在一线市场，商超等现代主流销售渠道的重要性越来越突出，传统渠道日落西山，经营风险不断加大，单店产出不断减少；特别是随着KA连锁大卖场的兴起，引发销售急剧向终端寡头集中，大批化妆品日化线厂商和品牌竞相追逐，导致终端资源稀缺、僧多粥少，渠道成本一路飙升，狂奔不止！

　　然而在中国广大的二三线城市和经济欠发达地区的一些细分市场，传统渠道（街头小店、单体中小型商超、药店等）依然占有较大的市场份额，同时也具有一定的经营优势，如：铺货压力较小、结款方式灵活、进入成本低廉、容易沟通与管理、投入产出比例合理等等，虽是花间夕照，仍可明媚一时。

　　因此，面对零售终端剧烈变革的现状与未来发展趋势，化妆品日化线发展中企业和品牌必须全盘考量自身实力，调整渠道结构，推进营销模式创新，在审慎跟进现代主流销售渠道的同时，重新发掘传统渠道的价值，厉行通路整合，设计并建设与现有资源匹配的特色终端，再造传统分销渠道。

　　连锁专卖被誉为20世纪最成功、最具贡献的行销创举之一，遍布世界的麦当劳黄金拱门和近年来席卷中国大陆的7—ELEVEN便利店是众所周知的成功例证。

　　化妆品日化线传统渠道中，长期以来中小型化妆品专营店一直占有较大的席位。它们经营面积一般10~20平方米，大多位于相对繁华的地段或紧邻主要商贸街市，社区属性较强，具备良好的客情关系和经营口碑，拥有固定的消费群，经营品类涵盖面较广，彩妆、香水、个人护理用品不一而足，但以护肤品为主要品类，往往以3~5个全国知名的流通品牌为主，辅以若干区域品牌，总数约15~20个左右。在二三线城市、富裕乡镇以及西南、西北、华北等地区，中小型化妆品专营店市场优势更为明显，部分地区的中小型化妆品专营店总体销售量可达区域市场份额的40%以上。

　　覆巢之下，势无完卵。一如街头巷尾的副食、杂货小店的没落与消亡，现代商超等主流销售渠道的侵蚀和挤压，使大批昔日一派兴旺的中小型化妆品专营店门庭冷落、生意萧条。作为分销渠道的末端层级，经过III级甚至IV级批发商层层抽佣之后，中小型化妆品专营店经营利润来源原本已十分有限。如果说特价、买赠等促销费用尚可勉力支撑，但是店面形象、购物环境、全程销售服务、产品质量保证等现代商超的4大壁垒岂是区区小店所能逾越！此时此刻，连锁加盟、特许经营的新型业态无疑成为中小型化妆品专营店化解巨大的生存压力、突破艰难的经营困境的最佳选择！

　　连锁专卖具备统一的品牌VI形象、店铺陈列、服务标准、经营理念等一系列管理规范，宏观上足以抗衡现代商超的4大壁垒；连锁专卖拥有统一的采购渠道、配送系统、营业推广筹划、广告宣传定制等一系列经营优势，更能保证中小型化妆品专营店的盈利水平。金风玉露一相逢，更胜却人间无数。日化线发展中化妆品企业若能充分发挥经营管理优势并善于整合中小型化妆品专营店潜在的庞大市场资源，搭建新型连锁经营平台，必将长袖善舞，左右逢源。

　　当今，连锁专卖的常规经营模式主要有：

　　● RC直营连锁（Regular Chain），即所有店铺均由企业本部直接投资、管理和经营。

　　● FC特许加盟（Franchise Chain），亦称授权连锁。即由拥有全套完整有效的营运体系的企业本部，向加盟者输出店铺品牌、技术和管理，定制并提供经营硬件，统一标准、协调运作，同时收取一定比例的权利金及指导费用。

　　● VC自愿加盟（Voluntary Chain），企业本部输出店铺品牌，向加盟者收取少许固定费用，各加盟店则全权自主经营而组成的松散的联合体系。双方主要共享品牌和采购资源。

　　目前我国化妆品专业线厂商在连锁加盟模式的运营方面一片繁荣，各（店铺）品牌旗下的美容院、生活馆形形色色林立街头，与之相比，日化线企业采用连锁加盟模式经营的厂商和品牌则为数寥寥，但这正是日化线发展中化妆品企业市场机会之所在。业界如日中天的雅芳、近期热炒的名门闺秀可谓个中典范，足资借鉴与学习。

　　实际运营中，资深营销专家比较推崇“公司连锁经营本部——地级市场标准店（一级代理）——子层级连锁店（一级代理直营或招募加盟）”的扁平化渠道结构。

　　以笔者参与操盘的日化线香薰系列化妆品——兰若品牌为例，该品牌的连锁经营本部派出精英行销顾问团队，指导地级市场区域加盟经销商，借鉴雅芳公司“6万人口开设1家店铺”的法则，采用特许加盟与自愿加盟相结合的拓展策略，通过综合采集中小型化妆品专营店的店铺商圈、店铺资金实力、经营者素质等有关指标数据，严格筛选、开发自愿加盟店铺，对传统渠道中的大批原有中小型化妆品专营店进行再造。招商及推广操作方面，则以一级代理（地级市场区域加盟经销商）的直营标准店（企业内部自定标准）为当地区域市场旗舰店，展示品牌形象与实力，同时充当管理输出、销售培训基地。市场及销售支持方面则主要由以下若干项目构成：

　　（1） 向所有自愿加盟店提供统一的（兰若品牌VI标识）全套店头及店铺户外装修。

　　（2） 向专营兰若品牌的自愿加盟店提供并贯彻全套品牌CI规范，包括标准室内装修、专用产品陈列和展示货架、营业人员工作服装等等。

　　（3） 以与一级代理同等的结算价差直接向专营兰若品牌的自愿加盟店供应产品，一级代理商从属地本类别自愿加盟店向兰若品牌连锁经营本部的销售净回款中，按一定的比例提取市场管理、销售督导、后勤服务佣金。

　　（4） 非专营兰若品牌的自愿加盟店，由一级代理以合理利润空间向其供货。（允许其附带经营其它与兰若品牌产品线互补的品牌和产品）

　　当然，该连锁经营本部对连锁店铺加盟费用收取、店铺经营考核、店铺营业推广指导等等方面自有一套完备、成熟的运营规范，本文不再赘述。

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