案例一：2003年9月份，某名牌补肾产品（以下简称A牌）上市，当时的补肾市场主要为张大宁所占据，A牌经过对市场的充分调查和精心策划，以知名品牌、名人代言、提速中成药为主要卖点，以“三天改善性生活，八天还原男人本色”为功效口号开始强势切入补肾市场，以一周两个半版进行炒作。仅一个月全省近百万的首批提货全部消化完毕，市场形势喜人。

　　但是由于A牌的功效承诺与实际疗效并不相符，造成二次购买率相当之低，虽然广告力度、终端推广没有出现问题，但是市场出现疲态，经过仔细分析并会同客户紧急磋商，决定在11月中开展特价促销活动拯救市场颓势。

　　11月当地市场的市场情况仍然以张大宁为最强势，而且不断有促销活动推出，但其促销活动推出的规律一般在月底推出，连续几个月均如此；其他几个补肾产品如参鹿健肾（腾格尔代言）等虽然有一定力度的广告投放，但威胁不大，市场总体格局为张大宁占据主导地位，A牌分割约40%左右的市场份额，其他小品牌占据一定份额。

　　A牌推出促销活动的优势：

　　1、 前期广告力度大，具有相当的知名度。

　　2、 具有一定的消费群体基础，且该品牌在当地信誉较好。

　　3、 资金实力雄厚，可进行强力广告支持。

　　4、 促销内容为特价，吸引力够大。

　　5、 推出时机较好，无强势产品竞争。

　　基于以上因素考虑，该品牌开始进行前期活动预热，以连续5个整版推出活动系列广告，第六个广告开始推出活动内容及信息。由于此次推出的活动准备周密、软文犀利、广告强势、动作迅速、促销力度够大，一时间全城都在谈论平价补肾，销量直线上升，火暴异常！而竞争产品根本无法在A牌强势的广告攻势下有所反应，因为A牌锋芒毕露，避之都惟恐不及，又有谁敢应战呢，虽然张大宁在A牌推出活动的第7天开始也以促销对应，但是没有达到效果。此次活动，最终结果是十天回款一百二十万，圆满成功。（该案例的详细内容可参见本人文库中相关文章）

　　案例二：2004年8月初，沉寂1年之久的某名牌补肾产品（以下称B牌）推出低至10元/盒的体验价开展促销活动，广告发布为3期1/4版广告，预期投入1.5万，销售6万。但是连续4天终端反映效果平淡，没有出现预期的火暴。促销黯然收场。

　　当时的市场形势是同时有多家产品加入竞争，如吉达、张大宁、棒男人、参之圣果、神龙春、圣雄、海洋生命特力等，前期预热充分，广告版面、力度大，价位均在10元上下。

　　以上两个效果截然相反的案例所蕴含的促销之经验教训非常典型，现笔者就此作简单分析，以供交流。

　　一、 促销活动前期宣传要蓄势

　　如筑坝蓄水一样，坝越高，水蓄得越多，所积累的能量就越大，爆发力也就越强。做活动，首先要积累充分的势能，才能有效爆发。这种势能可以理解为广告所积累的消费者潜在的消费欲望，这种消费欲望吊得越高，选择合适的促销时机给予满足或释放，效果就会好很多。如前面A牌11月份进行促销活动前已经进行了2个多月的充分宣传，市场已经具备广泛的消费基础，不断有人在广告的带动下进行购买消费，本身积累了一定的势，活动前又以5个整版加强蓄势，市场预热充分；而B牌产品广告已停1年之久，仅以其知名品牌的影响力作势，前期活动未经过预热，直接进行促销活动，消费者无法形成购买冲动。此时同类产品广告力度大，种类多，势必分散了消费者的注意力，即使是名牌，即使你苦口婆心的告诉消费者说大品牌值得信任，这个时候声音也太微弱，形成不了充分的势能。

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