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联合促销：演绎1+1>2 联合促销作为一种商品促销的形式，其目的与一般的促销形式并无两样，扩大品牌宣传，促进商品销售，不同的是联合促销的企业不只在自家的产品上做文章，而是联合其它企业，共同在一个时期进行市场促销的行为。 联合促销的绝妙之处在于它是两个或两个以上的企业主体，在资源共享、互惠互利的基础上，共同策划、同步运作的一种促销活动，以期达到降低成本、互补双赢，最大限度地利用销售资源，实现最佳促销效果。 实质上，联合促销形式上与捆绑式销售在形式上很相象，但它由于是两个或两个以上的企业间的合作，因此在操作上兼顾了多个方面的企业状况和市场资源，更具市场挑战和利益冲突，但又具有更大的操作空间。由于联合促销更独特、更先进，也是多种促销方式的综合应用，比如增加了新闻策划和公关活动的元素，使联合促销具有强有力的促销效能。 联合促销是企业相互利用对方的资源优势，把另一产品的营销作为自己销售的媒介和桥梁。而捆绑销售是一个企业为促进自己产品的销售，把其它产品作为赠品或附属品进行促销，使消费者得到一种附加价值的回报。因此捆绑销售只能是个体行为，而联合促销是双方或多方的整体行为，在合作上地位是平等的；捆绑销售注重产品的销售，联合促销主张品牌的传播。像白酒在销售中惯用的捆绑促销方式就是采用购买白酒送可乐或啤酒等产品，企图让消费者获得更多的好处。 我们以前见过的联合促销案例基本上是摩托罗拉、诺基亚、可口可乐等一些国际大公司的杰作，很少看到国内企业在联合促销上做的出色的。 1、联合促销更多的是企业间的战略合作。在企业合作之先，企业已经在合作问题上达成战略共识，共同的营销战略决定了联合促销的基础，这样在合作关系和活动执行中，就不会出现相互损害的事情，促销效果自然会不同凡响。而国内的企业往往看到的是自己在联合促销中得到好处的多少，而忽视合作伙伴的存在，殊不知，两者已是绑在一起的蚂蚱，相辅相成，没有对方，自己的效果也大打折扣。我们经常看到在商场和柜台经营者在打折优惠活动中，促销政策不明朗、相互抵触而让顾客摸不着头脑，既影响了经营户的业绩，又损害了商场的形象，这种联合只能是“乌合”。 2、联合促销体现企业的诚信。诚信是企业合作的基础，如果企业在合作上没有诚意，只是把对方当成自己促销的媒介或工具，那么就很难达成合作的机会，即使看到了很好的商机，也会因为担心进入了对方的企图或是设下的“套”，而甘愿放弃合作。联合企业成员同床异梦，各有所图时，结局必然导致失败。2002年，“朝华数码”和“李宁”结成 “运动数码盟军”，在“世界杯”期间联合推行包括“音乐足球魅力赏”以及全国范围内的联合促销等系列活动。可谓创新了更开放的经营方式和概念，但我们在西安的“音乐足球魅力赏”活动中，几乎没有注意到“朝华数码”的信息，因此联合促销的意义也就不存在了。 企业联合促销怎么才能做得有声有色呢？ 合作企业之间要有相同点：首先双方在促销的对象上是一致的，可能两个企业的消费群体不完全一样，但就在促销的这个活动中，市场细分变量上，对象必须是一致的或者是潜在的消费者。其次，企业形象是一致的，企业形象就是另一个企业的促销工具和重要资源，合作对象选择不当，就会损害自身的形象。双方的市场准备工作要充足，如果一个企业在目标市场上，没有铺货或者知名度很低，那么消费者在接受时，就会受到相当大的影响。再有就是找到合适的结合点。联合促销不仅仅是一次简单的促销活动，更重要的是通过活动，认识双方品牌的优点，比如摩托罗拉V60/V66手机牵手韦伯音乐剧，就是通过高雅的艺术魅力带给人们非凡的生活享受，传递一份卓越与优雅的生活品位。这正是摩托罗拉V60/V66手机追求的产品理念。 合作企业之间也要有行业的差异，现在的企业由于个体的力量有限，经常搞一些同业联盟，不同行业之间的合作凤毛麟角。同行业的联盟由于在资源、技术以及概念上不能很好的进行互补，在某种程度上显得捉襟见肘。跨行业的合作，将谋求发展的不同行业背景的企业牢牢绑在了一起，企业在资源共享的基础上，为达到自己的目的，自然会珍惜这次难得的机会，相互维护双方利益，因为少了任何一方，联合促销就失去了意义。 酒饮企业搞联合促销的怎么这么少呢？首先我们的企业在营销方式上还不成熟，企业内部的营销都没有解决，这么高级的营销怎么能把握得住，同时也没有相关部门和人员进行挖掘和策划，自然错过了很多好机会，联合促销带有事件营销的元素，时机的把握是最关键的，这是在营销观念和营销实施中要注意的。 市场专业化程度越高，联合促销的意义越大，而在白酒领域，都是大一统的市场定位，这样可以拥有足够大的消费群体，但一种产品绝对满足不了所有消费者的需求，专业化产品定位必将分割市场份额。而白酒市场的这种操作化程度严重制约了联合促销的实施。 白酒市场要发展，白酒的营销首先必须提升上来，因此白酒企业也应该把联合促销纳入到企业的营销工作中来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13319267316，电子邮件： research@pub.xaonlin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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