|
高档白酒突围方略
中国营销传播网， 2004-01-18， 作者: 陈奇锐， 访问人数: 6053
高档白酒凭什么“高档”？
随着白酒税收政策的调整，以前的市场主流中低档白酒，利润大幅下降，在这种情况下，推出高档酒势在必行。2000年全兴集团高档白酒“水井坊”的异军突起，为人们树立了榜样。于是，一夜之间，众多白酒生产企业纷纷推出高档品牌，如一帆风顺、金剑南、百年老店、国窖1573、西凤天长地久、大成明窖、天一井、舍得等。
然而，高端白酒市场并不像想象的那么甘美，一哄而起的众多高端品牌，除了极个别品牌外，新推出的高端品牌成功的并不多。怎样才能将高端白酒运作成功呢？在笔者看来，要做高档白酒就必须先回答一个问题，我们的酒凭什么高档？也就是说，要给消费者一个出高价格的理由。
我们不妨分析一下，高档酒购买者的动机。高档酒白酒的主要消费方式是送礼和请客消费，这两个主要的消费人群的购买动机目的不尽相同：
高档白酒的消费心理分析
分析
类别
| 目的
| 形式
| 需要
| 情感
| 送礼消费
| 联络感情
| 私密性，
参与者少
| 牌子大；
价格高；
质量好；
收礼者有需要
| 收礼者喜爱；
能够传达美好祝愿
| 餐饮消费
| 联播感情
| 相对公开，参与者多在3人以上
| 牌子大；
价格高；
质量好；
参与者喜爱；
| 和气；
感情深；
气氛热烈；
|
当我们把白酒定位于高档白酒时，很容易订出高价，也很容易让我们的产品品质上有所提高。但是高档白酒要解决的问题不是其他任何问题，而是怎样提升品牌，怎样去满足我们预期消费者的需要，包括物质需要和情感需要。这个工作可以被归结为——高档白酒形象打造工程。
第 1 2 3 页 下页：第 2 页 8
欢迎作者投稿，投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)。
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
| 相 关 文 章（共14篇) |
 试论中国高档白酒战略发展路径 （2010-05-22, 中国营销传播网，作者：谭长春、朱源健）
高档白酒很中国吗？ （2008-12-02, 中国营销传播网，作者：赵义祥）
中国白酒低度化时代到来了吗？ （2007-11-16, 中国营销传播网，作者：赵义祥、张会亭）
“诸子百家”思想的高档白酒发展观之墨家茅台 （2006-09-22, 中国营销传播网，作者：林辉）
白酒税收与奢侈品白酒 （2006-04-17, 中国营销传播网，作者：李言冰）
高档白酒的促销怎么做？－－高档酒营销谈之一 （2005-04-05, 《糖烟酒周刊》，作者：梁咏）
高档酒竞争：从品牌转向渠道 （2004-12-08, 《糖烟酒周刊》，作者：黄佑成）
从“终端为王”到“消费者为王”－－高档白酒营销新模式的思考与探索 （2004-10-14, 中国营销传播网，作者：纵何）
人头马：高端攻略，一骑绝尘 （2004-04-12, 中国营销传播网，作者：郑新涛）
白酒独特细分市场营销探析 （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：孙晓阳）
白酒营销，渠道为王 （2003-12-22, 中国营销传播网，作者：何足奇）
白酒的细分市场策略 （2003-12-09, 中国营销传播网，作者：肖明超）
白酒企业，了解你的酒民吗？ （2003-09-18, 中国营销传播网，作者：张德伟）
中国白酒营销，何时走出模仿迷局？ （2003-09-12, 中国营销传播网，作者：张德伟）
|
|
