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怎样与客户谈年度计划？ 新的一年又来到了，在回顾2003年整体销售目标，每个客户销售分目标及相关指标后，2004年任务又摆在案头，如何将这些指标分解，又如何将这些指标真正落实到客户行动中，特别在竟争日益激烈而又变化无常的家电行业，这个问题显得相当突出。笔者做了多年的彩电销售，在反复与客户交流沟通中，我认为精细化操作是达到目标的必经之路。 一.全面回顾2003年所在客户彩电销售状况 1．回顾本产品在该商场销售状况  2. 尽可能知道相关联彩电在该商场销售状况  在掌握以上资料的基础上,我们要学会分析这些资料,从资料中我们知道六个合资产品占整个商场彩电全年销售的45%，特别在七月份占有率一度达到65%，可以认为该商场零售是以中高档产品为主，而平均单价我们只是在三星之上，说明我们的品牌指数还不强，我们彩电一月、七月、十月、十二月平均单价超过4000元，与公司在这一时段强力促销活动是分不开的，七月份由于空调空前的旺季成就了彩电。再从单个品种看我们在29寸100HZ、34寸100HZ彩电具备较大的优势，等离子彩电上升势头非常明显，背投彩电处于劣势。2004年的工作重点应在背头上，同时液晶彩电已上市品牌推广不佳，给我们留下了想象空间。 二.充分了解本公司的销售政策，产品导向，促销方针 知己知彼，方能百战不殆。我们在与客户谈销售任务时，应该提前了解自己公司的销售政策，产品导向。针对2004年的产品系列采取什么样的促销措施，尽早拟定一份促销方案并与市场部沟通，争取最大限度的支持。在销售政策方面，我认为应侧重在高档产品的出样支持，同时对一些滞销机的处理留有余地，千万不能用各种手段套公司政策，而应帮助客户从市场中获取合理利润。 三.以回顾的方式导入2004年客户销售目标 前面我们多角度分析了自己及相关彩电在该商场的销售状况,通过SWOT分析找出我们彩电2003年在该商场取得不错成绩的理由, 用一些图表加以阐述,在与商场经理达成一致的同时，逐步导入新的一年销售指标。  从图表中可以看到2003年每个季度我们的彩电在该商场均处于上升势头，特别是第四季度，等离子彩电不俗的表现弥补了背投的不足，同时2004年我们的背投产品在数量和质量上均有较大突破，更为重要的是等离子的良好表现为我们2004年液晶产品在贵商场全面上市提供了很好的经验，加上我们一直表现优秀的50HZ、100HZ彩电，2004年增长幅度不可限量。 四.从产品导向及促销方案出发逐步确立客户全年目标 一季度有一个明显的特征，以春节为界，春节前是一年中最旺的季节，以50HZ、100Hz彩电为主，我们表现一直优异，需要的就是提前大量备货。鉴于12月份等离子彩电良好表现，也应该补充一些现货。今年的背投彩电市场相当成熟，我们的产品目前确实有一点单薄，不过放心我们不仅向总部申请了特价，而且还为购买背彩电投的顾客准备了一份大礼包。春节后市场相对平淡，这时候各个厂家处于休整状态，我们的液晶彩电大规模上市，公司拟定了20个巡展商家，贵商场也在其中，到时候商场出样应整齐，我公司不仅提供相应的样机政策，而且还为商场及促销员准备了丰厚的奖励。这样每个产品加起来总金额已经超过500万，考虑到节后调价及缺货因素，我们建议指标打8折，但一定要保证完成。二季度、三季度、四季度依此类推，同时别忘了2004年是奥运年，这又是一个追加指标的好机会。 五．任何销售指标的达成都应保证客户的合理利润 与客户谈完了销售指标并不代表谈判的结束，保护客户的合理利润才是获取客户信心的源动力。不论是采取何种方式，比如分类经营、赠送礼品、价格控制，都应设置一定的时限，这样客户在获取合理利润的同时，又能时时考虑指标的压力。下面是一张毛利分析表，供大家参考。  欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： sws108@soh.com
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