对于安徽白酒企业来说，通路的通畅流利一直是白酒品牌追求的战略目标。一个经销商改变一个制造企业的现实使得中国白酒企业十分在意通路掌控。安徽白酒企业究竟有哪些通路心病呢？

　　爱恨经销商：

　　对于安徽白酒企业来说，经销商是一个不能不说的话题。经销商规模偏小，企业会担心其无推广承担品牌建设与市场推广的重任？经销商规模偏大，企业又会担心经销商对企业的实际话语权。经销商推广能力弱，企业面临投入资源被浪费，经销商推广能力强，企业往往担心经销商对自己品牌忠诚度。总之，经销商一直是安徽白酒乃至于中国白酒企业通路中间一块心病。

　　盘中盘与深度分销：

　　在安徽，白酒企业主要选择两种终端运作模式。以价值链为传递特征的盘中盘模式，一种是用深度分销精耕细作市场的终端经营模式。这两种方式究竟孰优孰劣，众说纷纭。安徽白酒究竟该选择什么样的终端运营方式，有没有超越这两种方式的第三种通路运营模式存在？

　　区域市场选择与全国市场通路掌控。

　　安徽白酒品牌市场目标往往是选择区域市场。但区域市场形成的通路成本往往又让安徽企业苦不堪言。相对而言，是选择区域性通路方式掌控终端还是选择全国性市场操作终端，安徽白酒企业往往不知所措。

　　产品通路与品牌通路。

　　通路中最活跃最革命的因素无疑就是产品。但裸露的产品在市场中自由流动简直是不可思议。因为中国市场已经进入了产品高度同质化时代，更何况白酒产品本来就是一种感性消费产品。但我们见到的安徽白酒企业却在很大程度上选择了产品通路。就全国白酒企业来说，产品通路的成本是越来越高，品牌通路成为现代企业的又一法宝。对于安徽白酒企业来说，究竟是选择产品通路还是选择品牌通路？

　　等等，安徽白酒面临的一系列的通路问题往往也是中国白酒企业的通路困境，因此，我们认为对安徽白酒通路思考对全国性白酒企业的通路战略都有巨大示范性效应。

　　皖系白酒品牌通路特点

　　我们通过对安徽白酒市场的通盘考察及深入了解发现，安徽白酒品牌通路特点明显。存在于安徽白酒企业的通路特点既有共性特点，更多的是基于自身资源的个性化的通路设计。皖系白酒品牌的通路表现为五种基本形态，对应了五种不同的白酒市场定位。

　　第一种、以品牌为武器的深度分销体系。

　　选择第一种通路模式最典型的是中国八大名酒的古井贡酒。由于历史的原因，古井贡酒在白酒品牌的积淀上无疑居于安徽白酒前列，加上古井贡酒以王效金为首的班子在意识上比较到位，因此古井在品牌上的占位要优于安徽的其他白酒品牌。

　　古井选择深度分销的通路模式也是经历过一个比较曲折的过程。由于古井深处经济欠发达的内陆安徽，尽管王效金在观念上比较超前，但寻找合适的执行人一直是王效金的心头大患。巧的是，2002年，出走郎酒的职业经理人阎爱杰使王效金的执行策略有了一个很好的着陆点，阎爱杰玛氏公司的工作积累与郎酒公司的经历使得古井推动深度分销的工作有了很好的支点，在加上出身金鹃咨询，深谙白酒酒店终端的许昭明的辅佐，古井贡酒全面的渠道改革自然是水到渠成。我在山东市场考察过程中曾经有意识地了解了古井贡酒的商超终端，必须承认，古井在山东市场的终端陈列是所有白酒品牌中最规范的，古井贡酒品牌优势加上思路清晰通路战略使得古井贡酒在竞争上占劲了安徽白酒品牌的便宜。在安徽白酒企业中，也只有古井贡酒这样的企业才可以使用“以品牌为武器的深度分销体系”

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	王传才：华闻华通（北京）管理咨询有限公司，大中至正（安徽）营销咨询有限公司，董事长兼首席顾问，国内著名管理咨询专家。03年度，提出新产品战略营销理念，并推出《蓝海思维与红海战略---新产品战略性营销与管理》专著；09年度，将运用于白酒行业的结构化理论进一步上升到所有充分竞争的快速消费品领域，形成了快速消费品跨越式发展的结构化战略/结构化品牌/结构化营销/结构化管理工具体系。
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