第一个谢——当我每天出门推销回来，我一定按照已拜访的顾客名单——不管他们是否购买，都分别打电话道谢一次。

　　第二个谢——如果当日太忙，我就会在稍后几天内分别给顾客写信道谢。

　　第三个谢——在适当的时候，登门拜访，当面向顾客表示感谢。

　　这位推销新手似懂非懂地点点头。他问我：“为什么对未购买的顾客也要致谢呢?”我回答说：“如果只会向‘钱’道谢，那就不是优秀推销员。优秀推销员之所以优秀，是因为他们懂得‘感恩’。人家顾客那么忙，还肯抽空接待我们，他们虽然未能购买我们的产品，但他给予我宾客般的礼遇，岂是一次刻意的道谢所能报答的?”

　　他又问我：“这三个道谢有什么好处?”我说：“我不知道，我只知道我的订单源源而来，乃是我人生最大的乐事。”

　　推销新手走了。我望着办公桌上玻璃板下压着的美国销售咨询专家德勒格的话：“与顾客保持联系多5％，便可以使企业盈利增长50％。”回忆起自己的推销历程。

　　我初涉商海时，曾推销过一种医疗器械，每天骑着自行车四处奔波。有的客户一听是卖东西的，不由分说就把我拒之门外。后来，我改变了推销方法，从熟人人手，先向过去认识的一些朋友推荐，然后再请他们介绍一些人。我照着他们提供的名单，一一登门拜访。我每天早晨出去，晚上拖着疲惫的身躯回到家里，心想，与顾客告辞，并不是与顾客永久告别，今后说不定什么时候还会再敲顾客的门，经常与顾客联系，以后再敲门就方便多了。这样，我就一一地写信给访问过的客户，感谢他们接受我的访问，以及请他们购买我的产品，一字一句写得诚挚感人。

　　两个多月过去了，我还没有一点业绩。公司的试用期是三个月，如果三个月内我没有一点业绩，肯定会被老板炒鱿鱼。我心中很是苦闷。一天，我又来到曾拒绝过我的某高中校长办公室作第二次访问。站在校长办公室门口，我想伸手敲门，又犹豫了，害怕再被对方拒绝。我想掉头走，再一想如果推销不出去的后果，就喃喃自责：“我真是没出息。”

　　我鼓足勇气，敲了敲门，校长出来开门了。

　　“原来是你呀!你来得正好，我正要找你呢!”校长热情地欢迎我的来访。

　“我很感谢你不断地写信给我，看了你的信我很感动。所以，我决定买一台。”

　　我终于卖出去了第一台健身器。成功带来自信，几个月后，我做成了一笔2万多元的生意，我兴高采烈地继续给顾客写信：

李总，您好!

　　今天我很荣幸地与您见面，我十分感谢您对本公司的惠顾。

　　你订购的MJ300健身器，下个星期．交货。届时，我会与您联系。无论何时，您觉得有问题，都可以来函来电告知，我将给您最满意的答复。

　　请相信，我能为您提供最好的服务，让您满意。

　　我之所以在达成交易之后给顾客写封信，是基于以下考虑：

　　第一，接到顾客的订单而表示感谢，是商场上的一种礼貌。

　　第二，与顾客沟通感情，建立关系。推销员和顾客之间的关系是慢慢建立起来的。我国有两句谚语“一回生，二回熟，三回见了是朋友”，“亲戚越走越亲”，说的就是双方的感情关系随着相互交往次数的增加而增加。推销员跟顾客的接触越多，彼此的关系就会越亲密。写信是接触顾客的方法之一，也是成本最低廉的方法。

　　第三，减少了顾客“买了以后又后悔”的感觉。一般人在买了东西以后，常有“悔不当初”的感觉。他们往往在事后产生过多的联想，如“产品是不是真的像他说的那么好?”“产品坏了的时候，他们真的能及时提供服务吗?”等等。但是当顾客接到推销员的感谢函以后，这种感觉即会消失。

　　我给顾客写信，内容常常不同。对那些没有成交的顾客，我写信感谢他热情接待，强调生意不成人情在。对成交的顾客，我写信称赞他做了一个好决定，购买了一个令他满意的产品；告诉他，对产品和服务有什么不满意的地方请说出来，我保证向他提供良好的服务。

　　为了使写给顾客的信收到良好的作用，我绞尽脑汁，想出了一些新颖的办法。

　　一是给顾客寄照片。我业余爱好摄影，利用出差时机，在各地拍下自然美景和人文景观，寄给顾客，让顾客与我一同欣赏。

　　二是贴纪念邮票。我知道一些客户喜欢集邮，于是在给他们寄信时就贴上纪念邮票，顾客收到盖有邮戳的纪念邮票，别提有多高兴。

　　三是赠信息资料。我利用自己认识人多、联系面广的特点，搜集一些对顾客工作、生活有帮助的信息，告诉顾客。一位顾客的妻子患有严重的心脏病，我偶然得知一个偏方，就写信告诉顾客，顾客收到信后很感动。

　　由于我写给顾客的信对顾客都有帮助，因此，顾客自然乐意看我的信，我们之间的关系也就越来越好，感情越来越深。

　　一次，我与一家公司的董事长谈生意，成交后，我照例给他写了一封感谢信。过了一个多月，我再次去拜访他，惊奇地发现，他把我写的信装在镜框里，挂在他的办公室。我真有点“受宠若惊”，问他这是为什么，他说：“我要用这种方式告诫我公司的推销员，在拜访顾客后，给他们写封信，是做生意的最好方法之一。”

　　客户的一番话，也让我心动起来，回想自己两年来做生意的经验，体会到，给顾客写封信，是多么简单但又多么意味深长的推销方法。世界上那些著名的推销员不都善于给顾客写信吗?创吉尼斯世界纪录的推销大王乔·吉拉德每个月都要给他的13000多名顾客写一封信，每一年要给他的每位顾客写12封信。在乔·吉拉德与顾客握手告别的时候，乔的助手就已经把感谢信装进了信封。以年签订4988份合同而成为世界第一推销大王的日本齐膝竹之助说：“为了使对方保持对你的好感，隔一段时间，就应发出一封热情洋溢的问候信，这是很必要的。”在日本，推销员每一星期给顾客写信数，汽车推销员是29．8封，证券推销员是49．8封，百货店营业员是32．2封，财产保险推销员是22．1封，房地产推销员是14．3封。

　　推销员给顾客写封信的意义不在于信，而在于与顾客保持联系，融洽关系，沟通感情。推销员与顾客保持密切的关系，可以战胜所有的竞争对手。西方企业界流传的一句格言是：“你忘记顾客，顾客也会忘记你”，因此，作为一个推销员，永远不要忘记顾客，也永远不要被顾客忘记。

　　与顾客保持联系，除了写信外，还可以打电话或登门拜访。我的准则是三勤主义，即手勤——经常给顾客写信；嘴勤——经常给顾客打电话；腿勤——经常登门拜访顾客。为了与顾客保持联系，我制定了以下几条原则：

　　(1)对于没有成交的顾客，要给顾客打个电话或写封信。

　　(2)对于一次新的交易，第二天就寄出一封感谢信，向顾客确认自己答应的发货日期，并感谢他们的订货；在发货之日，同样要写信或电话联系，告诉顾客，货已发出；在估计顾客可能收到货物时，再联系，询问顾客是否收到货物，以及产品是否正常工作。

　　(3)在顾客的生日，寄去一张生日贺卡，这是有效的一年联系一次的好方法。

　　(4)建立一套顾客档案和他们购买产品的清单，当产品的用途和价格出现任何变化时，都要及时通知顾客。

　　(5)做好路线计划，以便外出推销时，能够前去拜访那些买过产品的人。

　　(6)如果顾客不是经常购买，可以进行季节性访问。

　　与顾客保持良好的感情关系只是联系顾客的目的之一而不是全部，推销员还要借助与顾客的联系让顾客为你推荐新顾客。