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导购闯白，1×10规模盈利法（医药保健营销模式谈十三） 【导语】 很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。 很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。 他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，请跟随本系列文章，一起探求一个适合于你自己的营销模式吧。 在上一章节《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》一文中，我们阐述了中小型企业拦截营销模式中的一些剔除亏损店问题。在这一章节中，我们来阐述一下规模盈利的一些方法及原理。 在前面的章节中，我们提到过“规模致胜”是裂变及发展的一个必经之路，同时也请读者注意扩张的步调及调整。如果说在高质量促销的售店的数量是一种规模扩张的话。相对而言，单店也有规模扩张之说。这篇文章中，我们来谈一谈规模扩张后的单店规模再扩张的问题。 实际上，以前我们谈到的各种扩张是售店数量及效率的扩张，而单店利润的扩张则要通过产品来完成。我们对单店扩张的比喻是这样的：一个促销员卖一种产品，与一个促销员卖十种产品。本身单店利润的扩张就是需要成本最小化、利润最大化。而常规的成本最小化，除了不断的提高促销能力扩张购买机率之外，就是一些店方杂费的降低。而只有在产品扩充之后，人员成本、店杂费用才能进一步的摊派下去。另一方面，单店利润的扩张也是这个道理。 我们所说的单店扩张，更深层的意义是利用好店中的经营品类的空挡，捕捉准确的市场需求，来增加产品线，通过丰富产品线，并有效的调整产品线来达到单店利润扩张的目的。 实际上关于单店利润扩张这个课题，更是一个复杂的工程，不仅需要单店促销技能的提升，还需要丰富产品线、市场调研、顾客调查等多方面的协作。 中小型医药保健企业的拦截营销模式，在某种意义上就是一个销售平台。建立起这样的一个销售平台之后，利润获得的取向来自于两个方面：一个方面是有效的增加平台效率，促使其更多更快的提升销量；另一个方面是有效的降低成本、减少损耗，从而达到利润的最大化。 而在这个销售平台之中，多品经营与单品经营相比较，其意义是绝然不同的。 我们希望中小型医药保健企业在拦截营销模式的运用过程中，一定要在“减少成本、防止损耗”、“丰富产品线摊派成本”及“提高销售平台效率”三个重要方面，对拦截模式及销售平台进行维护、监控。关于这方面的技巧及原理，请见作者的其他文章。 中小型医药保健企业营销模式系列谈九 《驻店促销，亏损为哪般？》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十 《派员驻店，红灯停、绿灯行》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十一 《百员千店，10×10规模致胜法》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十二 《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十三 《导购闯白，1 ×10规模盈利法》 中小型医药保健企业营销模式系列谈十四 《促销员，重在选聘、效在培训》 （原创文章 谢绝转载） 作者介绍：欢迎与作者进一步探讨文中观点。作者牛雪峰是牛策略营销企划顾问公司首席策执师、培训师。曾咨询服务于国内多家中小型医药保健品公司，对专卖店营销模式的搭建、终端拦截营销模式的搭建及客源开发模式的搭建有着深厚的功力及经验。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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