厂商关系的转变：由一次性买卖向战略合作转变

　　据某专业营销机构估计：中国招商企业和项目95%以失败告终。传统的急功近利性一次买卖招商模式已经穷途末路，反之代替的是“资源链整合”。在这一概念中，经销商被看作是企业的有效延伸和驻外单位，而产品体系（包括价格体系、营销体系等等）成为两者关系维系的关键。在这里，厂家和经销商更愿意以平和的心态追求长期的、以信誉为基础的合作关系，以共求“双赢”效果。

　　产品意识的转变：由包装概念炒作向科技效果感转变

　　产品作为招商活动的核心，一直是招商制胜的关键。早期的产品注重包装设计、概念炒作，其原因在于中国市场尚处于最初发育阶段，只要一个新产品和新的概念提出，就能引发一块市场出现。今天，企业注重包装和概念则更多的是追求一种价值感和个性化，而不会将其作为招商成功的关键因素来考虑，相反，对产品的科技含量和更能满足消费者欲求的效果感的追求则成为企业产品开发和招商时考虑的重点。

　　招商模式的转变：由单一招商向组合招商模式转变

　　能完成企业的招商目的。总体上来说，这种单一的模式多为“广告招商”和“参会招商”，表现为“斯志不移”的广告盲目投放和“风起云涌”的参会招商。可是近两年来，单凭一种简单的模式就想完成招商的做法，成功的几率已经不大。于是，企业的招商人员就更多的将失误认定为产品的局限性。事实上，中国市场的饱和程度还远没有达到发达国家的密集程度，对于招商败局我们应更多的从招商操作上来找问题。在今天，招商更多的是一种战略性的系统工程，需要机动有效的战略来配合，而单一模式必须向组合模式过渡，企业必须将招商活动提到一个“全员招商”的高度来认识。

　　市场扩张模式的转变：由先扩张后缩小向集中验证和纵深复制转变

　　来者不拒、盲目扩张是传统招商的一个重要特点，过渡的扩张造成企业财务、管理、营销全线掉链，于是先扩张后收缩成为一种必然的现象，这种模式往往造就的是虚假的繁荣、泡沫式的膨胀和企业资源的极大浪费。经过数十年的摸索和求新求变，目前中国的招商企业正走上了一条“样板+复制”的道路，可以说，这种模式为我们提供了更大的成功机会。在样板市场操作阶段，企业有更大的调整空间和可能，而且成功的样板市场操作更具说服力。“实践是检验真理的唯一标准”，树立样板市场为营销人提供了更大的演武台。在市场复制阶段，企业唯一要做的是根据各地的市场状况进行适当的战术调整，然后就是产品的组织和体系管理。可以说，“集中验证”和“纵深复制”的方法代表了未来一个时期内中国招商的一大方向。

　　何海洋：顶尖品牌营销策划机构掌门人，2003年中国十大营销风云人物，实战派营销策划专家，著名品牌战略专家，亨通全国连锁项目总策划，袁氏健康连锁总策划，陕西世强实业集团、陕西三八妇乐科技股份有限公司营销战略顾问。联系电话: 029/87802503/87805527/87805491

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