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企业应加强全程信用管理


中国营销传播网, 2004-06-01, 作者: 刘燕青, 访问人数: 3578


  企业究竟要不要赊销?一种观点认为,决不能赊!因为许多“血”的教训表明,宁可生意不做也不能赊销,否则损失更大;另一种观点认为,应该赊销。原因是市场竞争如此激烈,如果不赊生意就没得做!那么,企业运作,究竟要不要赊销?赊销了又该如何降低风险呢?

  前几天参加了一个营销沙龙,大家讨论的问题是:企业究竟要不要赊销?一种观点认为,决不能赊!因为许多“血”的教训表明,宁可生意不做也不能赊销,否则损失更大;另一种观点认为,应该赊销。原因是市场竞争如此激烈,如果不赊生意就没得做!那么,企业运作,究竟要不要赊销?赊销了又该如何降低风险呢?

  是否赊销主要取决于三个因素:行业、公司、客户。

  一般来讲,竞争越激烈的行业,卖方提供于买方的付款条件越宽松。如中国的家电业、房地产业、快速消费品行业等等。反之,行业处于寡头垄断或特种供应行业,则卖方提供于买方的付款条件越苛刻,如能源产业、高新技术产业等等。

  另外,与公司在市场中所处的地位有关。地位越主动,相对要求对方付款条件越严格,反之则相对宽松。在现实操作中,由于公司所处的发展阶段不同,规定的付款条件也不同。一般来讲,刚起步的公司付款条件规定较为宽松,反之则较为严密。

  另外,针对交易的对象(客户)不同,付款条件要求也不一样。一般而言,对重点客户付款条件规定相对宽松,对非重点客付款条件则较为严密。当然,特殊情况除外。

  整体而言,赊销已是大势所趋。

  对于许多公司来讲,面临的首要问题是如何将生意做大?如何创造更多的利润?!解决方案之一就是新业务或新市场的拓展。对于客户来讲,运作新的业务是需要冒很大风险,这样就需要厂家提供更优惠的具有担保性质的付款条件。当然,对于一些顶级客户除外,因为少了它还真不行!

  市场经济本身就是竞争经济,优胜劣汰为不二法则。对于厂商双方来讲,都面临双项选择。如家乐福、沃尔玛就针对供应商制定了许多进入标准,要求供应商提供账期较长。对于本土企业来讲,生存是第一位,发展是第二目标,所以最终选择的只能是在付款条件方面更多的让步。

  同时,由于中国现代零售业态的迅猛发展,使原有的渠道格局发生了很大变化。卖场、超市、便利店等业态逐渐成为市场主导。据权威人士预测:5—10年,中国的现代零售业将完成蜕变与整合。可见,现代通路成为主流渠道已是大势所趋,这也要求厂家(供应商)提供更多的付款方面的优惠!

  所以说,赊销已是大势所趋,不可避免。

  企业应加强全程信用管理。

  既要赊销,又要规避账款风险,最好的办法就是建立全程信用管理制度。这样不但可以将生意做大,也可以将账款风险减小。在这方面,跨国公司走在了前面,如可口可乐、IBM等。但国内企业普遍还没有重视,出了事才开始着急,结果损失惨重。有的甚至“一朝被蛇咬、十年怕井绳”,坚决杜绝赊销。由此可见,加强全程信用管理对国内企业来说,更为紧迫。建议分为三步运作:

  事前管理——客户资信风险的预测。主要是将管理重点前移到销售业务发生前,针对客户的价值和风险进行统一的评估和预测。从而发现、筛选那些真正有潜力、信用好的客户。

  事中管理——对赊销业务的风险控制。主要是针对定单运行中受个人决策影响较大的业务进行规范化、程序化管理。比如定单的审批程序、客户赊销条件和信用额度的确定和控制、合同履行(按时发货)监督、以及交易纠纷的快速处理程序等。事实证明,科学规范化销售业务对于提高客户的认知度、控制风险能够起到非常重要的作用。

  事后管理——对货款回收的全面监控。主要是应收账款为核心实行的一套货款催收管理方案。经验表明,要使货款回收速度加快,必须改变传统在收账问题上销售与财务职责设计不合理的现象,并实行一套有效的管理方法。

  所以说,企业建立全程信用管理制度已是刻不容缓!

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为伊利集团北京大区经理,电子邮件: lyq1@vip.sin.com



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