经销商和企业的关系就如同时下的婚姻一样，“离婚率”越来越高，他们往往见异思迁、见优思迁、抵不住“城外”的诱惑，很难做到从一而终，忠贞不渝。婚姻尚且如此，何况厂商关系呢？——“商人重利轻离别”，这句话从根本上说明了相对多的利润空间和服务享受是经销商永远不变的追求。所以，企业在管理经销商时，在每一个渠道的分销环节中要合理地分配渠道中各环节的利润，即在每个分销通路的岔路口，都务必作好每一次的货物转移和利润分配，各个“路口”都要有一定的“价差”和“利润”在起推动作用。这就如同高速路的路口要收该路段的过路费一样。只有这样才有可能做到渠道的可控，才能让企业的货随着理想一起飞！

　　花样招商书 美丽的误区

　　时下，经常在专业杂志报刊上看到一些漂亮的招商书。称是请了这派那派的营销策划专家，统一策划，统一操作，统一在中央台、卫视台燃烧广告、全国启动，什么先进的销售模式三五种，什么低风险高效益，什么市场支持高枕无忧，什么完美的售后服务和专业的营销支持培训等等，应有尽有，美丽至极。然而招商结果是门前冷落鞍马稀，要不就是招一个死一个，最终竹篮打水一场空。为啥？道理很简单，能兑现这些政策的公司应该不是小公司，至少这个公司有非常强大的营销运营团队。一个新的产品和新的公司在短期内他会有能力驾御多种渠道和掌控三五个销售模式吗？企业只重视招商前的美丽包装，忽视锤炼招商后的真功夫，以为经销商都比自己傻。

　　对策：把渠道当作产品来做，在准确的市场定位的基础上因势、因时、因品进行渠道细分选择，同时做出较为准确的渠道风险和经销商投资回报率测算分析，真正做到视经销商的钱为己出，视经销商的事业为自己的事业，试想谁又会拒绝和你成为“一家亲”呢？当然最关键的还是锤炼好企业的营销真功夫，指导经销商扎扎实实做市场，确保终端市场运作成功。

　　选择经销商时一味贪大求强

　　很多企业和营销老总在选择经销商时梦想十全十美，总想着“结婚不嫁窝囊废”，要求对方又大又强，一夜之间自己的产品随着经销商的网络铺遍终端，认为“销量便是一切”，至于“道不同，不相为谋”的古训便是扔得一干二净。我，们先撇开前期合作谈判时的委曲求全不说，这样做只会埋下更多的陷阱和隐患，真可谓自掘坟墓。

　　1、厂家可能在短期内凭借经销商的实力和知名度快速打开市场，但因为店大欺客的原因，日久，厂家难免会受制于对方。在产品的同质化日趋严重的情况下，渠道控制便成了大家争夺的焦点。选择实力强大的经销商，企业往往较容易失去对渠道的控制权。这就是为什么常常听到和看到一些大经销商“挟市场以令厂家”，提出分外要求，苛刻条件。甚至会学曹操而拥兵自立天下，成为有力的竞争对手。即便经销商不这样做，但当他“君令有所不受”，让厂家的终端政策、促销手段无法畅通实现时，也是激怒其他经销商，恶化厂商关系，最终瓦解破坏市场之时。这恐怕也是格力董明珠为什么会砍掉亿元经销商的原因之一吧。

　　2、经销商过于强大的分销网络，一旦厂商掌控管理不好，有时候便会成为市场倒货的直接原因，甚至会是罪魁祸首。

　　3、一般来说，实力强大的经销商都经营着很多同类产品，经销商很难做到专业专心的去推某一个品牌。如果你不是一个强势的品牌，在失去对终端和销售的控制权后，你的产品还会如当初的愿望而旺销吗？

　　4、“狡兔三窟”，能把企业做大的经销商都是聪明的。根据这些年我和经销商打交道的经验，经销商往往会有意或无意地去分销你的竞争对手的产品，以此作为和你的企业讨价还价的筹码。他甚至会想法让你和你的竞争对手“打”起来，他坐收渔翁之利。

　　5、如果中小企业选择了大经销商，极容易出现销售人员宠爱惯坏经销商的现象，被惯坏了的经销商随时都会和你闹翻脸，企业就可能会出现被经销商牵着鼻子走的情况。如果是这样，市场也迟早会被毁掉。

　　对策：一是建议企业特别是中小企业在大户经销商的路将越走越窄的市场环境下，多采用密集分销，通路扁平化和深度精耕的市场策略。在此基础上采用科学的经销商选择评估方法，下面是我在经销商选择时常用的四象限法则，愿供参考。　　

　　其中经销商的商业信誉、在当地的影响力、资产状况特别是现金流能力、所掌握的下游销售网络特别是终端网络、销售队伍的市场能力和企业团队素质、企业的历史沿革、从业时间及经营品类、经营情况等构成了经销商的经营实力指标；市场的开发运作能力、企业内部的管理能力、企业的经营理念及价值观是否与本公司相背离、对下游网络特别是终端网络的控制力、对市场信息是否有反馈机制及能力、促销活动的执行能力、当地媒体及公共社会关系能力等构成了经销商的经营能力指标。所以上面四象限中经营实力指标和经营能力指标双高的第一象限则是厂家选择经销商的首选；如果厂商市场营销能力强则可以将经营实力指标高、经营能力指标低的象限商家作为适合企业的次选目标；如果厂商市场营销能力弱则可以将经营实力指标低而经营能力指标高的象限商家作为适合企业的次选目标。需要提出的是每一个象限中会有若干个不同的选择点，同时，宁可市场暂时空闲不开发也要避免选择经营能力和实力都低的经销商把市场搞成夹生饭。

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