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将终端作为员工来管理 我想每位销售人员都有和我一样的设想——“要是店主都极力推销自己的产品，那该多好呀！”但总觉得离实际很远，很难实现。但是笔者在黑龙江走访市场时从一家乳品企业的做法看到了希望。 2004年5月份笔者在走访哈尔滨市场时，发现对一家奶店在销售的众多品牌中某一品牌的牛奶陈列面最大，位置做好。这一点引起笔者的注意，起初笔者以为这家乳品企业的产品给店主带来的销售利润也许最大，产品也许好卖，也许给这家零售店从此厂家得到陈列费最多。然而实际情况并非是上述想象的原因，通过与店主进一步了解得知事情的真相—— 原来这家乳品企业在哈尔滨的零售终端开展了聘用“A级导购员”活动，即聘请将有一定销售量的零售店店主作为本企业的“A级导购”，这位店主就是被该企业聘用的“导购”，底薪为200元/月，由企业先为该店设定月销售任务，店主如在本月完成该月的销售量，企业就为该导购发放足额发放效益 “工资”300/月，由企业销售为该导购划考勤，如在本月该导购是全勤，企业再发放100元/月的全勤奖。如该导购完成月销售任务又是全勤则可得到企业为之发放的600元的“工资”，当时笔者就问“其他企业每月也会给你销售政策，陈列奖等数目不会低于600元这个数，为什么这个企业会这么吸引你呢？”她的回答只有一句“因为我是××的导购”我好久没有说出话来。 其实就是这么简单，作为企业每天都在喊：要提高终端售点的销售积极性，但是哪家又象这家企业思考问题呢？没有错，终端店主利润是第一位的，但是她也需要归属感，需要被社会重视，只有企业把她当作自家人（聘为A级导购就是其中的一种）她们才会在赚钱的同时，才会把自己与企业联系在一起，才会为你推荐企业产品，才会真正地为你卖货。 道理谁都明白，只是大部分没有进行换位思考——假如我是终端店主我除了要利润以外，我还会需要什么？我想这家企业聘用“A级导购员”活动很好的回答了这个问题——就是归属感，被重视。 激励终端的方法很多，也许比这好的也有，不管什么方法都离不开店主对企业文化的认同，对产品的认同，对每个销售政策的认同，只有店主接受产品，她才会为你积极的推荐产品。 那位“A级导购”的话不时地在笔者耳畔想起“我是××的导购”。此时笔者好像听到了自己管辖市场的店主也在说“我是伊×的导购”。 此时笔者无意抬头看了看哈尔滨的天空——万里无云！阳光明媚! 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： gwx@yil.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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