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中国营销传播网 > 营销策略 > 促销谋略 > 如何将消费者一网打尽

如何将消费者一网打尽


中国营销传播网, 2004-02-09, 作者: 陈志怀, 访问人数: 4696


  在推广自己的产品时,潜在的患者往往会出现各种心理变化,如果销售人员不仔细揣摩患者的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。

  如何对不同的患者进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的患者采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。

  以下是全部类型的患者及其对策。

  一、自命不凡型:

  这类型人无论对什么药,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

  对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

  二、脾气暴躁,唱反调型:

  病史时间长,用过许多药,效果多不佳,形成脾气暴燥的性格,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

  对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

  三、犹豫不决型:

  有治疗的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

  对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。这类型人购买以小疗程为主,以观后效,争取二次购买。

  四、小心谨慎型:

  这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

  对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调药物的安全性和疗效性。

  五、贪小便宜型:

  希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

  对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠药或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

  六、来去匆匆型:

  检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心自己的身体。

  对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

  七、经济不足型:

  这种类型的人想治疗,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

  对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同来检查的健康人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。

  作者简介:曾任中美合资通联药业品牌管理部经理,分公司总经理,营销中心主任,销售回款6个月突破1000万元;步长制药健康集团市场总监;西安交大药业集团营销中心总经理,把一个产品从策划、定位、包装,推广市场,从0到6个月单月回款120万元,10个月单月突破200万元,15个月单月突破300万元。联系电话: 13992818890,电子邮件: dongchuansir@soh.com



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*商家,要学会适应消费者 (2000-06-30, 《销售与市场》1998年第六期,作者:晓伟)


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