第一阶段（80年代初期—90年代中期）：卖方市场、炒家阶段；这时期中国的汽车工业正在起步，产能普遍不高，汽车成为“奢侈品”供不应求，出什么车卖什么车皇帝的女儿不愁嫁。并且经营准入的门槛较高，只有少数获得国家经营汽车许可权综合实力较强的企业，方能经营汽车贸易。此时业界流传“正规军批发、杂牌军炒车”，圈外的企业只能靠炒车，值得一提的是广州有不少汽车经销商就是靠炒车卖车发家，完成原始资本积累的！这阶段百车上市、各行其道、各得其所、皆大欢喜，不愁卖！

　　第二阶段（90年代末期——2003年）百舸争流、规范阶段；4S经营模式的开始采用是汽车市场硬件设施走向规范的标志，这时期推崇品牌、讲求渠道，业界有“品牌是基础、分销是关键、决胜在终端”的说法，各商家纷纷按照厂家的要求建立高规格、高投入的4S店，然后以4S店作为据点，不断向周边地区铺设渠道，发展3S、2S的直营店、加盟店、形象店、概念店等，这属于该阶段的初期。

　　而进入中期，4S经营模式普遍采用后，各商家运营趋同。有实力的经销商在完成资本累积和具备一定的管理经验后，开始“突围”，热衷“圈地”，兴建多品牌经营的汽车城、流通中心，并采用“超市+专卖店+连锁店”的模式，于是处于供应链中游的“经销商”逐步壮大，率先发展起来的一线经销商利用规模、管理、渠道、资本等优势，开始打造自己的品牌，同时配合上游厂家的市场推进，凭借自身规模经济的优势，进行“坚壁清野”、开展价格战。买断经营、包销分销成为市场推广的亮点，如广物汽贸金杯客车销售中心买断沈阳金杯客车公司的阁瑞斯商务车全国经销权、广物汽贸上联大众买断帕萨特1。8T全国经销权、广物汽贸东风雪铁龙专营公司买断988ETC+等就属于范例！

　　当前，汽车销售业态正经历一场深刻的变化，经销商所代理的各个汽车品牌的市场拉开了差距，经销商经营风险进一步加大，汽车销售行业肯定要经历一次大洗牌的过程。整合区域市场优化资源配置、销售向综合售后服务型转变已经成为大经销商心中的如意算盘。这里需要强调的是，洗牌并不意味着汽车行业的饱和和衰退，新经营格局的确立，以及新游戏规则的制定是与中国汽车工业发展相适应，是市场发展的必然规律，是重新合理配置优化资源的表现，要记住“优胜劣汰”是永恒的法则。

　　该阶段后期的另一个惹人注目的焦点是市场运作相当成熟的传统行业（如家电行业的科龙、美的等）纷纷斥巨资介入汽车行业，在给整个业界注入新血液、新活力的同时，也必然会带来新的挑战、新的压力，“新锐”军团的“涉足”势必搅动整个车坛，从而加快业界的“新陈代谢”！

　　综上所述，华南地区汽车经销业界已步入了“转型、洗牌”阶段，汽车贸易竞争从无序到有序，投机向投资转变，经过好几轮“比规模拼价格斗品牌争服务”的膺战后，汽车经销领域亟需确立“新秩序、新规范、新标准”。

　　第三阶段（2004年以后）：“卖车不言车”的概念市场阶段；所谓概念市场通俗地理解就是赋予汽车市场新的精神的文化的灵魂，从全方位、多角度、不同侧面去发觉、挖掘并满足消费者内心的需要，倡导一种“人·车·自然·生活·文化”的高度完美和谐的统一。

　　现在商家对市场把握有两种方式：一种是跟市场，一种是造市场。前者见别人经营某汽车品牌发了财，于是就头脑发热一哄而上，盲目跟风肯定要付出惨痛代价。另一种是造市场，即引领市场、引导市场，站在消费者前头适度超前，审时度势，营造出一种符合天时、地利、人和的一种概念，人文关怀、文化营销成为这阶段的主流！

　　 车轮转金戈铁马硝烟起——杀！

　　——车氏物语“洗牌”

　　车轮转、金戈铁马、硝烟起!杀！杀！！杀！！！近来关于汽车业界的“冰冷报道”铺天盖地，如“中国汽车业何去何从？”、“兴建汽车城的背后”、“汽车圈地围城运动”、“4S店不应成为尚家的紧箍咒！等等，汽车流通业的光环一下暗淡了下来，各商家都忙着招兵买马，扩军备战，准备白刃撕杀！继吐血式的“家电大战”、断胳膊式的“通讯大战”、跳楼式的“地产大战”后，下一个白热化的战场就在汽车业界了。汽车业的洗牌，厂家会在2004、2005年来一轮，2006年真正洗一轮，而经销商的会在明年下半年后开始大清洗，分别从“观念转变、经营品牌、发展速度、资金实力、市场策动、经营格局”等方面分析：

　　一、从观念转变上看三个“1/3”

　　第一个“1/3”：早在几年前就已经意识到“汽车洗牌”在所难免，而提前调整了经营战略、规范企业，并成功转型或顺利进入下一个发展阶段的，当新一轮“淘汰”到来后能存活并能成为新的“企业领袖”。

　　第二个“1/3”：直至去年才感受到“汽车业的游戏规则即将改变”，也开始着手调整策略、改革业务链，但方向错误、手段低劣，最终还是要被淘汰出局。

　　第三个“1/3”：至今仍没有危机感，企业根本不采取任何举措应对市场的变化，这类型的汽车经销商在“汽车洗牌”到来后自然被踢出局。

　　二、从经营品牌上看：

　　1、经营第一线汽车品牌（姑且称为“金牌”），如宝马、丰田、本田等，利润丰厚、回报率高，皆大欢喜，家家都能在大清洗时屹立不倒！

　　2、经营第二线汽车品牌（银牌），利润一般，市场策动力强的能存活得好。综合实力弱的“举步维艰”！

　　3、经营第三线汽车品牌（铜牌），不存在所谓的利润空间，只是跟着厂家走，被厂家罩上了“紧箍咒”，靠厂家微薄的年底返利过日子，这类商家若无雄厚的资金实力作后盾肯定无法支撑。

　　三、从运营资金上看：

　　1、第一类企业，获取利润丰厚、资金雄厚，能滋滋润润；

　　2、第二类企业，获取利润高，运营成本低，虽然融资信贷能力弱，也能生存；

　　3、第三类企业，综合实力弱，又无融资信贷能力的迟早要死。

　　四、从市场策动上看：

　　1、第一“领先者”：份额在业界高达25%以上的，市场推广能力强的，继续扮演龙头老大的角色。

　　2、第二“挑战者”：份额与“领先者”相差无几，可以叫板老大的，其会逐步成为“领先者”。

　　3、第三“追随者”：只能去获取“领先者”、“挑战者”瓜分后的市场空间。

　　4、第四“补缺者”：只能可怜地去乞讨汽车市场新的增长量（众所周知这是微乎其微的）。

　　可见，强者自强，弱者自弱，中规中矩者无处生存！

　　五、从经营格局上看：

　　将会出现一线品牌吃二线品牌，二线吃三线品牌，洗牌阶段亦是新一轮“并购”、“重组”的开始，届时将会出现中心城市的企业吃珠三角（或较强的珠三角企业吃中心城市的汽车流通企业），大城市吃小城镇的局面。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： xbtx007@12.com

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