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S公司的反击之旅 该公司没有遵循其他品牌直接进入商超、抢占高端市场的市场策略，而是利用其多年经营社区传统渠道的丰富经验，在G市大规模建立属于自己的具有独占性的销售网络。短短数月时间，几百家店面装修美观统一，配备了冷链（冰箱）储存系统的销售网点，齐刷刷地出现在G市的大街小巷。T公司凭借着自己迅速建立的形象良好的社区网络，利用经济型常温奶的百利包、利乐枕产品对S公司巴氏奶产品良好的替代性，在较短的时间里打开了市场，在G市站稳了脚跟。 这还不算完，"屋漏偏逢连夜雨"。几年前，S公司曾与当地另一家专门生产屋顶盒鲜奶的乳品企业合并。由于种种原因，他们的联姻，对于西南G市的乳品企业S公司来说，2003年绝对是令他们感到"难受"、"辛酸"的一年。 从2003年初开始，国内的几大乳业巨头纷纷加大了对G市市场的开拓力度，一时间在G市的各大卖场、商超中，各种各样的促销活动此起彼伏，今天你搞买赠，明天我打特价，一会儿是集点换物，一会儿又是购物抽奖，好不热闹。几大乳业巨头利用利乐包装的常温奶产品和自身良好的品牌形象，轻而易举地占领了G市的高端市场，吸引了大量年轻消费者和消费能力较强的消费者，并借助批发渠道逐渐向传统的社区销售终端渗透。 今年下半年，西南地区的某强势乳品企业T公司也大举进入G市，该公司没有遵循其他品牌直接进入商超、抢占高端市场的市场策略，而是利用其多年经营社区传统渠道的丰富经验，在G市大规模建立属于自己的具有独占性的销售网络。短短数月时间，几百家店面装修美观统一，配备了冷链（冰箱）储存系统的销售网点，齐刷刷地出现在G市的大街小巷。T公司凭借着自己迅速建立的形象良好的社区网络，利用经济型常温奶的百利包、利乐枕产品对S公司巴氏奶产品良好的替代性，在较短的时间里打开了市场，在G市站稳了脚跟。 这还不算完，"屋漏偏逢连夜雨"。几年前，S公司曾与当地另一家专门生产屋顶盒鲜奶的乳品企业合并。由于种种原因，他们的联姻并不成功美满。不久前，这段"婚姻"正式宣告破裂，两家企业又分道扬镳了。 竞争让问题凸显 以上三大事件像三记重拳打在S公司身上。S公司尴尬地发现，面对这一系列重大的市场打击，自己还没有有效的应对之策。作为一家在G市有着几十年历史的乳品企业，S公司一直在当地市场占据着绝对的领导地位，拥有极高的市场占有率。可现在销售停滞不前，市场份额日趋下降，而企业的形象老化、品牌陈旧、产品线单一、销售渠道不稳定等一系列问题也都凸显出来。这一切都表明S公司的市场地位已面临严峻的挑战。 S公司多年来产品线中只有巴氏塑袋奶这一单一品种。随着我国社会经济的迅猛发展，消费者的消费观念和消费能力都有了新的变化，巴氏塑袋装牛奶这种低档产品的市场空间，逐渐被屋顶盒、利乐包等高中档产品挤压，呈日渐萎缩的态势。而S公司并没有把握住乳品市场的新变化，迟迟没有推出自己的高、中档新产品，结果只能眼睁睁地看着其他企业不断地凭借新产品蚕食原本属于自己的市场份额。而随着我国乳品市场的不断发展成熟，风味奶和酸奶的市场容量持续扩大，S公司近年来虽然也推出了一些新品种，但也仅仅是开发了塑袋装的几种风味奶和瓶装酸奶，产品线单一的局面始终未得到有效改善。后来通过企业间的合并重组，S公司总算拥有了高档的屋顶盒产品，但随着两家企业的分手，S公司本来就不算丰富产品线就更显得单薄了。 当前，以大卖场和连锁超市为代表的现代零售业发展非常迅速，已经成为商品流通的重要渠道，预示着商品零售业的发展方向,并对其他零售渠道未来的发展趋势产生了深远的影响，越来越多的消费者已把连锁零售渠道作为自己购物的首选目标。众多企业都积极进入这一新兴的销售渠道，力图抢占销售制高点。而S公司没有看到商品流通领域发生的深刻变化，抢占销售制高点的工作一直没有进行，并且S公司产品线单一，缺乏高档产品进驻商超。这样一条重要的销售渠道只能拱手让人，任凭竞争对手在那里呼风唤雨。 而T公司在G市市场的积极运作，更是像在S公司的后院放了一把火。和大多数历史较长的城市型乳品企业类似，S公司的主要销售渠道是传统的社区销售网络，这种销售渠道是企业的生存之本。T公司在社区的强势进入动摇了S公司以往在社区的渠道优势，这对S公司的打击也许是致命的。 艰辛的反击之路 面对这样被动的市场现状，S公司为了企业的生存和发展，走上了艰辛的反击之路。 首先，S公司在极短的时间内接连推出了屋顶盒系列和百利包系列产品，丰富公司的产品线，并针对新品开展了"买二送一"的大力度促销活动。S公司丰富产品线的目的很明确，那就是：利用高档屋顶盒产品与竞争对手争夺高端消费者，树立良好的品牌形象；利用经济型常温奶产品百利包，作为防御和开拓周边市场的武器。 其次，S公司开始积极开发新的销售渠道和新的市场。S公司利用屋顶盒和百利包产品进入G市的商超系统，抢占冷风柜和堆头位置，委派促销员进场进行终端拦截，针锋相对的与外来强势品牌竞争；还利用百利包产品向G市以外的周边市场强力渗透。 第三，面对外来常温奶产品咄咄逼人的攻势，S公司祭出了城市型乳业打压常温奶品牌的最有力的武器--"新鲜"概念。S公司投入较大的财力在G市的公交车上做车体广告，大力宣传新鲜概念。 S公司的这三大反击手段的针对性还是很强的，既弥补了公司目前的薄弱环节，又坚决反击竞争对手的进攻，在实际运用中，也取得了一定的效果。但正如前面所讲到的，S公司在新的市场竞争环境下，缺乏细致的市场研究工作，面对新的市场变化，没有系统完备的应对之策，匆忙上阵，走上了一条危机四伏的反击之旅。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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