|
|
|
|
当心，你身边的大内“黑”手－－透视营销团队的内部腐败 如果有一本名为《营销经理快速致富宝典》的读物，相信定能吸引不少人的眼球，这本书里传授的“秘技”是所有西装革履的经理人们所不齿的，但事实上又是他们中的许多人身体力行的，例如：挖掘薪资外收入的N条途径、和代理商合穿一条裤子的N种方法、如何参股自己的供应商、用虚假报表提升业绩换来奖金的窍门 、把两卡车公司赠品送到丈母娘家的操作流程、让广告公司为自己打工的要点、如何发现公司报销程序的漏洞、截留促销费用的若干手法…… 你千万不要以为是“搞笑”，类似以上来自企业营销系统的种种腐败行为，其实早已是“公开的秘密”，并且它广泛存在于各大小公司。 究其根源，有不少人会说：是制度！仅仅是“制度”吗？ 小企业、新企业制度不健全、防范不到位尚可理解，如果是一个大型上市公司呢。我们来看一个近例，几个月前，一家久负盛名的空调企业的中层经理因涉嫌贪污4600余万人民币而收审，业内哗然，案由便是当事人利用职权，长期里外勾结，从企业配套产品的采购中谋取不当利益。 “看样子，问题还是出在本土企业人的素质上！”有人会这样说了。相对于内企营销团队整体素质偏低的现实，那些常常自诩出身“西点军校” 、一招一式颇具职业风范的外企营销人真的就是净土一块吗？事实是：我们耳熟能详的一个个国际大品牌，其内部腐败一样的花样百出，家丑连连。在一家享舆全球的消费品公司，一度心照不宣的盛行着“项目金额的10%是供应商应付的回扣”，一家著名的外资家电公司里则流行着“给经销商的年终返利里有15%算作区域经理的个人股份”…… 管理者们困惑了，难道面对来自营销团队的内部腐败，真的只能望“腐”兴叹，“爱”莫能助？！ 三百年前，穿着上尉制服，西游取经的彼得大帝，从一个牧马人那里听到这么一句话：“好骑士不一定会牧马，但好的牧马人一定得是好骑士。”今天，面对上面那样的企业通病，我们一样不容放过，和管理者一起来探究其中驾御之道。 御马先识马。企业营销系统的腐败表现，在不同文化背景、管理风格和产品形态的企业里虽不尽相同，但寻本归类，我们一一来看。 官僚体制导致的腐败 你和我都能时常见到不少公司的总裁级的人物，在媒体面前口吐莲话，大谈管理之道，可惜，大多数公司的管理现状并不如他们的总裁所言、或者所预想，他致力打造的事业大厦常常早已沦为一座腐朽低效的官僚宫殿。 一家保健品公司的销售经理说：“刚到这个公司时，对公司各层级、各部门普遍存在的官僚文化是深恶痛绝，时间长了，不但适应了，而且还深受其益。”为什么会这样呢，原因很简单，官僚体制让干事的人累，却让想混的人轻松，更让想趁机谋私的人摸到了路径，成为腐败者的温床。 就是那位销售经理，每个月光虚报下面的促销人员工资就达四五千，通行几年，屡试不爽。他的上司当然心知肚明，但只要下属业绩过得去，又能听从使唤，何苦管那么多，再说谁屁股上没点脏东西，本部门的人还是精诚团结、一致对外好。负责审核的财务部门也不会查根问底，还是少树敌多交友，混个好人缘于己于公都方便。 官僚文化笼罩下的企业里，每个人都像模像样的穿梭在各种名目的会议和商务旅行间，递交着不同名目的报表，编着不同的戏法哄着上司，而这一切的背后，是结党营私。正因为有这样的土壤，当你听说自己公司的一个代理商竟然是全国销售经理的舅舅，并且欠款百万，就不足为奇了。 监管缺位导致的腐败 一位从惠普空降到国内一家PC公司的高级经理，董事会赋予他的首要职责是整顿朝纲，他的感受是，该企业从来都不缺“制度”！各类管理文件不仅齐全，而且日新月异，时下流行的管理思想及工具也常能被企业上下追捧成风。然而，整个营销团队依然绩效低下、腐败泛滥。一个大区经理截留货款二百余万，用来注册自己的公司；在三座城市有名下房产，首期款都是自己的经销商“赞助”；为公司租用的中转仓库，慌报租金竟两倍多。 官僚体制下的腐败是没人想管，而监管缺位下的腐败是没人去管。就像上面那位大区经理，业绩好时回到公司往往是威风凛凛、不可一世，全公司人在他眼里只认老总；业绩差时便稍加收敛，逍遥在外，乐得做自己的封疆大吏。类似这样的公司、这样的人，为数不少，真的是鞭长莫及吗？显然不是。 直到现在，很多企业领导者都把“监管”看做事后补救的措施，是不得已而为之，员工们也认为，所有的“监管”都是基于“不信任”。而事实上，监管本身就应当是一种“制度”，事前的“制度”，它不只在事中或事后。 对营销团队最有效的监管方法就是常规化、制度化的内部审计与纪律监督。财务指标考察的往往多是已经结束了的结果，过程和行为不在检查之列，但内部审计和纪律监督能却能透过数字看事实，从帐里帐外、企业内外等多种角度评价营销经理绩效的真实性和行为的合法性。 总之，告诉员工，监管是制度，是基于“信任”、并且保障“信任”的制度，而不是亡羊补牢。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
