|
|
|
|
变坐贾为行商 清华阳光力推经销商转型 在一个品牌众多但行业本身并不成熟的行业里，经销商网络对于厂家而言是相当重要的资源，但他们通常又是最不稳定的资源。
太阳能热水器行业便是如此，据统计，目前国内的太阳能热水器品牌众多，名列前三位的清华阳光、皇明、华扬的市场份额却均只占约3%～5%，前20位企业累计市场份额也不超过50%。在这种现状下，太阳能热水器行业内的经销商们多如牛毛，可以说，发生在这个行业内的竞争是相当激烈的，任何一家品牌都试图拉大与竞争对手的市场距离，他们对经销商们的抢夺和维护便成了一件共同的“心事”。
这个时候，厂商对经销商在创业指导和教育培训等方面的管理便显得尤为重要，清华阳光正是意识到了竞争形势的严峻，才率先在行业内力促经销商从“坐贾”向“行商”过渡的。
代理商有时是需要洗脑的
在买方市场大行其道的今天，包括服务、配送等在内的“行商”能力正在逐步成为经销商的核心竞争力，而并不是所谓的品牌影响力。
周辉军在这方面有着较为深入的体会。他是清华阳光在青岛地区的总代理，当他进入太阳能热水器这个行业时，生意相当清淡：专卖店每日来店咨询、购买的顾客寥寥无几，一天也卖不出一台。经过观察，他发现很多消费者根本不认识太阳能热水器这种新产品，所以也就很少关注产品信息，更谈不上购买了，时间一长，他对经营太阳能热水器的信心就有些动摇。
这一时期和周辉军有着同样困惑的还有很多经销商，为此，清华阳光首次走出京城在青岛召开了全国的经销商大会，对经销商们进行了市场营销和行业经营方法的培训。 ... ...（本文尚未结束）... ... 因各种原因，本站无法在此提供此文全文，请见谅。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
中国经营报