问题一：为什么生意越做越难，销量在增加而利润却逐年降低？

　　各领风骚数百年，现在还屯聚在自己大本营的老经销商都有这种迟疑：生意为什么这么难做？而那些走出去的经销商大多经常暗自盘算：每年的销售量在增加，而利润却逐年降低？

　　对这两个问题，第一个属于自身经营思路不开放，第二个属于管理水平急待提高。

　　自身经营思路的问题主要存在对自己生意没有远近期的计划，生意中自得其乐，最突出的就是不分销售市场中供与求关系的变化，总是在“坐以等商”，而且大多经销商经营规模和产品类别几年不变，一直稳居在农贸市场或批发市场。虽然现在他们喊生意难做，但实际上生意状况还是在逐年上升的 ，只是上升幅度比前几年少了些。对这样经销商，我的建议就是还是继续稳居在你的大本营，驻扎在农贸市场或批发市场，不要随便走出去，因为毕竟现在已不是走出去的年代了。如果要有所改变，可以适当做一下自我“品牌包装”，比如把店名粉刷的明亮色彩些，时常争取厂家资源在店面前做一些促销活动，经营的产品品种也可以适当多样花些，有计划的争取在自己手里有几个可以在本区域能有“价格话语权”的品牌。如果这样做的话，生意应该会基本满足你们的要求。

　　管理水品问题主要的核心点应该就是主干得力人员的缺乏。这里我不提倡经销商到外面或人才市场去招聘人才，因为这样不适合你们。主要可以利用自己的亲近家族来做“滚雪球式”的发展，过程中有意识的利用厂家资源来培养几个精干的助手，并且要善于在做销量的同时向厂家申请这种培训资源，要做到好学和不耻下问。同时在控制成本方面要特别监控一些“无底洞”，比如人员工资和客情关系费用。虽然这些是必不可少的开支，但就看你是否把钱用在刀刃上来见你的管理水平了，反而在一些最新的营销管理理念方面不要太注重，就按照自己的“打算盘”经营思路继续做自己的生意，逐渐应该会好些的。

　　问题二：厂商合作中，经销商到底该如何对待厂家业务人员？

　　厂商合作大多是从厂家业务人员开始，所以在厂商合作中，如何正确的界定两者的关系很重要。但是从总体来看这种利益为本和过河拆桥的事件，倒是很多经销商对厂家业务人员的拿手好戏，这里只是提醒很多经销商不要成于此而败也在此。因为你的很多厂家资源一定要通过他来向上面申请，很多销售工作也要借助他来开展。但是这样并不代表你每次对他要大鱼大肉来款待，你们毕竟不是大富翁。这种钱要用在关键时刻，也就是天要下雨和感恩图报的时候。在厂商合作中，大部分能有说话权的还是那些为厂家超额完成任务的经销商，所以只要为完成任务服务的一切工作你都可以与厂家业务人员商量，也可以向他提出要求，而且要不厌其烦的多次说。这样的话，我想很多商家应该能明白对厂家的业务人员到底怎样来认识，说得彻底些他就是你的服务员，只是你不要对他提出过分要求难为他就行了。具体在日常销售中有喜也要他们看，有悲更要他们来解决。虽然很多销售同行都知道“会哭的孩子有奶吃”，但你也要在哭的同时准备好干粮，以防不测。

　　问题三：我现在还能转行吗，做什么生意赚钱？

　　提出这样问题的商家一定必须是完成了初步资金积累的经销商，否则我希望其他类型的经销商不要提出这样的问题，否则你只能从此不再经商。为什么这样说，因为只要有人做的生意肯定都在赚钱，只是有些人不会做生意，所以才不赚钱想转行。对那些已经完成初步资金积累的商家，这时候有以下两种办法：

　　一、如果你转行经营其他行业，暂时不要完全抛掉原来的生意，可以慢慢放开。

　　二、如果你经营同类行业的其他产品，可以选择完全抛开或逐步抛开，这主要取决于你对新产品的信心和厂家对你的有利支持。

　　但无论你选择那种，我们应该都可以看出来，这取决于你的身边渠道网络资源，但现在很少有经销商在有意识的维护和建设自己的下游渠道网络，更不要说忠诚度。虽然商人以利为本，但是生意也不是仅仅依靠丰厚利润可以维护和实现的，还要看双方在了解基础上的互相把控，否则他不会全力支持你，而这个不是短期可以完成的，要靠积累。所以现在很多想转行的经销商，在你转行前我建议你可以下去看看你的下游经销商货柜上摆放着什么产品，否则不要茫然转行。同时希望转行的经销商一定要对将要经营的产品再三审思，同时要看看自己的骨干销售人员的意愿，然后再做出选择。总体来说，这方面的失败案例较多，我建议转行的经销商可以采取扩大经营的思路来求自身下一步发展。

　　王军庆，重庆天工销售管理服务有限公司经理，主要致力于为快速消费品和民用电子消费品行业的省级销售商提供贴身销售管理辅导服务。电子邮件： wajunqing@to.com

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