中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销实务 > 创造一个让经销商心动的产品卖点

《如何成功招商》系列

创造一个让经销商心动的产品卖点


中国营销传播网, 2003-11-06, 作者: 蜥蜴团队, 访问人数: 7446


  美国营销学专家有一份统计,新产品上市一年后,只有20%还活着,两年后,只有5%还活着,三年后,就只剩1%还能存活下来。 

  今天,同质化的产品越来越多,经销商凭什么要卖你的产品?消费者凭什么要买你的产品?你总得给经销商、消费者一个理由吧。这就需要对产品进行策划,创造一个令经销商心动的卖点。 

  创造产品卖点的过程,就是对产品进行定位的过程。所谓定位,不是指产品本身,而是指产品在潜在消费者心目中的印象,即产品在消费者心目中的地位。你的产品是什么并不重要,重要的是消费者认为你是什么。对于消费者来说,产品的卖点和定位,要能够满足他的物质和精神的需要,激发他现实的和潜在的需求,这样的产品才是好产品。 

  如何创造产品的卖点? 

  市场空白点

  现在还有市场空白点?有人会禁不住的问道。的确,现在发现市场空白点是越来越难了,给人的感觉是,市场已无立锥之地了。但是,总有那么些人,嗅觉灵敏,行动迅速。 

  从理论上讲,这是进行市场细分。当我们无法超越时,一定要学会区分。 

  被誉为“创造内衣革命”的婷美内衣,大家都很熟悉。婷美内衣上市,创造了一个新的市场——美体塑身市场。人们称婷美集团董事长周枫带来了一个新产品,创造了一种新观念,发现了一个新行业。 

  从婷美本身来讲,它既是一个美体修型的工具,更是传播行为医学的使者。通过穿衣戴帽改变人的健康状况,符合卫生组织对21世纪保健行业的要求。 

  在对产品的策划上,婷美也可谓用尽心思。当初,产品的卖点到底是美体还是保健功能,婷美人内部争执不下。婷美第一次策划的是“一穿就变”,光这四个字就讨论了四个月。还有人主张选择保健这个卖点,理由是,我们已经做了两年多的临床,产品的减肥、丰胸、排毒这些功能也都批了,不说可惜。 

  最后,将产品卖点定在“美体修型一穿就变”,主打美体这一卖点。事实证明,这一决策是非常正确的。如果主打保健功能,人们势必要看保健效果,然而婷美内衣的保健效果并不是显效的。而主打美体功能,女性消费者能迅速跟进。北京市场上,买三套以上的有17万人,消费者中最多有一个人买了39套。 

  北京样板市场成功以后,全国各地的经销商蜂拥而至,很快形成了全国热销。 

  原料

  很多药物,特别是中成药,其主要成分往往是中草药。这些中草药在古代医书上都有介绍,因其价格便宜,疗效显著,在老百姓中享有很高的知名度。 

  河南宛西制药公司,选用道地药材,提取精华,精制出浓缩型六味地黄丸。如果另取药名,其认可度将非常低。他们在药品名中直接打出了原料名,利用六味地黄丸在老百姓中的知名度和可信度作为卖点,其市场很快打开。 

  包装

  联邦减肥朵朵粑的包装,是一种特种金属制作的立式椭圆形造型。灰蓝底色和凸起的银字印刷,给人高档豪华的感觉,这与它高端产品形象十分匹配。在终端,朵朵粑放在众多的减肥品中非常显目,消费者一眼就能认出它。而且,吃完后,包装盒还可以重复使用。 

  消费者以为自己买了朵朵粑,还赚了包装盒,一举两得。实际上,这是一种错觉,消费者以为自己是花钱买包装盒里的减肥药的,却没想到,包装盒也是自己花钱买的。 

  可以说,独特的包装就是减肥朵朵粑的卖点,包装将朵朵粑与其它减肥品区分开来。 

  剂型

  在减肥市场上,我们看到的剂型要么是胶囊,要么是茶冲剂,胶囊的效果显著,来的快些,但相比起来,副作用也要比茶冲剂大些。 

  旗人减肥套盒采用胶囊和冲剂混装形式,这种包装形式新颖,在这之前从没有过。旗人利用这种包装形式,主打产品的双效功能,使消费者觉得,这种产品具有更好的效果。 

  这就是通过改变剂型,使产品产生新的卖点。 


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共5篇)
*产品卖点如何进行差异化包装? (2005-02-16, 中国营销传播网,作者:黄瑞军)
*保健品招商模式和招商方式 (2003-11-11, 中国营销传播网,作者:蜥蜴团队)
*保健品的价格策略 (2003-11-10, 中国营销传播网,作者:蜥蜴团队)
*构建营销通路新模式 (2003-07-31, 中国营销传播网,作者:蜥蜴团队)
*保健品招商,请一路走好! (2003-05-27, 中国营销传播网,作者:武希漠)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-03-29 05:12:43