研究一个企业的发展战略，最好的方法是把这个企业放在产业中进行观察，从中可以看到其中领先企业的成长轨迹和规律，从而昭示企业的未来和成长机理。

　　一、红塔集团凭借先进设备保持领先

　　红塔集团的前身是云南玉溪卷烟厂，他的红塔山品牌价值在2002年评估是460亿元人民币，是中国卷烟品牌中价值最高的，另外，红塔集团还有玉溪、恭贺新禧等一批国优品牌，红塔集团是中国规模最大的烟草生产企业。是什么原因使玉溪卷烟厂在当时的环境下取得了绝对优势，超越了烟草同行呢？它的主要原因是大规模引进先进的卷烟设备。玉溪卷烟厂从81年开始引进英国卷烟机，在1981－1989期间共投资2.9亿元，共引进89台套设备，在八十年代全厂就已经实现机械化和部分自动化，从而使得红塔山等产品一跃成为全国优质，这在当时是一项具有决定意义的战略举措。

　　在产品品质有了一定优势的情况下，玉溪卷烟厂采用了一个与其他厂家不同的手段来进入市场，在当时，全国的糖酒烟茶国营体系正逐步分解，民营资本非常活跃，全国各个地区的省地级城市都有一个比较成规模的卷烟批发市场。玉溪卷烟厂利用高额的批零差价强烈地刺激了渠道的积极性，利用全国的烟草批发网络使红塔山走红全国。

　　如果当年的玉溪卷烟厂顺着这个轨道顺利走下去，现在的卷烟行业肯定是另外的一个竞争格局，但是由于烟草的特殊性，卷烟没有象糖、酒、茶一样成为市场调控的商品。相反，国家烟草专卖局于91年实行《烟草专卖法》，从烟叶的种植到卷烟的生产销售，从卷烟机械的进口到卷烟产品的进出口，国家实行严格的监管，各个地区的监管部门是全国各个省市烟草专卖局。她和烟草公司是两块牌子，一套人马，管辖着本省的卷烟生产和销售公司，这种结构的直接后果是，一方面他们利用行政等手段深入控制市场，不允许行业外企业经营卷烟，取缔各类卷烟批发市场，出重拳打击烟草走私，另一方面，在执行专卖法的过程中形成省级烟草局的利益主体，各个省市都把自己的市场当成发展本地烟草事业的基地，付出极大的努力扶植当地卷烟品牌，严格控制外省市烟草进入本地市场，对外省畅销烟限定高价，甚至采用畅销外省烟与本地烟搭配销售的手段。

　　全国各个省市严格控制外省烟的情况严重窒息了红塔集团的成长空间，红塔集团总裁字国瑞上台后提出的口号是“再造一个红塔”，采取全面多元化的发展方略，进入多个领域开拓生存空间，他不是不想做好烟草这个主业，而是现实条件限制使之成为不能。

　　从此中国卷烟市场进入区域垄断，诸侯纷争的阶段。

　　二、大红鹰地方品牌的崛起

　　那么，大红鹰这个地方品牌是如何崛起的呢？在1994年，国际烟草巨头菲墨公司来到中国，希望通过捐赠两台CO2 干冰膨胀烟丝生产设备来换取中国部分市场，这两台设备的生产厂家也可以给菲墨公司代加工香烟销往海外。这两台设备有一台落在了宁波卷烟厂，正是这台设备成为宁波卷烟厂战略转机的基础。

　　这台设备不仅能带来卷烟质量上升、成本下降等看得见的好处，而且在菲墨专家的指导下，宁波卷烟厂的质量监控体系、生产人员素质和生产管理理念等都有了一个飞跃，站到了全国同行业企业的前列。

　　1994年，宁波卷烟厂给菲墨公司代加工的“红白”牌香烟发往海外，成功地经过验收，几乎与此同时，大红鹰卷烟走下生产线。宁波卷烟厂把下线的大红鹰卷烟交给菲墨专家品吸，专家说：味道不错，可以卖到8-9元。正是专家的话从正面肯定了大红鹰的质量，也点燃了宁波卷烟厂的进行市场争雄的激情。　

　　从根本上来讲，企业发展战略只解决了企业的两个问题：在哪儿竞争；如何进行竞争。在哪儿竞争需要寻找符合企业资源特点的成长空间，如何竞争解决用什么样的运营方式来进行竞争，一般而言，企业要想获得突破性的发展，需要研究行业内领先企业的运营方式和规则，要么打破这种规则，建立起自己的一套运营活动，要么遵从这种规则，比行业内的龙头企业做的更加彻底。

　　从战略上看，当时宁波卷烟厂把成长空间放在了浙江省内卷烟市场，在运营方式上创新性地采用了截然不同的两个举措。

　　一个举措是工商联手，饥饿销售法。工商联手是指找到省内各个地区的烟草公司，以共分利润的形式来共同开拓市场，这样的一个直接好处是得到了当地烟草公司的绝对支持，饥饿销售是指在投放市场初期，指定地点进行销售，而且每人只限于购买两包，这种销售模式最大限度地调动了人们的好奇心，很快在城市内造成轰动效应。

　　另一个具有战略意义的举措是大规模投放电视广告，由于国家禁止烟草广告，在这之前，电视上很少看到烟草广告，宁波卷烟厂首开先例，通过赞助影片、剧场冠名、品牌广告等各种形式，投入重金进行广告运做，在极短的时间内大红鹰品牌家喻户晓。通过这些运做方式，宁波卷烟厂的销量迅速上升，由94年的6.61亿元达到2001年的49.2亿元。

　　可见，大红鹰的崛起有着深刻的内在原因，烟草专卖法的实施迫使红塔集团等烟草巨头战略收缩，在浙江省营造了一个广阔的市场空间，在运营方法上没有人云亦云，而是采用了差异化的营销手段，从而实现了企业的腾飞。

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