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刮骨疗毒，10－1 成本缩减法（医药保健营销模式谈十二）

中国营销传播网， 2003-12-23，作者: 牛雪峰，访问人数: 17600

　　【导语】
　　很多企业在市场营销的过程中，今天一套、明天又一套，没有自己的模式，凭借着“东仿西学”挣扎在竞争格局中。
　　很多企业说：我试过会议营销、做过广告宣传、开过专卖店、上过促销导购，但是都不能提高销量，下一步我想学学安利的模式。

　　他们在寻找什么？他们缺少什么？如果正巧您的企业也面临着这样的一个问题，那么好吧，请跟随本系列文章，一起探求一个适合于你自己的营销模式吧。

　　在上一章节《百员千店，10×10规模致胜法》一文中，我们阐述了中小型企业拦截营销模式中的一些规模扩充方法及其原理，在这一章节中，我们来阐述一下规模之后的成本控制方法及其原理。在规模扩张的过程中，需要高度关注的一个问题就是剔除亏损店。因为大面积的扩张行为，带来的最终效应有五种情况：盈利、微利、持平、亏损、微损。

　　所以，我们也需要在扩张的过程中，或者在日常工作管理监控的过程中，高度关注单店销售情况及有效控制。否则规模扩张的最终情况会是亏损或微损，即使一开始出现高度盈利或微利，如果管理监控不到位，最终也会亏损的。

　　这就需要执行层、管理层、决策层三方面的协作。下面，我们例举几种方法，来深刻阐述成本最小化、利润扩大化及高效率的重要意义。

　　彻盘深询：解问题店、树万元店、挖潜力店；

　　彻盘深询，针对企业规模扩张过程中的需要，针对各类型的派驻店，以“店情关系”、“历史销量”、“陈列位面”、“POP辅面”、“业代常规工作状态”五大项目，对公司各级办事处、各级市场所有药商超终端店进行更进一步的彻底盘查、深邃解剖。树立“决胜终端”的工作目标和事业信心，深层挖掘终端店以往的建设、维护情况，以便进一步的针对终端店现存问题，更大力度的对症下药、革故鼎新。

　　解“问题店”，首先企业应该先树立存在问题的终端店，在业绩显示中，哪些店的销售、宣传价值没有达到预期效果，对于这一类“问题店”，需要彻盘深询、潜心寻找原因，促使“问题店”的问题水落石出，根据问题解决“问题店”：是工作思路导致的问题，还是工作方式导致的问题，要纠正以往的经营思路，加大跑店、巡店、促销和客情力度，保持确实的工作效率。促使背负问题的“问题店”在宣传及销售量上，真正达标。树“万元店”，针对同一时期的历史销售量最高点或者竞争对手的最高销量，来确定每一终端店的销售目标，特别针对历史上出现过万元以上销售额的终端店，现今销售量下滑的店要整顿、销售量难抬头的店要更上一层楼。

　　挖“潜力店”，规模扩张的同时，企业应该不松懈对已经进入的店的维护及增长，所以另外一个更重要的内容是“潜力店”。我们要确定若干个销售潜力巨大的终端店，从客情、促销、陈列、维护等角度深挖潜力，通过努力的工作、正确的工作方法，逐级营造新的“万元店”。　

　　一蹲，在成本减缩过程中，采取“人员蹲坑制”。安排专员（业务代表或业务主任）对现有的专职促销员采取“四个一；五项全”的跟班蹲坑观察制度，即：每个转员/至少对每一个促销员捉对跟班观察一次/捉对跟班观察时要蹲足一个时间段；并形成现场促销语言速记及跟班报告，对于速记及跟班报告内容，要求达到五项全标准：顾客咨询时间项目全、促销员第一语言内容全、顾客第一反应描述全、促销员推销理由（论点）全、说服顾客要点全。

　　二思，以此报告，通过多人次的对一个促销员进行观察，可以掌握该店的有效客流时间分布情况、总结促销员第一有效推销语、掌握产品黄金卖点、总结促销员无效（负面）推销论调、有效评估各终端店潜力等，同时以实践的角度归纳出“有效”“无效”的促销方法。

　　三总结，以此可以撇弃以往传统的、主观的促销经验，以科学有效的观察手段，对高效促销、低效促销、无效促销这三种促销情况，进行集中性、高度化的总结报告，以便企业在今后的工作中，有的放矢、行之有效的培训促销员的工作技能。

　　四传，对于业代及业务主任而言，跟班蹲坑总结制，不但能身临其境的体会到科学工作、有效营销的方式方法，而且可以增加对终端店的客观认知，不但可以增进与促销员之间的岗位理解及情感，而且可以更具意义的增加店情、客情关系，有利于今后的各项业务工作的有效开展。是一边工作、一边学习、一边获效的好工作方法。

　　五教，以“捉对跟班制”，培养业代打硬仗、吃劳苦、脚踏实地的工作精神；以总结而出的经验培训促销员更好的推销产品，形成促销员培训的实战教材。

　　六训兵，从总结到培训，目的是为了能够更高效的做好促销培训工作、促销工作，扩大终端店销售量，在渠道中做到更好、更大、更有效，从而也缔造出一支强硬的促销队伍。

　　七营造，以此为契机，全面发动客情、员情大行动，由企业内部到市场外部，全面营造新终端决胜市场新纪元。

　　以上内容，我们阐述了中小型医药保健企业在拦截营销模式的营运过程中，如何提高销售平台的效率、减少成本损耗。在下一个章节《导购闯白，1 ×10规模盈利法》中，我们会继续阐述规模扩充之后的利润方法及原理。

　　中小型医药保健企业营销模式系列谈九　《驻店促销，亏损为哪般？》

　　中小型医药保健企业营销模式系列谈十　《派员驻店，红灯停、绿灯行》

　　中小型医药保健企业营销模式系列谈十一《百员千店，10×10规模致胜法》

　　中小型医药保健企业营销模式系列谈十二《刮骨疗毒，10－1 成本缩减法》

　　中小型医药保健企业营销模式系列谈十三《导购闯白，1 ×10规模盈利法》

　　中小型医药保健企业营销模式系列谈十四《促销员，重在选聘、效在培训》

　　（原创文章　谢绝转载）

　　作者介绍：欢迎与作者进一步探讨文中观点。作者牛雪峰是牛策略营销企划顾问公司首席策执师、培训师。曾咨询服务于国内多家中小型医药保健品公司，对专卖店营销模式的搭建、终端拦截营销模式的搭建及客源开发模式的搭建有着深厚的功力及经验。