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获得百分百,纯果汁任重道远


中国营销传播网, 2004-02-02, 作者: 刘会民, 访问人数: 2551


  目前在饮料市场上,真正意义上的纯果汁只占10%~15%的市场份额。主要的品牌有汇源、茹梦、大湖、湖滨等。从整个市场来看,纯果汁市场面较为狭小,销售渠道也主要集中在商超和餐饮。但从饮料市场发展趋势来看,纯果汁有极大的拓展空间。现在,各大纯果汁企业集中优势兵力,加大对商超和餐饮的投入力度。

  商超:表现平平

  在大型的商场和超市,纯果汁主要为家庭装,容量也多为1L和2L。其市场售价也多在9~13元左右/盒。如1L装汇源百分百9.8元/盒,1L装茹梦9.5元/盒。同等容量的大湖为13.2元/盒。

  在超市中纯果汁的主要消费群体为家庭主妇,她们大多为自己的孩子购买,其购买量为1-2/次。对于站在时尚前沿的年轻消费群体,他们更愿意购买可乐和浓度在10%-20%左右的鲜橙多,因为纯果汁由于纯度较高,口味上稍有苦味,家庭装又不便携带。因此纯果汁在超市中的销量并不是很大。

  另外,消费者在选购饮料时,往往把纯果汁和非纯果汁相比,而不是在纯果汁之间进行比较。如在超市中,1L装汇源纯果汁的零售价为9.8元/盒,而1.25L装的真鲜橙的售价仅为4. 5元/瓶。消费者往往这样认为,同样是汇源的产品,购买真鲜橙较为实惠,而并不从果汁的浓度方面考虑。从总体上看,在目前商超市场仍是非纯果汁的天下,纯果汁则显得默默无 闻,处于市场拉动消费阶段。

  餐饮:竞争激烈

  餐饮是纯果汁的主要渠道,因此这里的竞争显得尤为激烈。同时,奶制品、非纯果汁也看准了餐饮渠道的高利润,纷纷涉足其中,给纯果汁带来一定的冲击。

  山东的夏经理代理的汇源百分百主要走餐饮渠道。他说,2001和2002年在当地的市场,容量为750ml的汇源走量很大。其进价为96元/箱(1×12瓶装),在酒店的零售价为18元/盒。可现在酒店中,纯果汁饮料逐渐多了起来,如在莱州一个普通的酒店中就有十几种的纯果汁产品。如烟台的山村果园系列、河北的思奇纯果汁等。它们的零售价略低于汇源1-2元,走量也很大。因此相对来说,今年汇源的销量有所下降。

  10%-30%的非纯果汁饮料除了在流通渠道攻城掠地外,也加大了对对餐饮市场的争夺。目前,1.5L装的大瓶饮料在餐饮市场颇受消费者青睐。如在湖北市场统一鲜橙多的销量很大,在河北市场康师傅1.5L鲜的每日C的广告力度很大。三四个消费者在就餐时,要上一瓶就足够了,并且如果食物过于油腻,喝上一口还可解腻。此外,液态奶在争夺餐饮市场这块阵地,对纯果汁也构成威胁。

  前景:尚待时日

  相对于流通领域,餐饮市场的竞争要缓和一些。纯果汁的增长存在着很多的机会,同时也存在着一些问题。

  从消费者的角度来说,经过经过几年的发展,果汁市场已经进入成熟阶段,消费者对其营养、健康的功效很是认可,可以说果汁饮料涵盖了所有的消费者,而乳制品目前的主要消费群体也主要是女性。现在消费者的健康意识不断增强,大家对果汁浓度、纯度的要求也会越来越高,而百分之百的纯果汁更利于营养的吸收。

  从纯果汁企业的发展策略来说,汇源百分之百果汁一直在做餐饮市场,引导消费方向,培养消费习惯,经过十几年的发挥,可以说纯果汁已经有很多的忠实消费者。在汇源的带动下,茹梦、大湖、湖滨等纯果汁品牌在餐饮市场上也初具规模,纯果汁餐饮市场这块蛋糕也越做越大。

  从经销商的角度来说,代理纯果汁的利润较为丰厚,一般来说每箱纯果汁的利润在50%以上,相对于在流通领域其他果汁饮料每箱几毛钱的利润,经销商代理纯果汁的热情更高一些。同时纯果汁在餐饮渠道的销量很稳定,淡旺季的区别并不是很明显,因而经销商的经营风险相对要小一些。

  目前,纯果汁存在的问题也不容忽视。一是,在餐饮市场非纯果汁、餐饮奶加大了市场的争夺力度。尤其是餐饮奶,既有营养又能佐餐,在一定程度上能够代替纯果汁,其发展趋势较为强劲。二是,市场规模较为狭小,其商超市场主要集中在大城市,中小城市没有完全开发。三是,宣传不到位、终端拉动不足。主要表现是,纯果汁的百分之百的卖点并不突出,有些消费者不知道纯果汁产品,有些消费者对其百分之百的含量表示怀疑。同时,在终端市场,纯果汁很少有促销活动的展开,不能给消费者提供刺激因素。因而纯果汁要想大行其道,还尚须时日。

  原载:《华糖商情》

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