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卖场过招系列之三－－上架，该讲究什么？ 主持人：赵建英 特邀嘉宾： 广州理念到动作培训顾问公司 魏 庆 山东海腾经贸公司 安永良 广东茂名东方华尔商贸有限公司 廖洪宁 疑难病症 江苏南京成功营销公司付会龙经理：我是刚入门快速消费品这一行业的，目前主要负责商超这块业务。因为经验不足，有的产品陈列总是不能到位，常被其它同事嘲笑，为此我特别苦恼。现在公司又打入了一个新卖场，领导让我负责这个卖场的管理。当前产品上架的问题就摆在我的面前。我想请专家就此问题讲解一下。比如在产品上架方面，应该注意什么？基本的商超陈列原则是什么？在商超陈列中常出现的误区有哪些？具体的操作有哪些小技巧？恳请专家指导。 主持人：从产品到消费者，商超是一个重要的展示平台，商超货架就是一个关键的窗口。货架产品陈列的重要性是大家所共识的，但是在具体市场操作中，我们就发现，仍然有许多企业在这个关键问题上出现了失误。主要表现在两个方面，一是商超陈列的专业知识掌握不够；二是商超陈列的执行落实不到位。如何让货架的产品更引人注目？先请各位嘉宾说说在商超陈列中的一些误区或者问题。 廖洪宁：许多厂商通常会犯一个很明显的毛病，即在货架空间分配上，缺乏管理概念，只是简单地把产品堆放在货架上，导致重复堆放，分类混乱等等弊端。这样既浪费货架空间，又造成产品吸引力不够。因此，在货架空间分配上，我们一定要导入清晰的货类管理概念，切勿犯下空间分配不合理的低级错误。 安永良：的确如此。一些企业可能同时会拥有多个品牌，如何分配其在商超货架上的空间，就是一个值得研究的问题。我们常会见到，许多品牌在搞平均分配的空间安排，这是不太合理的。因为同一公司不同品牌的市场占有率是绝对不同的，有高有低，有绝对的市场主导，有刚刚问市的市场新品，也有即将淘汰的老产品。并不是展示的空间相同，产生的销量就会最好。比较正确的作法是，主打产品要占据重要位置和绝对比例。这也就是说，在产品陈列时，要注意主次之分。 主持人：具体分配原则是什么？ 廖洪宁：上货架的产品，所有的陈列均应按其贡献度安排。产品应具有与其销售占有率相应的或更多的货架空间。任何产品的市场占有率最直观的体现就是其货架的空间占有率，而每一种产品占有货架空间的大小都与其销量有关，所以遵循这一原则可以防止产品脱销并保护产品的市场占有率。通常市场占有率最大的应占同一类货架位置的70%，最少的也要与其市场占有率相符，依据占有率大小不同，顺次分配。 主持人：同一企业的不同品牌，有些是利润产品，有些是销量产品，那么在商超货架上，如何分配利润产品与销量产品的空间？ 廖洪宁：有时我们常看到某一商店门庭若市，但没过多久竟易手了，任谁也不相信这家店会赔钱转让，但深入探讨原因，就会发现原来是在陈列及管理上出了问题，这个店可能在重要的陈列点陈列了很多无利润的商品，结果顾客虽多，却没有利润，生存当然困难，因此要经营有限的超市卖场，势必妥善地应用陈列技巧，才能创造利润，成为一家经营良好的商店。这在一个侧面提醒我们，厂商应该把利润摆在头位。但是利润是一个综合指标。它是销量与单品利润的乘积。因此，必须合理分配销量产品与利润产品之间的货架空间。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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