|
|
|
|
下一场手机大战将使用什么武器？
手机大规模进入中国家庭，也是近几年的事情。过去几年间，国产手机厂商以切合国人心里的广告诉求，精美的外观设计、完善的渠道管理等策略与国外著名品牌抗衡，取得了巨大的成功，到2003年底市场占有率高达60%。据信息产业部统计数据，2003年1月至10月份，国内市场手机累计销售6662.52万台，国产品牌手机的市场份额继续扩大，由4个月前的55.28%上升到60%以上。国产品牌波导、TCL的销售量分别为969.64万和749.96万，排第一和第二。诺基亚和摩托罗拉则以737.92万台和622.3万台的销售量位列第三、第四。 随着竞争的加剧，手机的利润率迅速下滑，也给厂商带来了明显的压力。例如家电行业，前几年拼技术和产品，拼渠道，拼广告，力求差异化获取利润，后几年拼服务，手机行业可以借鉴很多。如今，随着信息技术的大力发展和普及，手机厂商实施CRM（客户关系管理系统）战略将给手机企业带来显著的竞争优势：更加贴近消费者，了解消费群体，推出满足其需求的产品，做好售后服务，提高消费者满意度，同时降低自身的营运成本，从而增加企业利润。 国产手机企业的手机生产规模也不断在扩大，2002年手机产量达100万部的国产手机企业已达8家。2003年更进一步，取得了更大的成功。简要分析，有以下原因： 善于把握国内消费者的心里 国产手机企业善于把握国内市场手机的流行趋势，推出新款手机的速度已经明显快于洋品牌，2003年手机市场低价新款的趋势的把握。手机是科技产品和时尚产品的合一，产品更新换代快，紧跟时尚潮流，要从外型、功能、质量等方面不断改善力求做到尽善尽美，市场定位差异化，避开密集竞争。例如，诺基亚的主要目标客户群是收入较高的白领阶层，而摩托罗拉的主要目标客户群体是以追求时尚的年轻人为目标，客户群的差异使双方都能赢得较好的利润。 初步成功地打造了国产品牌 国产手机针对中国消费者的需求导向，重金投入广告宣传，邀请在大众消费者中广受欢迎的当红明星做产品的代言人，同时力求提高产品质量及售后服务质量，极大地促进了国内品牌在消费者中品牌形象的树立和品牌知名度的提高。如TCL大力宣传的宝石手机，波导的女性手机、夏新的A8，A6的收效十分明显。在手机这个涉及包含很多高技术的产品，一般消费者无法知道定价是否合理，倾向于认牌购买。 自建销售渠道，贴近消费者 国外品牌在国内市场营销多采用总代理制模式，再分销到各地的代理商或连锁店，规模虽大，但是在信息流、物流以及市场终端控制方面较差，对售后服务、市场信息反馈则表现不尽人意。国产手机熟悉中国消费者，很多具有经营多年的营销网络和营销经验，普遍自己组建销售公司，避开大城市、沿海地区，专攻中小城镇，如波导建立了28家省级销售公司、300多个地市级办事处，把销售网延伸到乡镇，发展起5000多人的销售队伍，拥有近5万个零售终端，市场信息反馈及时，渠道管理效率高，物流成本低，在二、三级城市市场拥有压倒优势。 认识到售后服务的重要性 国产手机普遍对售后服务较为重视，利用自己的渠道在推广产品的同时兼顾对客户的售后服务。 一些厂商如东信、联想移动自己客户服务中心，引进客户服务管理系统，利用自有的销售分公司或与代理商合作建立全国范围的售后服务体系，方便了消费者。 [b]开始进入较大规模经营v 进入规模经营后，产品的单位成本相应下降，具备一定的竞争能力。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
