那么企业到底需要什么样的大区经理呢？我们请来了大区经理和他们的上级———销售总监、下级———省级经理、客户———经销商、业内的专家朋友共同来探讨这个问题。

　　经验、人品双保险

　　我用大区经理着重看三点：一、有一定的技术知识，比如说要求大专以上学历。另外，大区经理还要求有一定的销售理论基础。二、有3~5年该地区的相关工作经验，年龄在30~35岁之间，年富力强，最好有大企业的相关工作背景。能力是通过以前的工作体现出来的，不过经验不足，他再怎么自吹都没有用。三、品德好，在行业内的口碑好。食品行业本来就不大，如果这个人口碑不好，得不到大家的支持，他是做不起市场来的。

　　一个人的经验和口碑是进入我公司的基本要求。但是到底能不能胜任大区经理的工作不仅要经过我们的面试（测验其一般的应对能力、沟通能力等）、笔试（销售知识、营销思路）、答辩（综合能力），最重要的是要通过业绩说话。

　　我们主要是要“赛马”，而不是仅“相马”。在试用期内，他的业绩好，能够拔得头筹，我们就会用他，否则他就算曾经再厉害我们也不用。 江苏恒顺集团有限公司销售总监 王乃振

　　有凝聚力

　　作为一个大区经理，手下带领着一个团队，他的工作要通过手下的人去完成，如果这个人没有凝聚力，那么这个团队就是一盘散沙。因此，大区经理必须具有很强的凝聚力和向心力，能把各种不同的人糅合在一起，让他们自觉地发挥出自己最大的能力。

　　首先，他必须能够无私地帮助各区域经理完成棘手的工作，真诚的关心部属。其次，他要懂最起码的领导艺术。对一些事件的处理，一些政策的制定，哪些可以宽松一些，哪些必须严格要求，能够做到收放自如。同时，他还必须对市场有大局观念，对市场非常熟悉。能够带领人们深入市场，取得突破。

　　一个优秀的管理者，不仅要有出类拔萃的管理才能，还要有良好的职业道德修养。否则，越是有才能，对企业可能造成的损失就会越大。企业的管理者尤其是最高领导人，往往是企业文化形成的核心。如果企业领导人没有高尚的道德品质，就很难形成优秀的企业文化。反之，如果管理者具有优秀的品格与高尚的道德品质，就能以自己的人格魅力感染自己的部下，在自己的周围形成一个优秀的团队，从而形成企业的核心团队，打造企业的核心竞争力，最终在市场上立稳脚跟，并不断地发展壮大。 陕西三粮液酒业公司区域经理 李军山

　　认真、忠于职责

　　现在白酒大区经理一抓一大把，但是仍然跳槽频频，问题就出在“认真”二字上。有能力的人不少，但是很多人不认真做市场，把结果看得过于重要，却把市场弄乱了。对一个成功的大区经理来说，其特有素质，先进的管理理念和技术也许会对管理有所帮助，但个人的心态，性格，魅力相比较而言会更重要。

　　把人们团结在他的周围，这对一个大区经理来说非常重要，他不再是一个单兵，而是带领一个团队达到销售目标。因此，他要有1.创造性，有随时求变或是应变的心态；2.有长远广博的视点和审视细微的注意分析力；3.不断学习的能力；4.魅力与个人影响力；5.钻研的精神；6.不骄；7.定力，能够临危不乱。

　　只有认真，才能够不断去创新，不断增强自己的服务意识，不断提升自己识人、用人、留人、育人的能力，培养团队合作精神与协调能力。

　　管理才能不是与生俱来的，而更多的要靠后天的培养。只有用心，才可能成为一个优秀的管理者。某品牌华东大区经理 杨林

　　想象好、沟通能力强

　　企业的大区经理代表着公司的形象，因此，大区经理的形象非常重要，形象好，能够增加客户对你公司的好印象，增强信心。当然，同时他必须品行端正，能够让客户接触起来没有压力、可以信任，乐于与他交朋友。

　　沟通能力也很重要。这是与客户进行交流的基础。如果大区经理的素质高，沟通能力强，文字功底深，能够简明扼要的说明问题，合作就会比较顺利。而且，他能够帮你做一些相关的工作，减轻经销商的负担。

　　策划组织能力。大区经理必定要组织渠道促销活动或配合经销商做一些活动，策划组织能力是必不可少的。

　　经销商更看重企业大区经理对他经营的帮助，如果大区经理能够在平时的工作中注意对经销商的支持和感情培养，对市场销售的促进是大有好处的。河南郑州华冬商贸有限公司副总 白丽

　　综合能力的要求

　　大区经理要具备以下条件：1.所创造的剩余价值远远大于他的工资水平；2.善于学习和适应环境变迁的能力；3.具有韧性和对企业的忠诚；4.能包容别人性格的缺陷，但做事认真而严肃；5.有自己的人格魅力和对同事的教育心。

　　同时，他还要具备：要有很强的创新能力、敏锐的市场意识、还要有决断的魄力；对于非高层管理层，除了创新、敏锐、独当一面，还要有很强的执行能力；他们都必须有较强的学习、培养自己团队的能力。

　　还要谦虚、大度、热情，能在困境中寻求突破。商场即战场，处处充满了陷阱与危机。但是，困难就是机遇，思路决定出路，在这些陷阱与危机中，又可能处处埋伏着商机，很多机会都如白驹过隙，稍纵即逝。作为一个管理者，对任何一句话都不能听完了就听完了，而是要善于从市场、部下、客户的每句话里、各个方面捕捉信息，并对这些信息进行深入了解与分析提炼，进行有效的处理，从中发现各种可能有价值的信息，并抓住时机，充分准备，主动出击，力求一战成功。能不能在困境中寻求突破，是判断一个管理者优秀与否的重要标准。资深营销专家 魏庆　

　　原载：《糖烟酒周刊》

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