伴随着哈药集团“铺天盖地”的电视广告，褒贬不一的评论从未停止过，担心又一个“秦池”、“哈慈”悲剧的产生。

　　而哈药集团的主力之一——哈药三精制药厂，以优秀的产品力为基础，从“广告”营销模式到“渠道”营销策略，从提升知名度到打造美誉度，创造了营销佳绩。

　　文/哈药集团三精制药有限公司　安红缨　

　　从1994年开始，在计划经济向市场经济转轨的过程中，三精制药与许多老国有企业一样，许多问题逐渐暴露出来：产品老化、单一；思想僵化、管理体制落后；渠道短缺、销路不畅等。现任哈药集团股份有限公司总经理兼哈药集团三精制药有限公司总经理姜林奎就是在这种情况下走马上任的。随之，一系列的改革措施相继出台了。

　　层层选拔，三精挑出拳头产品

　　1998年，三精制药拥有147个品种、206个规格的产品，分水针剂、口服液等七大剂型。产品线很长，但知名品牌很少。三精制药确立了主推新产品的营销策略，并在众多产品中选出了SZ、SK和葡萄糖酸钙口服液等三个新产品。

　　但同时推出三个新产品，势必要在人力和物力上进行大的投入，但此时的企业一无资金，二无人力，这种做法显然是不明智的。

　　经过分析发现，葡萄糖酸钙口服液在这三个产品中不仅销量最高，且是企业自50年代成立以来第一个由自己的科研人员研制成功的国家级新药。1991年5月正式投产以来，在没有固定销售计划的情况下，销售收入一直保持在每年2000万元左右，已成为哈尔滨地区各大医院治疗儿童缺钙症的首选药品。另外，市场调查结果表明：消费者普遍认为葡萄糖酸钙口服液口感好，儿童可以接受，81.5%的消费者认为该产品定价尚可接受。

　　经过反复论证，最终，葡萄糖酸钙口服液被定为主打产品。

　　儿童钙剂市场缺少领导品牌

　　1996～1997年间，苏州立达制药生产的钙尔奇-D，上海施贵宝生产的21金维它已把补钙及补充微量元素的观念传播给了中国的老百姓。

　　经过调查，我们惊奇地发现：

　　1.大多数消费者认为补钙产品都是保健品。

　　2.消费者普遍知道补钙对儿童尤为重要，但不知道如何选择。

　　3.家庭用药及保健品的主要消费者和购买者是24～45岁的妇女。

　　4.药店店员和消费者认为缺少真正适合儿童的补钙药。

　　5.大多数消费者认为孩子不愿吃补钙药主要是口感的问题。

　　6.70%的药店店员认为他们可以影响购买者的选择。

　　7.消费者能说出一些补钙药品的名字，但不能描述其特点。

　　可见，消费者已对补钙有了一定的认识；婴幼儿及儿童缺钙患者人群较大，但没有适合的补钙药物；消费者只知道缺钙对身体有害，但在用药上比较盲目。由于饮食结构的变化，儿童缺钙的普遍存在的确在困扰着视子如命的家长们。而葡萄糖酸钙口服液正是针对儿童补钙而研制的。

　　另外，从消费者对钙产品的不熟悉可以看出，补钙产品缺少差异性。尤其是钙产品生产厂家，并没有重视自身产品和竞争产品存在的差异，一味跟风，使得钙剂市场产品需求线不够清晰。因此，我们认为葡萄糖酸钙口服液应打出产品的差异性，划定出适销对路的消费群体。

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