河南郑州大桥商贸刘晓征经理：我实在发愁极了。我的产品刚刚进入市场，主走商超渠道，通过几番艰苦卓绝的努力，产品销售出现了良好的势头。但是销售越好，我的压力就越大。压力主要来于资金方面。厂家要求是现款现货，但是终端商超却要压款结帐。关于这点我也有心理准备，但是没想到实际情况比预期的更严重。根本就没按照合同约定帐期结款的商超，这就是残酷的市场现实。当前我的资金全部压在商超上，已经出现了周转危机。如何解决这一问题？恳请专家指导。

　　王军庆（职业销售经理，专注细化销售管理和销售运营）

　　答：对大多经销商而言，在商超这个渠道环节中，经常会遇见上述的问题。所以经销商在选择商超和产品厂家时，应该提前做好两手准备，提前预防万一自己资金被商超套住，同时要与产品厂家协调关于商超操作的相关货款结算和市场支持政策。

　　对刘经理而言，面对目前的市场现实，应该从以下几个方面来解决：

　　1、暂时停止对商超的供货，并把此情况如实及时反映给厂家，争取厂家在以后货款结算方面和市场投入方面支持。

　　2、重新审视此商超在同类产品中的帐期做法是怎样，从而找出商超对刘经理本产品擅自违约延长帐期的根本原因是什么？是自己产品在尚超销售问题还是商超信誉以及经营危机的习惯做法。

　　3、根据前期销售数据分析，所经销产品在区域市场的各种渠道中流量如何，从而能调整并确定本产品的主次销售渠道。根据国内目前市场状况，大多商超只是产品的宣传和品牌建设重点卖场，并不是产品流量最大的销售渠道。

　　同时希望经销商以后在与商超打交道时，多注意以下几个方面：

　　1、根据自己的经营规模，对市场新品可以选择商超自营或与厂家共同经营。

　　2、商超不可滥进，参考产品在区域市场的流量状况，分清主次销售渠道。

　　3、进入商超时签定的合同，一定要注意帐期条款以及违约处理事项，如果是格式合同可以在未定事宜条款中说明。否则可以考虑选择其他商超。

　　4、目前很多商超的帐期方面的规定一般都是按照到货时间来月结的，所以提醒经销商不要中商超圈套，一次大量给商超进货，而应该争取每次小量进货，这样货品在商超的销售速度和帐期结算时间会大大缩减。

　　原载：《糖酒商情周刊》

　　作者有6年营销工作经验，2年营销策划和4年省级区域经理工作实践。目前在专注销售领域主题“如何通过强化销售队伍和细化销售管理环节，从而降低区域销售运营成本和提高区域销售利润。”欢迎有合作意向的公司或朋友联系商谈。13193160037电子邮件:　talent_sale@12.com

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