现实中比较实用的办法一般有以下几种：

　　一、统计分析法

　　这是最简单的办法。用数学公式表示为：

　　n=s/p

　　式中：n-下年度所需销售队伍的规模　　

　　　　　s一下年度计划销售额　

　　　　　P-销售人员年人均生产率　

　　比如说某企业预计可实现100万元销售额，销售人员人均生产率为10万元／年，依公式可知，下年度大约需要10名销售人员。　

　　该方法虽简单却有几个问题。首先，它不符合逻辑顺序。该方法假定销售队伍规模是已知销售额的结果，实际上是颠倒了因果关系。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。第二个问题是，统计分析法假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。另外，该方法的关键性错误是没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。　

　　二、工作量法

　　工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量，这比统计分析法假设人均销售额水平要合理一些。工作量法具体分六步来做：　

　　1．编制企业所有客户的分类目录　

　　通常以每个客户的购买额作为分类标准，用 ABC分类法对客户分类排序。

　　ABC分类法是企业管理中常用的办法。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入 A类，中等客户归入B类，小客户归入 C类，比如， S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类：

　　A类大客户和极有潜力的客户20O家

　　B类中等规模及中等潜力客户350家

　　C类小客户　480家　

　　2．确定为每类客户服务的频率及每次服务时间　

　　可以选择两种办法。第一种办法，由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。

　　仍沿用上述例子。S公司估计对 A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为：

　　A类　26次×60分／次＝1560分　　(26小时)

　　B类　12次×30分／次＝360分　　(6小时)

　　C类　6次×20分／次＝120分　　(2小时)　

　　3．计算出年工作总量　

　　根据 l、2步的数据，可以很方便地计算出 S公司全年的销售活动总工作量：

　　A类20O家×26小时／家＝52O0小时

　　B类　350家×6小时／家＝2100小时

　　C类　480家×2小时／家＝960小时总计　8，26O小时　　

　　4．确定销售人员年工作时间　

　　假定 S公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假，生病及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时间为：

　　40小时／周×48周＝1920小时　

　　5．确定不同工作占销售人员总工作时间的比例　　

　 S公司的安排是：

　　推销活动　40％×192O＝768小时

　　非推销活动　30％ ×1920＝576小时

　　旅行　30％×1920＝576小时

　　总计　100％　192O小时　　

　　6.计算出销售队伍的规模　

　　根据已知数据，可知 S公司所需销售人员总数为：

　　8260小时÷768小时／人＝1O．75人≈11人　

　　即S公司有11名推销员就可以完成为现有客户服务的工作量。

　　工作量法有几个吸引人的特点：它简单易懂，并且考虑了对不同类型客户区别对待的问题，所需数据也比较容易获得。该方法虽然没有照顾到所有细节，仍不失为一种可行性好，比较精确的规划方法。　

　　三、增量分析法

　　从理论上讲，增量分析法比其他方法更精确。增量分析法的基本前提是：只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。　

　　具体操作分三步：　

　　1．确定每一个销售区域的市场潜量　

　　这一数据可从营销调研部门获得。假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。　

　　2．确定每1％市场份额中本企业销售额　

　　计算方法见表1第④栏。只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性。　

　　表中假设市场潜量相等的销售区域中 H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。

　　3．估计不同数量的等潜量销售区域可能实现的总销售额　

　　等潜量销售区域也是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为1O0个销售区域，则每个区域占市场总量的1％，其余以此类推。前面我们已经假设了在市场潜量相等的销售区域里，企业实现的销售收入相等，不等则取平均数。在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。

　　可见，表中的每1％市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。　

　　从表2可以看出， H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25％( l千万÷4千万=25％)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O％，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。　

　　增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。

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