某公司老总问我如何获得竞争对手的情报。

　　获得竞争对手情报活动的重要性我们都清楚，它可以使我们装上顺风耳、千里眼，配上报警器、防火墙，能让销售部门、企划部门甚至老板运筹帷幄，决胜千里。

　　那么什么才称的上情报呢？

　　它包括：竞争品牌、竞争环境、竞争策略、定价体系等方面的情报。从广义上讲，它包括所有与竞争对手有关的情报。

　　它和市场调查、信息资料有共性，但又有很大的区别。

　　具体说来分三类情报：

　　一、公开情报：

　　它占情报的比重为93%左右，只要留心，行业中的人士都可以搜集到的。

　　它的来源为：报刊杂志、产业研究报告、工商企业名录、互联网数据、行业协会出版物、股市财务报告、企业内刊、产品宣传画册、广告宣传等。

　　它具有公开性，搜集容易，但其价值比较低。

　　二、非公开情报：

　　占情报比重的6%左右，一般比较难以搜集。

　　它的来源为：企业员工、经销商、代理商、用户、供应商、行业主管部门、行业协会、专业调查公司等。对软件公司可以通过反编译，对大型设备可以通过拆卸组装等方式。

　　它的利用价值比较高，但比较难以搜集，如果可以得到资料，对公司制定对外政策可以起到决定性的作用。

　　三、机密情报：

　　大约占情报组成的1%左右。几乎无法搜集。

　　它的来源：企业高层管理人员、战略合作伙伴、资讯策划公司等。

　　它的价值巨大，但几乎无法搜集。对公司的未来方向可以起到调整的作用。

　　情报的搜集方法：

　　1.询问关键客商：

　　许多公司的大客户（K/A）都是即卖本公司的产品，也买竞争对手的产品。由于大客户的重要性和影响力，一般厂家对该客户的政策都给予倾斜，包括价格、销售政策、信用政策等多方面。同时，业务毕竟要有人来协调处理，许多方面会“肝胆相照、无话不说”，大客户对厂家的底子会十分的清楚甚至了如指掌。

　　因此询问大客户，建立客商信息交流反馈机制是十分重要的捷径。

　　比如，通过询问壳牌的二计经销商可以知道：产品的价格、市场支持力度、返点比例、市场销售量、产品结构、销售网络、广告策略等重要情报。

　　这里的客商包括：竞争品牌的经销商、代理商、批发商、供应商等。

　　2.招聘竞争品牌的骨干：

　　一个竞争品牌的骨干人员，往往掌握竞争品牌的许多机密信息，甚至核心机密。其职务越高，掌握的情报越多，相应的代价越高。

　　招募竞争品牌的骨干人员，是搜集品牌机密情报的有效途径。

　　比如，法国的道达尔高薪挖走了壳牌的某人员，有效的建立了销售体系和销售政策。节约了大量的咨询、调查费用。

　　其人员的重要性由低到高为：一线销售人员、区域管理人员、总部销售人员、品牌和销售总监等。

　　3.通过大型的展览活动：

　　几乎所有的厂家都会定期参加一些行业展览，在展会上会推出新的产品和制定新的销售政策。

　　其厂家希望通过展会提高自己的知名度和寻找潜在客商，企业可以安排专人搜集相关资料。

　　在去年的某车辆展览会上，江苏的红豆集团参加了该展会，会后不久，就推出了“赤兔马”电动车系列。并在全国范围内招商。

　　要注意的是：安排的人员必须对该行业清晰明了，并有较高的谈判能力，这样才能挖到更多的情报。当然，要对方不认识的人。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共8篇)

线下线上联动挖掘竞争对手情报 （2012-09-17, 中国营销传播网，作者：邓东秀） 如何收集竞争对手的情报 （2011-06-16, 中国营销传播网，作者：潘文富） 如何建立情报库？ （2009-07-21, 中国营销传播网，作者：赖晓敏） 竞争情报是皇帝的新衣？ （2006-04-17, 中国营销传播网，作者：汪春风） 如何深刻剖析你的竞争对手？ （2004-06-10, 中国营销传播网，作者：刘雄孝） 竞争情报部门该如何运作？ （2004-05-10, 中国营销传播网，作者：汤同刚） 市场竞争也需情报战 （2003-09-11, 中国营销传播网，作者：王成欢） 以顾客价值为纲要开展企业情报工作 （2002-08-16, 中国营销传播网，作者：竹剑）