人忽视。从交易环节来看，大多数强势品牌汽车经销商必须以全款买断进货，因此厂家的资金可以迅速回笼，但经销商却承担了最终的库存代价，而随着经销商的增加，厂家在“自认为安全”的情况下消化库存的能力也就随之增加，直到有一天经销商突然缩减自己的订单，厂家才不得不面对急刹车，而此时厂家的库存也一夜之间成为了巨大的压力。 同样由于汽车经销商投资的跟风，使得整车企业可以轻而易举地获得销售资源，在这种情况下，几乎所有的乘用车品牌都扛起了应该有些沉重的“4S”大旗，他们并没有为经销商在市场出现波动的情况下进行过多的考虑。当然这种做法对于高速成长中的市场环境而言我们很难判断是对是错，如果厂家不大量铺货，那么最终的结局就一定是丧失市场先机，而大量铺货就必须寻找代理商。也许错就错在了大陆糟糕的销售体系上面，由于汽车销售渠道发展的滞后，使得一夜之间建立起的各种销售体系都必然要面临一轮“洗牌”，而此后厂家与代理商之间的博弈关系也将逐渐趋于正常的均衡状态。 预测未来几个月的车市，我们仍然认为由于“洗牌”过程的开始所导致的各种因素的不稳定性，大陆消费者的持币待购心态可能难以在短期消失，2004年下半年的情况可能不容乐观，但最终全年轿车市场的增长率仍有望达到15%左右。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：010－82211903，电子邮件： zhangxiao_liang@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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