华润如何在众多的华东区域啤酒企业中，单单看中钱啤并且以溢价方式花大价钱收购钱啤呢？市场、品牌、渠道乃是钱啤赢得华润芳心的三个关键。

　　对于目前中国啤酒行业来讲，目前整合的最关键因素是市场资源。钱啤所在的浙江省是中国啤酒消费第二大省，2003年的啤酒产销量超过200万吨，并且以每年12%的速度递增，浙江经济发达，尤其是餐饮业发达，啤酒售价较高，企业获利相对丰厚。对于这样一个市场任何的啤酒巨头不可能不动心。但浙江省内的可供各大巨头选择的并购对象却不多。浙江省内目前超过10万吨产能的啤酒企业只有钱啤与石梁是可被并购资源：杭州地区的西湖啤酒早已与日本朝日合资，宁波的K牌也与英特布鲁达成协议，温州的双鹿已归属马来西亚金狮集团，宁波的大梁山也早已与重啤合作，目前未合资的浙江前5位的啤酒企业只有钱啤和市场新锐石梁啤酒，但对于啤酒巨头来讲，钱啤绝对有理由成为收购的第一选择。

　　钱啤集团拥有一个可以成为走向全国的啤酒品牌“中华啤酒”，这在具有强烈区域色彩名称的啤酒行业是一个特例。尽管“中华啤酒”在90年代初辉煌过后曾一度暗淡，使具有“帝王身”的中华啤酒呈现出“草民相”，但近两年“中华啤酒”品牌重塑的一系列举动使“中华”这个品牌又成为业界和浙江消费者关注的焦点。2003年钱啤宣布实施“全纯生战略”推出中国首个低价位的真正的纯生啤酒—中华纯生，并宣布在3-5年内“中华啤酒”将实现全产品线的纯生；钱啤的这个举动对浙江市场的冲击可想而知。接着，钱啤在“中华纯生”基础上又推出了系列的高中低端纯生啤酒“中华龙”、“中华银纯生”等，在产品结构上一改往日的分散、杂乱的格局，使业界为之震撼。

　　相比较而言，作为市场新锐的浙江石梁啤酒则更多是产品概念和销售系统的的胜利。石梁率先大张旗鼓的推出低度淡爽啤酒并凭借买断酒店、店内推广等销售手段在餐饮市场上取得了大量市场份额，但石梁的致命商是一直没有解决品牌问题，众多消费者只是把石梁当成一个产品品类的代名词而不是一个品牌。目前随着其他啤酒厂商对淡爽啤酒的概念跟进及餐饮终端竞争的日趋激烈，石梁如何将产品概念转化为品牌优势是一个难题。

　　对于华润而言，是作为专业投资资本进入市场，凭借资本的力量去整合啤酒产业，不象青岛、燕京作为全国强势啤酒品牌去整合区域品牌。强势品牌的缺失使华润把雪花作为全国品牌来推广，但实际上也是一个不得已的选择。“中华啤酒”正好填补了华润的这个遗憾，“中华香烟”的成功、“中华轿车”的借力打力，完全可以复制到“中华啤酒”上，这也是华润肯花比众多国内外企业巨头更大的代价一定要赢得钱啤的最重要的原因。相比较下，石梁虽然目前在市场表现比较优异，但从长远的角度看，钱啤更具投资价值。

　　在华润的全国布局里，东北、西南、华中是重镇，但华东地区一直很少有动作。钱啤在浙江的网络也为华润顺利进入华东市场铺平了道路。相比较其他浙江知名品牌，钱啤目前在浙江拥有最广的一张经销网，北到浙北的杭嘉湖、南到温州，几乎整个浙江省都有钱啤的产品销售，而其他浙江啤酒企业则要相对小得多。西湖只在杭州、湖州、嘉兴、绍兴等区域销售，绍兴以南西湖的势力就越来越弱；双鹿基本在温州附近，K牌集中在宁波、绍兴地区，石梁虽然很多城市多已经进入，但仍是在混战状态，而且产品只集中在餐饮店，只有在台州、金华地区是强势。钱啤凭借“中华”品牌重塑之机，对渠道进行了城市化调整，加快对县城以上的城市渠道的开发和巩固，在多个城市占据零售渠道第一位的同时，对前期薄弱的餐饮渠道着力加强。网络的掌控也成为谈判的重要的资本。

　　在中国啤酒并购浪潮还将愈演愈烈之时，对于区域啤酒品牌，投入资本的怀抱是很多啤酒企业的下一步的计划，但相信市场、品牌、网络永远会在谈判桌上为啤酒企业增添更多的筹码。

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