谈到企业的发展，张总的思路很清晰，他认为健康比速度更重要。这几年乳品企业都在比拼看谁翻番翻得快，但是中小企业不能跟大企业比赛，若把翻番作为企业比拼的目标，就会像“傻子过年看街坊一样别人怎样，我也怎样”，盲目扩张，简单跟风，会给企业发展埋下隐患。张总说，2003年大品牌掀起的价格战已经波及到中小企业的利益，此时生存问题已经成为中小品牌不得不正视的问题，为此他们制定了三个原则：一是量力而行，不做不切实际的猜想和预算。二是追求简单，把复杂的营销工作用简单的方式进行。三是与目标相符，任何调整都要根据目标而定。依据这三条原则，他们将在2004年重新进行战略调整，寻找新的市场空间。

　　对餐饮奶行业的熟知使得张总的谈话有条不紊，言谈中无不透出他们善于思考、勤于钻研的个性。令我们惊喜的是，他们运用差异化策略对同质化严重的餐饮奶市场做出了细分，在业内第一个提出不同保质期、不同包装的餐饮奶适于不同餐饮市场的概念，并计划在2004年春交会上向社会公布：餐饮奶行业将开创一个细分的时代！(有关内容 ，我们将在近期安排一系列稿件，望大家关注)笔者就餐饮奶市场的现状及发展趋势进行了采访。

　　一方面是行业利润空间的日益缩小，一方面是新加入品牌的日益增多，造成了千军万马挤独木桥的市场现状

　　记者：餐饮奶作为乳品行业的一个重要分支，占据了酒店这一特殊市场，餐饮奶企业也几乎成为一个独立王国，在这个特殊领域“论资排辈”，请张总讲讲这块市场目前的状况如何？

　　张总：好的，餐饮奶在整个乳品行业里算是一块独立的市场，所以在外人看来是“牛奶中的贵族”，是一个暴利行业。前几年这个行业的确存在暴利，以妙士的成功为代表，这个分支的乳品行业的确成就了一批地方企业。

　　然而目前的市场现状远没有外人想像得那么美好，由于这个市场的进入门槛低，许多从大企业出来的人，合伙买台机器就能干，因此出现了许多牌子。可是产品又严重同质化，大家都在上屋顶装的高品奶，造成市场竞争日益加剧。大家拼命地使用“贿销”手段来促销，开瓶费一度由最初的5毛钱增长到4、5块钱，这不仅滋长了酒店市场的混乱，同时也大幅度地降低了企业利润。

　　记者：在餐饮奶行业有句话说“天花板越来越低，地板越来越高，市场空间越来越小”，我想这是对餐饮奶行业的真实写照，那么从长远来看，这个行业的空间究竟有多大？

　　张总：探讨这个“空间”，我想应包含两方面的意思：一是市场空间，二是利润空间。从长远来看，“市场空间”应该仍会很大，虽然新进的品牌比较多，但是这个市场的需求在逐步增长，可开发的空间很大。比如目前的餐饮奶市场主要集中在中高档酒店，消费人群主要是公款消费或请客吃饭的人，在一些工薪阶层消费的中低档酒店中餐饮奶销量很小，市场仍未启动。随着这些市场的开发，预测国内餐饮奶市场的容量，至少可以占到整个乳业市场的3％～5％。而“利润空间”的日益缩小，恰恰说明了行业正逐步走向成熟，给新加入品牌留下的市场机会并不多了，对于老品牌的创新与整合能力的考验正日益增强。

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