厂家品牌专卖体系的初衷 是维护品牌形象、经销商管理、控制等等，渠道体系制定之时，经销商、消费者的缺位，造成了一些厂家专卖体系的先天缺陷，没有体现经销商利益的专卖店体系毕竟不能长久，没有体现消费者利益的最终为消费者唾弃。许多厂家渠道的设计之初没有过多地听取经销商的意见、消费者的意见，在专卖店体系构建之后，经销商没有一个团队或组织向厂家争取利益，就是有个别经销商向厂家抱怨，也被厂家视为异类，一棒打死，没有共赢的体系毕竟不长久，目前不少生产厂家的渠道问题（窜货、同品牌专卖店之间恶性竞争）在正在困扰他们。同样地，厂家一厢情愿的渠道设计，消费者并不买帐，购买、使用成本的过高，致使消费者另选其它品牌，许多本不错的产品出现滞销。

　　以厂家利益为中心的销售服务体系和经销商利益的脱节，许多汽车生产厂家高层对汽车市场一厢情愿的作出判断和营销决策，而不是听从销售一线的经销商的建议，往往造成经销商的利益和厂家的利益脱节， 厂家耗资千万甚至上亿的促销活动由于没有充分考虑到经销商的利益从而收获甚少，遭到经销商私下的抵触，从而功败垂成，许多看似完美的合理的营销方案其实是先天不足，缺乏渠道推力。许多做的比较好的厂家充分考虑到了经销商的利益，保证经销商获得较大利益的同时也保证了方案的执行力度，从而达成了共赢，如广本、上海通用等。部分汽车大公司的高层的管理作风，一厢情愿的决策，带来的后果自然自然由汽车公司买单。

　　合理的厂家专卖体系建立之初不仅要听取经销商的意见、消费者的意见，一定程度上还反映出他们的利益，在构建之后，还有建立起和经销商、消费者对话的体制，以不断提高其服务功能，完善其渠道设计。

　　经销商的甄选，选实力，选关系？

　　汽车厂家的网点开发上按理来说应该是本着公开、公平、公正的原则，对经销商的甄选、培训、管理都有严格的规范制度，根据当地市场容量决定网点开发的密度，并同时照顾到经销商的利益，考虑经销商投资4S专卖店的投资收益，对经销商的软件（经营理念、服务意识、关键岗位的员工素质、经销商培训、服务程序、售前检查、客户管理）、硬件（资金保障、资产结构合理、经营场所、展厅选址、店的店面设计整齐统一，内部的功能室和车间划分）都有一套严格的要求。

　　然而并非如此，不少厂家经销商选择方面很难体现出公开、公平、公正原则，2000多家经销商参与了国产宝马经销权的争夺战，胜出的仅仅只有24家。这一事件不仅将中国中高档轿车市场的暴利披露无遗，更凸显出网点开发的许多黑幕，汽车经销商在争取希缺品牌时，不仅靠实力，还要靠一定的背景和公关能力，除了具备要求的苛刻的软硬件条件，还需花数百万元乃至上千万元的“公关费用”。　所谓“公关费用”，乃厂商打通各关节所需要的花费。该费用受到产品品牌影响力、预期利润、产品稀缺程度影响而价码各异。

　　在经销商甄选方面，往往更侧重于审查经销商表面的条件，如经销商的硬件条件（场地大小、位置好坏等）、财务能力、经销商对其相关人员的公关接待能力而不是经销商的经销商领导人的素质、企业管理水平、信誉等级等深层的东西，从而造成了销售服务体系的良莠不齐，经营状况差强人意。硬件的高门槛是为了树立厂家的品牌形象，硬件过高一定程度上未能从经销商的角度考虑，合理的门槛设置不仅从硬件上考虑，更是从软件上考虑，即经销商的营销理念、推广能力。厂家的过分强调硬件的高门槛，一定程度上给厂家某些人提供了便利，利用职权便利谋私，造成网点开发的黑幕。

　　表面装潢高档的、风格独特的专卖店却和内在的营销理念、销售管理形成截然的对比，专卖店暴露出它的弊端：高档服务的高额费用最终由“上帝”来承担，却并不能以高速高质回报客户。

　　卖厂家生产的产品，还是消费者需要的产品？

　　中国目前处于汽车营销市场的初级阶段，表现为汽车生产厂家的强势地位。在一定程度上消费者的某种需求被厂家所忽略，以产品为中心的营销手段，表现在渠道上是汽车经销商必须卖某一厂家所生产的产品而不是买消费者所需要的产品，经销商以产品为中心的简单的销售模式势必为生产厂家所控制 ，经销商在此种情况下处于弱势地位。在发达国家汽车经销商的地位保证、对厂家的抗衡能力是来自于其对消费者的服务和控制能力上。

　　在国内，目前以产品为中心的汽车经销体系势必受产品生命周期的影响，特别是经营某一生产厂家的产品、单一品牌的产品受产品生命周期的影响更大。汽车专卖店投资商们可能在今后一段时间面临的最大的危机是消费者需求的多样化和经销商产品的单一化的风险。

　　目前专卖店高利润是通过对产品资源的控制实现的，流通渠道中高额的利润，支撑了装潢考究的专卖店的生存。随着竞争的激烈，单一品牌车型利润空间的降低，专卖店的生存势必受到挑战，特别是产品系列单一的品牌专卖店。汽车经销商开始从以产品为中心向以客户为中心转变。

　　消费者在购车中不仅选择其喜欢的品牌和产品，更是选择给其购买和使用提供便利的经销商，经销商对消费者服务不仅是提供其满意的产品，而是在消费者购买、使用中都能够提供便利、优质的服务，这种便利、优质的服务体现在，消费者能够及时获得产品信息、优惠促销信息、产品的选择多样性、购买手续的便利、付款的灵活、售后服务的便利与方便等。

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